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La venta consultiva, el arte de resolver problemas.

venta consultiva

Resumen de este artículo: Las empresas compran porque tienen problemas que resolver (obstáculos que se interponen hacia su objetivo de negocio). Un problema de mercado es el principal conector que habilita conversaciones comerciales entre tu empresa y tu prospecto.  Conocer el problema de mercado que tu empresa resuelve es la esencia de un marketing efectivo.  Podés conocer el problema de tu...

¿Por qué el seguimiento comercial por mail no funciona?

¿Por qué el seguimiento comercial por mail no funciona?

Qué es el seguimiento comercial Hablamos de Seguimiento Comercial (SC) refiriéndonos al proceso de seguimiento que debe realizar un ejecutivo comercial desde que mantuvo la primera reunión con un potencial cliente hasta el cierre del contrato. El objetivo del SC es ir avanzando en las fases del proceso comercial: Concretar la reunión … Identificar el reto … Presentar una propuesta...

Un secreto que probablemente no conocías acerca de la generación de demanda.

Un secreto que probablemente no conocías acerca de la generación de demanda.

👉  La generación de demanda no debería basarse en el producto sino en los pain points de cada ICP Qué son los ICP Los ICPs (ideal customer profile) es la definición del perfil de cliente ideal. Contiene información de aquellos nichos de cliente ideales para la empresa. Incluye no solo al perfil persona (buyer persona), sino también el perfil empresa (tamaño, industria, contexto, etc.). ¿Es una...

Los 3 errores más comunes en una primera reunión comercial

reunión comercial

Lograr una primera reunión comercial con un prospecto es todo un desafío, pero no es el más importante. El verdadero desafío está en mantener activo el proceso comercial.  Esa primera reunión -que puede generarse como resultado de  una actividad de prospección o por el propio interés del prospecto- pone en juego muchas expectativas, tanto por parte del potencial cliente como del equipo comercial...

Narrativas para lograr oportunidades comerciales con cuentas foco

Cuentas Foco

Hay compañías con experiencia y trayectoria en su segmento de mercado, que cuentan con una oferta de valor validada, que tienen clientes satisfechos y que hasta han podido expandirse a otros países. Este tipo de empresas nos eligen para acompañarlas a lograr un crecimiento y desarrollo escalable y sostenido en el tiempo. Para ayudarlas a construir un proceso de generación de demanda sistemático...

4 desafíos para Marketers B2B que venden a grandes empresas

b2b

Estaba leyendo este ebook de The Digital Effect, se llama: “The Pragmatic Guide to Account Based Marketing” y me quedé pensando en lo cierto de estos 4 desafíos que plantean (o por lo menos lo que yo interpreto): Desafío 1: ¿Cómo hacer para gestionar la “venta por consenso”, procesos de generación de demanda cada vez más complejos, donde el número de interlocutores crece...

La credibilidad como motor de generación de negocios B2B

La credibilidad como motor de generación de negocios B2B

No hay mayor verdad en venta consultiva: la venta en el sector corporativo depende 100% de la confianza.  Una pyme que se lanza al mercado corporativo debe pasar por diferentes fases. Y si aspira a crecer y mantenerse competitiva, deberá ir ganando “capas de credibilidad” que repercutirán en su capacidad de atraer y convencer a nuevos clientes. Pero, ¿Qué es la credibilidad? ¿Cómo se construye...

El impacto de las ventas remotas en el ciclo de ventas

Ventas Remotas

En un mercado que está completamente sin explorar, disminuir la duración total del ciclo de ventas es fundamental para ganar participación de mercado, pues entre más rápido se produzcan los cierres, más oportunidades para capturar un mayor market share. Y en ello las ventas remotas tienen un gran impacto, veamos por qué.  Cuando nuestro equipo de ventas es solo presencial -outside sales-, nos...

Ventas remotas: ¿Cómo impacta en la eficiencia de los negocios SaaS?

Ventas remotas: ¿Cómo impacta en la eficiencia de los negocios SaaS?

Para la industria del software, la capacidad de escalar el crecimiento ha tenido dos importantes cambios estructurales:  Migración a la nube Modelos de precio basados en suscripciones, en donde el software se vende como un servicio (SaaS, Software as a Service).  Y actualmente estamos presenciando la consolidación de un tercer factor que sin duda, también tendrá un gran impacto: las ventas...

Smarketing en B2B: Ventas y Marketing, un solo corazón (que a veces está roto :)

Smarketing

En su libro “Ventas y Marketing, un solo corazón” John Jantsch desarrolla a fondo la idea de por qué marketing y ventas deben fusionarse en los negocios B2B. Fusionarse en el buen sentido de la palabra, potenciarse. No que uno “se coma” al otro, sino que se potencien. Pero veamos… ¿Cómo podemos lograr esto en nuestras empresas? En un mundo ideal, ambos, Marketing y Ventas, deberían formar parte...

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