Cuáles son las actividades centrales de un responsable de marketing en empresas B2B

C

Las actividades de marketing se desprenden de los resultados claves que se busca obtener y a su vez estos se desprenden de los objetivos clave del negocio.

Entonces para pensar las actividades de marketing hay que hacerlo en relación con los resultados clave y objetivos clave.

Uno de los objetivos más importantes del marketing b2b es la generación de demanda -o sea la generación de leads, el cultivo de leads y el posicionamiento de la empresa.

En relación con este objetivo, uno de los resultados clave más importantes en empresas B2B de Venta Consultiva es la cantidad de reuniones con potenciales clientes conseguidas y la visibilidad de la propuesta de valor en los canales digitales.

Entonces las actividades clave de un responsable de marketing b2b son: 

  1. Poder coordinar todas las acciones del plan de marketing y generación de demanda
  2. Interactuar con todas las personas vinculadas con el proyecto para hacer que se cumplan los tiempos y las entregas en tiempo y forma
  3. Estar atento al cumplimiento de las métricas de los resultados clave 
  4. Ser el nexo con la dirección para comunicar los avances del plan y con los equipos para comunicar la visión de la estrategia
  5. Promover y facilitar espacios donde se puedan desarrollar nuevas ideas y formas de incrementar la generación de demanda

Cuál es el pareto el 80/20 de estas actividades

Según Wilfredo Pareto quién formuló una de las máximas que más se utilizan en los negocios y en el marketing, el 80% de los resultados provienen del 20% de las acciones que realizamos.

Siguiendo esta regla, preguntate: ¿cuál es ese 20% de las actividades de marketing que están generando mayor impacto en los resultados?

En mi experiencia pienso que, de todas, la más determinante es la de estar todo el tiempo velando por el foco en el proyecto y haciendo que los equipos mantengan la atención (y la ejecución) en los temas importantes: en las palancas que movilizan resultados.

Por ejemplo, velar porque se cumplan las métricas establecidas y usar indicadores predictivos, que nos permitan ver cómo verdaderamente estamos evolucionando.

Pero además es muy importante la calidad con la que se realizan esas actividades. Por ejemplo, que el mensaje que se envíe sea personalizado, que tenga relación con el encaje de producto-cliente, que estemos conversando con la persona correcta en la empresa correcta… Es decir, los detalles hacen la diferencia. 

Por otro lado, no solo hay que hacer, sino también mostrar lo que hacemos. Y aunque parezca un poco vendedor, es necesario saber comunicar los avances para seguir ganando la confianza de los directivos que deciden sobre nuestro presupuesto.

En ese sentido, la actividad de reporting es clave. 

No se trata de armar “mega reportes”, sino de comunicar efectivamente las ideas centrales de lo que vamos logrando, el impacto de las acciones que estamos conduciendo. 

A la dirección le alcanza y le basta con un simple email, fácil de leer con tres o cuatro puntos donde estén las conclusiones más fuertes de lo que se está haciendo y lo que está avanzando (y lo que no y por qué).

Y como plus! siempre es interesante el factor sorpresa. 

Aquellas cosas que se pueden entregar y que nadie espera: nuevas ideas, innovaciones, buenas prácticas, descubrir oportunidades de marketing. 

Y para ello el responsable de marketing b2b tiene que tener conocimiento sobre tres aspectos:

  1. El perfil de cliente ideal, para lo cual es necesario hablar con los clientes para entender y conocer el trasfondo. 
  2. La propuesta de valor del negocio.
  3. Las características de los canales en los que se va a llevar adelante la comunicación.

¿Qué actividades de tu día día inciden más en tus resultados?

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


    Entradas recientes

    Comentarios recientes

    Categorías