Hace unas semanas en un taller de estrategia con un cliente conversábamos sobre qué contenidos publicar en Linkedin. La consulta era qué tipo de contenido debería publicar en la company page y que tipo de contenido debería publicar en su perfil personal.
Me pareció una gran pregunta, así que vale la pena crear un artículo al respecto.
Como ya todos sabemos, en los negocios B2B LinkedIn es una plataforma crucial para la construcción de relaciones y la generación de negocios.
Mi enfoque principal respecto de Linkedin es que conviene diferenciar el contenido de la Company Page del contenido de los perfiles personales de los ejecutivos. Especialmente en el caso de una empresa B2B con un modelo de venta consultiva.
Las Company Pages deberían centrarse en contenido Bottom of the Funnel (BoFU), ya que están más orientadas a convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Por otro lado, los perfiles de ejecutivos deberían enfocarse en contenido Top of the Funnel (ToFu) y Middle of the Funnel (MoFu) para generar conciencia y educar a los prospectos en etapas más tempranas del embudo de conversión.
Esta estrategia tiene sentido, ya que las Company Pages suelen representar la marca y los productos/servicios de manera más general, mientras que los perfiles de ejecutivos pueden aprovechar su influencia y credibilidad para atraer a nuevos prospectos y guiarlos a través del embudo con contenido más específico y personalizado
Ejemplos de contenido para Company Page
El contenido BoFu es el que apunta a aquellos prospectos que están en fase de decisión, la parte baja del embudo.
El prospecto en esta etapa no busca que lo eduques, busca que lo convenzas.
Por eso el contenido debe ser muy directo, y sobre todo debe demostrar por qué tu empresa es la mejor opción, la más confiable, la más segura, la más eficiente para resolver el problema que ese prospecto enfrenta.
Ejemplos de este tipo de contenidos son: demostraciones de productos y servicios, comparaciones de productos, ofertas específicas, casos de éxito, casos de uso, testimonios, pruebas gratuitas, entre otros.
También contenido dedicado a reforzar la identidad de la marca y los valores de la empresa. Es decir que refleje la trayectoria de la empresa, los valores corporativos, logros y reconocimientos, la cultura empresarial.
Este tipo de contenido apunta también a demostrar la reputación de la empresa como empleadora. Para atraer y retener talento es esencial construir una marca empleadora sólida. En este sentido, es clave compartir historias de los colaboradores (idealmente en primera persona), eventos culturales, iniciativas de responsabilidad social corporativa, iniciativas inclusivas, programas de capacitación, desarrollo de habilidades y oportunidades de crecimiento. Detallar los beneficios y programas de compensación para empleados y destacar premios y menciones en rankings de mejores lugares para trabajar.
Cuando creamos y compartimos contenido que refuerza nuestra employer branding, no sólo buscamos atraer profesionales talentosos y fomentar un ambiente de trabajo positivo y comprometido. También generamos un impacto significativo en cómo los prospectos nos perciben como proveedores. Los prospectos suelen estar más inclinados a elegir una empresa con una cultura laboral positiva, ya que esto sugiere estabilidad y compromiso a largo plazo. Lo que nos convierte en un socio confiable y atractivo para hacer negocios.
Las publicaciones sobre logros y reconocimientos significativos en tu industria refuerzan la posición de la empresa como líder en el mercado. En este sentido te sugiero realizar publicaciones sobre premios recibidos, nuevos partnerships y certificaciones. Compartí además fotos, videos y resúmenes de cualquier presentación o participación en eventos, conferencias, webinars para mostrar presencia activa y compromiso en el sector.
Ejemplos de contenido para perfiles de ejecutivos en Linkedin
Como ya mencionamos el contenido de la Company Page debe ayudar a convencer a los prospectos que están en la fase de decisión.
Por el contrario, los prospectos que están en fase ToFu or MoFu están buscando educarse en la comprensión de su necesidad y en conocer las posibles soluciones a ese problema, y buscan contenido no-vendedor, sino educativo.
Considero que este rol de educador debe estar puesto en los referentes (personas) de la empresa que tienen autoridad y conocimiento experto sobre el tema, y no en la marca comercial.
Ejemplos de este tipo de contenido son copies compartiendo contenido de valor como informes o estadísticas, artículos de opinión, análisis de tendencias, webinars, infografías, white papers, guías detalladas, contenido interactivo como encuestas y videos explicativos.
El objetivo es nutrir esas relaciones y establecer autoridad y credibilidad en el campo para guiar a los prospectos a través del proceso de toma de decisiones.
La clave es compartir contenido que realmente refleje una posición de liderazgo y experiencia en el mercado y sector.
¿Que puede ganar tu empresa con este enfoque híbrido?
No hay dudas. Ganarás más clientes.
¿Por qué?
Porque los clientes valoran aquellas empresas que los ayudan a comprender su dolor y les dan seguridad y tranquilidad de que podrán resolverlos.
Y no hay mejor manera de lograrlo que con una estrategia de contenido relevante para tu prospecto.
Atacando el pain que tu prospecto tiene y dándole herramientas para resolverlo.
Ahora bien, los contenidos son sólo una parte de tu estrategia de captación de clientes, y deberá estar integrada con otras patas de tu estrategia comercial.
Tu contenido debe ser personalizado, el trato también.
Tu contenido debe transmitir autoridad y conocimiento, tus equipos comerciales también.
Tu contenido debe mostrar que tienes un alto conocimiento del contexto y las necesidades de tu cliente, tus soluciones también.
Debe haber una fuerte coherencia entre lo que el contenido dice y tus acciones.
Puedo ayudarte a pensar la mejor estrategia de contenidos para tu empresa B2B, hablemos.
