El perfil del comprador B2B ha experimentado una transformación radical en los últimos años. Más informado, exigente y proactivo, el comprador actual ha tomado las riendas de su proceso de compra. Antes de siquiera considerar una interacción con un vendedor, ya ha investigado exhaustivamente sus opciones y se ha formado una opinión sólida.
La tecnología ha empoderado al comprador B2B, otorgándole un acceso sin precedentes a información y herramientas. Además, hoy la decisión final suele ser el resultado de un consenso entre diversos actores.
¿Qué implica este nuevo escenario para las empresas? ¿Cómo es posible llamar la atención del comprador B2B? ¿Qué canales son relevantes?
¿Cómo compra el comprador B2B?
El comprador B2B toma decisiones de compra basadas en datos, análisis de costos-beneficios alineados con los objetivos de negocios. Están fuertemente orientados a resultados, por lo que buscan soluciones que aumenten la eficiencia, reduzcan costos y generen un retorno de la inversión (ROI).
Comprender sus características y necesidades es fundamental para desarrollar estrategias de marketing y ventas exitosas en el ámbito B2B. Se trata de un comparador que:
- Investiga mucho.
Antes de hablar con un vendedor, ya ha hecho su tarea. Ha investigado opciones, comparado precios, leído reseñas y descargado white papers. Por eso cuando llega a tu empresa, ya sabe bastante y pretende contactar con un vendedor que esté mejor informado que él.
| Según datos de Demand Gen Report, el comprador B2B ya recorrió casi el 70 % del proceso de compra antes de interactuar con un vendedor. |
- Prefiere lo digital.
Las reuniones en persona y los llamados telefónicos están quedando atrás. El 80% de las interacciones de ventas B2B se realizarán en canales digitales para 2025. LinkedIn, podcasts, YouTube y el email son sus canales favoritos para contactar.
- Busca personalización.
No quiere un pitch genérico. Quiere soluciones a medida, propuestas que resuelvan sus problemas específicos. Por eso, las empresas que personalizan el contenido y las ofertas son las ganadoras.
- Valora la confianza.
Más allá del precio, busca una relación de confianza. Quiere saber que puede contar con tu empresa, no solo para adquirir una solución, sino para recibir soporte y acompañamiento a largo plazo.
- Toma decisiones en equipo.
La decisión de compra no es solo de una persona. Involucra a varios stakeholders, desde finanzas hasta IT. Cada uno tiene sus propias preocupaciones y todos tienen que estar alineados antes de decir “sí”.
Por lo tanto, para competir de manera eficaz, se debe generar conciencia y preferencia en las primeras etapas del proceso de compra. Ahora bien, ¿cómo debemos manejarnos con un potencial cliente al que nos encantaría venderle pero que aún no se encuentra en condiciones de comprar? Aquí es cuando marketing y ventas deben aunar fuerzas para para implementar una estrategia que permita nutrir a los leads con contenido de valor, alinear los esfuerzos de ambos equipos y optimizar el recorrido del cliente a lo largo del funnel, impulsando una mejor experiencia de compra.
La clave para llamar la atención del comprador B2B
En resumidas cuentas, debés entender su recorrido, conectar en los canales correctos y ofrecer soluciones personalizadas que generen confianza. Si querés estar en su radar, hay que ser parte de su proceso de compra, y no solo una opción más en su lista.
¿El comprador B2B cambió y vos aún no transformaste tu enfoque? En Pragmativa podemos ayudarte. ¡Escribinos!
