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¿Sabes cual es la métrica más importante y definitoria de la generación de demanda B2B?

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¿Sabes cual es la métrica más importante y definitoria de la generación de demanda B2B? 👉 Conversaciones de calidad. ¿Qué significa una “conversación de calidad”? – Que nuestro interlocutor tiene poder de decisión o influencia – Que tenemos criterios objetivos para afirmar que la empresa es target  – Que el prospecto tiene un problema que podemos resolver  –...

¿Por qué te sirve estar posicionado en Google?

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Resumen de este artículo: El gran factor para que tu empresa aparezca en Google es la relevancia de tus contenidos para el prospecto, en cada fase de su proceso de discovery. La relevancia es algo abstracto y difícil de conseguir, porque muchas veces se sustenta en supuestos que no están validados. En este sentido, validar la relevancia de los contenidos es un objetivo clave de marketing. Los...

La venta consultiva, el arte de resolver problemas.

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Resumen de este artículo: Las empresas compran porque tienen problemas que resolver (obstáculos que se interponen hacia su objetivo de negocio). Un problema de mercado es el principal conector que habilita conversaciones comerciales entre tu empresa y tu prospecto.  Conocer el problema de mercado que tu empresa resuelve es la esencia de un marketing efectivo.  Podés conocer el problema de tu...

La venta es servicio.

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Me gusta pensar la venta como parte de una cadena de valor: la experiencia del cliente. Y cuando pienso así, surge una actitud de servicio en la venta. No importa si aún no me compras, mi intención es darte un buen servicio. Tanto marketing como ventas en B2B tenemos el rol de dar inicio a la cadena. Somos la primera buena experiencia que el cliente tendrá. O el primer motivo para dejarnos. En...

“Necesito Leads para mi Empresa B2B”

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“Necesito Leads para mi Empresa B2B” ¿Qué tipo de “LEAD”? “Quiero potenciales clientes que quieran contratar mi servicio” Así comenzó la charla, aunque veremos que la definición de “Qué es un lead” es un poco más compleja. No hay UN tipo de lead. Hay muchos. Y la mayoría no se parecen a lo que mi cliente me pedía. Según la teoría, podemos separar los leads en 3 categorías: 1) los IQLs...

¿Por qué el seguimiento comercial por mail no funciona?

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Qué es el seguimiento comercial Hablamos de Seguimiento Comercial (SC) refiriéndonos al proceso de seguimiento que debe realizar un ejecutivo comercial desde que mantuvo la primera reunión con un potencial cliente hasta el cierre del contrato. El objetivo del SC es ir avanzando en las fases del proceso comercial: Concretar la reunión … Identificar el reto … Presentar una propuesta...

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