Apps y herramientas que hacen más fácil el arte de las ventas B2B
Soy un fanático de las apps de productividad. En ventas, desde la prospección hasta la negociación de cierre, hay herramientas que me ayudan en el proceso de vender más.
Armé este post para repasar las que más me han ayudado. Antes voy a hacer una introducción a las ventas B2B para ir poniéndonos en contexto…
Las empresas son un cúmulo de personas
Cada vez que comienzo el proceso de venta con una empresa nueva, lo primero que trato de hacer es pensar quienes van a ser mis interlocutores. Porque por más que vendamos a empresas, del otro lado sólo hay personas 🙂
En este sentido, para mi es clave recordar siempre que estoy tratando con individuos y que por ende mi comunicación debe ser personalizada y uno a uno.
Por otro lado, la venta B2B es compleja. Me toca interactuar con muchas personas de distintas posiciones, con intereses y necesidades de información diferente. Algo que no debo olvidar para hacer un buen trabajo!
La venta es el resultado de un proceso
Todavía recuerdo el día que estaba leyendo un libro que me voló la cabeza, y entre otras cosas me hizo dar cuenta de algo elemental y básico, pero que nunca había pensado: “La venta es un proceso”. (El libro se llama “Work the System” de Sam Carpenter).
Lo cierto es que se trata de un proceso complejo. Hay que interactuar con muchas personas de distintas posiciones, con intereses y necesidades diferentes.
Cómo todo proceso, la venta tiene etapas por las que debemos atravesar. No hay pasadizos secretos, no hay atajos. Debemos pasar por cada etapa y hacerlo con esmero y cariño.
Etapas del proceso de venta
Prospección:
El proceso de la venta B2B comienza (por lo general) con un trabajo de prospección. El concepto viene del latín “Prospectus” que significa “mirar, examinar”. Originalmente es un concepto usado en la industria del petróleo para referirse al estudio de un terreno para conocer sus características y analizar la posible presencia de recursos subterráneos, como petróleo, minerales u otros.
En ventas, prospectar significa estudiar el terreno comercial para identificar posibles clientes.
¿Cómo detectar si estamos ante un posible cliente?
Básicamente podemos hacerlo respondiendo 3 preguntas clave:
- ¿La empresa o nuestro comprador tienen una necesidad concreta que nuestra solución pueda ayudar a resolver?
- ¿La empresa tiene presupuesto para afrontar el costo de nuestra solución?
- ¿Nuestro contacto tiene la autoridad necesaria para tomar la decisión de compra o influir notoriamente en ella?
Propuesta de Valor:
Una vez que hemos identificado un prospecto y su necesidad, estamos en condiciones de ofrecer nuestra propuesta de valor. En términos simples, nuestra PdV es una presentación que muestra cómo podemos resolver esa necesidad que hemos detectado.
Hay algunos aspectos clave que a nuestro prospecto le interesan conocer en esta instancia:
- ¿Cuál es la necesidad que detectamos? (problema)
- ¿Cómo la vamos a resolver? (solución)
- ¿Dónde lo hicimos antes? (credenciales)
- ¿Cuánto cuesta? (orden de magnitud, referencia de precios)
Propuesta económica:
Un error común que cometemos en ventas es dedicar mucho tiempo en elaborar propuestas donde no hay oportunidades maduras o bien estudiadas.
En general se pierde mucho tiempo preparando propuestas, por cumplir con una cuota o pipeline. La realidad es que la mayoría de las propuestas que se presentan no terminan en nada. Tiempo tirado 🙁
Llegar a una propuesta económica, en mi opinión, debería ser simplemente la formalización de una intención de hacer negocios.
Negociación y Cierre:
Cuando la propuesta económica fue presentada en el timing correcto, entonces es seguida directamente por una etapa de negociación.
La negociación puede darse directamente con el responsable del proyecto o con el área de compras. En cualquier caso es común que deba ajustarse el presupuesto, dependiendo el caso.
Herramientas para cada etapa del proceso de ventas
Acá comparto algunas herramientas que me han sido de gran ayuda en los procesos de venta que he encarado:
Herramientas para prospectar por Linkedin
- Linkedin Sales Navigator:
- Web
- Directorio de profesionales de Linkedin, con más de 40 filtros.
- Find that Lead:
- Web
- versión gratuita disponible
- versión paga desde usd 29/mes
- Dux-Soup
- Web
- Versión gratuita disponible
- Versión paga usd 15/mes
Herramientas de Bases de Datos Argentina y LATAM
Herramientas y tácticas para buscar empresas target
- Guia Sr. de empresas: Web
- Barrido interno
- Directorios web
- Empresas que publicitan en revistas del sector
- Por Cámaras y Asociaciones profesionales
- Por referidos
herramientas para diseñar Propuesta de Valor
- Herramientas para crear y trabajar tu propuesta de valor
- Herramientas para crear presentaciones creativas y persuasivas
- Herramientas para crear y gestionar presentaciones comerciales
- Herramientas para presentar tu propuesta de valor a tu prospecto
- Herramientas para coordinar agendas
- Herramientas comerciales
Herramientas para elaborar Propuestas económicas
- Google Slides (web)
- Planilla de ROI (retorno de la inversión)
- Caso de Negocio
Para ir cerrando…
El arte de vender a empresas, consiste en saber preguntar, recordar, analizar y proponer soluciones.
La venta es un proceso, y como tal tiene etapas que no debemos quemar. Atravesar el proceso con inteligencia puede ser la diferencia entre ganar y perder. Y las herramientas nos aportan agilidad y servicio en este proceso.
Por otro lado más allá de las herramientas es necesario un método, y personalizarlo al máximo para que realmente nos ayude a concretar nuestros objetivos. Dejanos tus comentarios al final de este post.
¿Qué opinas sobre estas prácticas? ¿Agregarías alguna otra?
Nos interesa mucho leerte 🙂
