8 de cada 10 Marketing Managers B2B afirman que han logrado un mejor retorno de la inversión con Account Based Marketing (ABM) que con Lead Generation según Hubspot.
El Marketing Basado en Cuentas es una estrategia para abrir conversaciones con cuentas específicas, se trata de un acercamiento cuenta por cuenta, empresa por empresa, con el máximo nivel de personalización.
A diferencia de Lead Generation que busca “atraer” personas que estén interesadas en un producto o servicio a través de keywords y sobre las que es más difícil saber a priori si coinciden con el target de tu cliente, ABM se distingue por partir de un listado de cuentas target.
Account Based Marketing es la estrategia de marketing B2B para vender a grandes empresas, conectando con tomadores de decisión – e influenciadores – a través de generar interés comercial en tu propuesta.
En muchos artículos se comenta sobre la reciente popularidad de ABM, pero lo cierto es que ¡existe desde hace rato! Sus orígenes datan de los ´90. Los primeros intentos los hicieron las empresas que ya usaban CRM para relacionarse con los clientes a principios de los 2000. Pero recién hacia el año 2010 entró en auge.
Actualmente, el CRM en la nube, Linkedin, las diversas plataformas de marketing B2B y la inteligencia artificial hacen que esta estrategia sea accesible y haya adquirido una fuerza inimaginable.
¿Cómo funciona ABM?
Account Based Marketing es una estrategia que lleva a que los equipos de marketing y ventas se alineen para enfocarse en cuentas target. Consiste en identificar las empresas que tienen mayor valor para el negocio y aunar esfuerzos para conectar con los tomadores de decisión de cada una de ellas. Para lograrlo se genera una comunicación hiper personalizada que, si bien implica mayor esfuerzo de producción, tiene mayor ratio de respuesta.
Como toda actividad de marketing, ABM consiste en un proceso formado por diferentes actividades conectadas entre sí.
Se trata de una de las estrategias de marketing B2B con mayor ROI porque logra acompañar mejor al potencial cliente en su proceso de compra y acortar el ciclo de venta que en ventas consultivas es larguísimo y complejo.
¿Por qué con Account Based Marketing se logra un mejor retorno de la inversión?
Quienes trabajamos en marketing queremos que nuestros esfuerzos, que no son pocos, valgan la pena. ABM convierte los esfuerzos en marketing en oportunidades de negocio reales. A continuación compartimos algunas de las razones por las cuales ABM es mucho más que una tendencia y deberías integrarlo en tu estrategia:
1.Mayor alineación con los objetivos de negocio:
El enfoque ABM implica una comprensión profunda de los clientes potenciales y su negocio. Esta perspectiva detallada les permite a los equipos de marketing y ventas enfocar sus esfuerzos en las oportunidades, lo que les permite ser más efectivos.
2.Mejor experiencia del cliente:
El contenido y las comunicaciones están diseñados para abordar las necesidades específicas de cada cuenta, lo que aumenta la probabilidad de éxito en la venta y mejora la satisfacción del cliente.
3.Enfoque en las cuentas más valiosas:
ABM es especialmente efectivo para empresas con un gran número de clientes potenciales y una lista de cuentas clave. Este enfoque permite a los equipos enfocar sus esfuerzos en las cuentas que tienen el mayor potencial de generar ingresos significativos, lo que aumenta la eficacia y eficiencia de los equipos.
4.Medición más clara del retorno de inversión:
Con ABM, los equipos de marketing y ventas trabajan juntos en un proceso de selección y priorización de cuentas para lograr un mayor retorno de inversión. Esto les permite medir con mayor claridad sus esfuerzos, lo que a su vez les permite justificar y demostrar el valor de sus acciones.
Si tenés un producto o servicio de alto costo, si hay un número limitado de prospectos y si las ventas dependen de un comité de compras considerar una estrategia de ABM para tu negocio B2B es una alternativa ganadora. En Pragmativa somos especialistas en Account Based Marketing y podemos ayudarte a desplegar esta estrategia de marketing B2B que tiene el mejor retorno de la inversión. ¡Contactame!
