Todos los proyectos que hacemos en B2B buscan ser un caso de éxito de alguna u otra manera, pero no todos lo logran. Si pensamos cada oportunidad comercial como si fuese un caso de éxito ¡tendrá muchas más chances de serlo!
Si estructuramos nuestro proceso de venta en base a la idea de construir un embrión de un caso de éxito, lo que estaremos haciendo justamente es darle al cliente una visión de ese escenario de éxito. Y esa visión es muy poderosa, lo que hará que tengamos más chances de que se incline por nuestra propuesta.
¿Cómo es la estructura de un caso de éxito?
Un caso de éxito tiene una estructura sencilla:
- Problema, reto o desafío.
- Solución.
- Resultados e impacto.
- Testimonios del cliente.
Lo primero que hay que tener en claro es cuál es el problema o desafío de negocio a resolver. Lo siguiente es demostrar cuál es la solución, o sea, cómo resolver ese reto de negocio.
Finalmente, es fundamental dejar expuestos los resultados y cuál es el impacto concreto que se genera en el negocio. De allí surgirán los testimonios de los clientes sobre el servicio prestado, sus características, beneficios, mejoras alcanzadas.
El caso de éxito en una reunión de Discovery no falla
El objetivo de una reunión de Discovery es realizar preguntas y determinar si hay match entre las necesidades de tu potencial cliente y tu solución. Este es el momento ideal para tener en mente la estructura de caso de éxito. Así será más fácil comprender cuál es el problema, reto o desafío de negocio que tiene y qué solución necesita.
En este punto es clave sistematizar toda la información posible para poder describir el problema, incluso mejor que el cliente. De esta manera se dará cuenta lo bien que conocemos sus necesidades y que las soluciones que le presentemos serán una buena opción para resolverlas.
El segundo paso es exponer todos los posibles caminos para resolver sus necesidades, con ejemplos y evidencias concretas de lo que hemos hecho en casos anteriores con empresas similares.
En tercer lugar, hay que mostrarle el impacto que tendrán esas soluciones en su negocio. Debemos exhibir los KPIs o las maneras en las que vas a medir los resultados. Siempre mostrando los indicadores que más le interesen y/o más le sirvan a nuestro cliente potencial.
Finalmente, si bien no podemos compartir testimonios de un proyecto que todavía no se hizo, podemos contar los testimonios de clientes que pasaron por la misma situación, cómo lo resolvimos y lo agradecidos que se encuentran con los servicios.
En síntesis: problema, solución, impacto, testimonios.
Pensar tus oportunidades de venta como si fueran casos de éxito en potencia es tener una clara visión de éxito.
En Pragmativa sabemos cómo ayudarte con estrategias de marketing y ventas B2B para que construyas tus mejores casos de éxito. ¡No dudes en consultarnos!
