¿Cómo distribuir el presupuesto de Generación de Demanda?

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La Generación de Demanda es una disciplina propia del marketing online y trata de la ejecución de estrategias de marketing para aumentar el interés y la visibilidad de los productos o servicios, normalmente, publicados en un sitio web. Esta disciplina se sirve de diferentes técnicas, que tienen como finalidad lograr que un potencial cliente establezca algún tipo de vínculo, ya sea comercial (compra o solicitud de presupuesto) o funcional (descarga de documentos de marketing, descarga de software, demos de producto, etc) con un producto o servicio determinado.

Llevar a cabo una estrategia de Generación de Demanda implica mantener a nuestra empresa y su oferta en la mente de nuestro prospecto para así poder abrir conversaciones. Por eso, es sumamente importante, previo a generar demanda, saber bien cómo distribuir el presupuesto con el que se cuenta. En esta nota, podrás conocer la respuesta.

Generación de demanda: ¿Por dónde empezar?

Para comenzar, antes de hablar de presupuesto, hay que entender los subprocesos que convergen en la generación de demanda:

  • Proceso de generación de contenidos
  • Distribución de contenidos por medio de publicidad 
  • Captación y cultivo de leads (Lead Management) 
  • Gestión de oportunidades comerciales

Ahora bien, para cada uno de ellos es necesario realizar actividades de marketing de generación de demanda. Esto incluye: una estrategia, ideación, comunicación, redacción, diseño y demás acciones que, a su vez requerirán de tecnología de software de marketing, lead management, CRM, herramientas de blogging y generación de contenidos, etc.

Además, para darle visibilidad a esos contenidos en los canales digitales que nutren la generación de demanda, se necesita invertir en publicidad, es decir, las tres patas de la generación de demanda son: tecnología, contenido y publicidad. Para completar la silla, se podría agregar una cuarta pata que es la coordinación estratégica integral de todas esas acciones.

Alcance y objetivos

A la hora de pensar un presupuesto de generación de demanda, lo primero que debemos tener en cuenta es el alcance y la magnitud de los objetivos que nos estamos proponiendo.

Aquí vale la pena pensar si la generación de demanda está circunscrita solamente a un país, por ejemplo, Argentina o si estamos buscando generar demanda en varios países, ya sea de Latinoamérica o incluso de Europa. 

Una vez definido ese primer alcance, lo siguiente es definir cuál es el objetivo del plan de generación de demanda en cuanto a la generación de leads:

Debemos discriminar si nuestro objetivo es generar una cantidad de leads relativamente baja (supongamos entre 10 y 20 leads al mes para alimentar a un pequeño equipo comercial), o por el contrario buscamos generar cientos de leads para un equipo comercial más grande.

Por otro lado, hay que definir si el objetivo es generar leads que estén calificados para conversaciones comerciales (Sales Qualify Leads – SQL) o generar leads que se encuentren en estadios más tempranos y que todavía no están listos para hablar con ventas (Marketing Qualify Leads – MQL), pero que pueden entrar en procesos de cultivo de marketing.

¿Qué tecnología debo usar?

En cuanto a la tecnología, si el enfoque es simplemente conseguir reuniones para el equipo comercial y en baja cantidad, bastará con un CRM comercial que permita gestionar las oportunidades en un tablero Kanban, idealmente, con algunas funciones de automatización, por ejemplo, del mensaje de seguimiento de oportunidades comerciales.

Sí, en cambio, el objetivo es generar gran cantidad de leads inmaduros y cultivarlos mediante herramientas de automatización de marketing, entonces vas a necesitar un software de CRM de Marketing, con módulo de Lead Generation, Lead Nurturing, Lead Scoring, integrado con Landing Pages, Blogs, Redes Sociales y Whatsapp. Estas son funcionalidades que se pueden encontrar en herramientas como HubSpot o Marketo, por nombrar solo algunas de las más reconocidas.

Conclusión

Dijimos que el presupuesto de generación de demanda se compone de cuatro patas: contenidos, publicidad, tecnología y coordinación. Por lo tanto, a la hora de pensar el presupuesto, se debe considerar que los contenidos y la publicidad son las 2 patas que generan mayor impacto en los resultados. 

De esta forma, se  podría estimar la distribución del presupuesto de la siguiente manera:

  • Contenidos 30%
  • Publicidad 40%
  • Tecnología 20%
  • Coordinación 10%

La generación de demanda ayuda a conectar con tu prospecto. Y vos, ¿Cómo estás generando demanda? Si necesitas ayuda, podemos ayudarte. Contáctanos.

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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