Los cambios económicos y tecnológicos han sido moneda corriente en los últimos años. Por eso es casi imposible encontrar un aspecto del mercado y de los negocios B2B que se encuentre intacto. En este panorama, el comprador B2B actual tampoco es el mismo. Ahora investiga, evalúa las diferentes propuestas y se toma más tiempo en llegar a una decisión respaldada por un equipo.
En otras palabras, tu potencial cliente tiene un alto nivel de conocimiento y lidera su proceso de compra, por eso, es fundamental entender sus necesidades e inquietudes.
¿Cómo es el proceso de compra B2B actual?
En el informe 2024 B2B Buyer Behavior Benchmark Survey se solicitó a los encuestados que indicaran cómo es su ciclo de compra B2B promedio. Y estos fueron los resultados:
- En primera instancia afirman realizar investigaciones anónimas sobre posibles soluciones.
- Recopilan información preliminar sobre precios y costos.
- Seguidamente interactúan con algún representante de ventas del proveedor que seleccionaron.
- Luego suman miembros del equipo para que ayuden en el proceso de investigación.
- El siguiente paso es buscar la opinión de usuarios existentes.
- Después evalúan qué solución encajaría mejor teniendo en cuenta sus partners / soluciones existentes.
- Y recién al final de este proceso aceptan participar en una llamada y/o demo del producto.
El proceso de compra B2B es un recorrido que requiere paciencia y una profunda comprensión de las necesidades del cliente. Desde la investigación inicial hasta la decisión final, cada etapa ofrece oportunidades para construir relaciones sólidas y diferenciarse de la competencia.
Comprender este proceso en profundidad es esencial para cualquier empresa que busque optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing B2B.
Entender las necesidades del cliente B2B, la clave para cerrar ventas.
En el estudio mencionado el 81% de los compradores afirmaba en 2023 que el contenido del proveedor elegido tuvo un impacto significativo en su decisión de compra. En 2024 sólo el 67% de los encuestados manifestó lo mismo.
Entre las cinco principales razones para elegir un proveedor en 2024 la preferencia de los compradores pone en primer lugar que éste tenga un sólido conocimiento de la empresa y sus necesidades y un conocimiento profundo del área de la solución y del panorama empresarial (72%). En segundo lugar aparece el material provisto por el proveedor para construir el caso de negocio para la compra y mostrar el ROI ( 67%).
Recién en tercer lugar aparece el contenido que ayudó en cada etapa de la investigación y proceso de toma de decisiones y la rapidez del proveedor en brindar respuestas a las consultas con un 57%.
En este contexto la capacidad de descubrir las verdaderas necesidades del cliente B2B es un activo mucho más valioso que las técnicas de persuasión tradicionales.
El vendedor que entienda esas necesidades y logra establecer una relación de confianza con su cliente y colabore con él en el proceso decisorio aportando información, conocimiento y demostrando el retorno claro de la inversión está más próximo a cerrar ventas.
Sin embargo, muchos procesos de venta B2B están más enfocados en comunicar los beneficios del producto que en entender realmente lo que le está pasando al cliente. En este sentido las capacitaciones comerciales deberían dar más importancia a aprender cómo descubrir las necesidades de los clientes que a aprender técnicas de persuasión.
La mejor forma de entender las necesidades del cliente es generando conversaciones de calidad
Las conversaciones frías, genéricas e impersonales que solo hablan de tu producto, tu empresa y tus logros no son efectivas. Por el contrario, generando conversaciones de calidad, donde se demuestre verdaderamente la intención de conocer el problema de tu cliente y que tu intención es ayudarlo a resolverlo estarás dando un gran paso para establecer una relación basada en la confianza que te permita acompañarlo en su proceso de compra.
Si te interesa cerrar más ventas y entender cómo hacer para comprender las necesidades de tu cliente B2B, no dudes en comunicarte con nosotros. Hace más de 15 años que trabajamos en marketing y ventas B2B. ¡Escribinos!
