El comprador B2B toma decisiones racionales basadas en la confianza.
No solo evalúa minuciosamente varios factores antes de elegir un proveedor, sino que busca sentirse seguro a largo plazo. Por eso, pretende contar con tu respaldo.
¿Por qué? Porque tiene la responsabilidad, nada más ni nada menos, de tomar la decisión de cómo y en qué invertir el dinero de su empresa.
Entonces, cuando aspiramos a que nos elijan es fundamental tener en cuenta que ante todo lo que estamos ofreciendo es confianza. Los casos de éxito son una herramienta súper efectiva para generar confianza, porque generan identificación y agilizan el recorrido del potencial cliente por el funnel de ventas. Es el modo que tenemos de demostrar que lo que vendemos funciona y da resultados positivos.
Y como la confianza no se pide, se construye…En esta nota te damos todos los detalles sobre cómo hacerlo a través de los casos de éxito.
¿Qué es un caso de éxito y por qué importa?
Un caso de éxito B2B es una historia real de cómo un producto o servicio contribuyó a que una empresa o área de negocios alcance sus objetivos. Es un relato que permite mostrar cómo se resuelve una necesidad concreta dejando en claro el antes y el después.
Con datos y métricas verificables y una descripción detallada de las acciones que se realizaron ayuda a respaldar la estrategia de ventas y demuestra con evidencias que tu producto o servicio es capaz de cumplir lo que promete.
La digitalización cambió los procesos de compra y el acceso a más información empoderó al comprador B2B. Ahora, no depende de un vendedor para evaluar soluciones, tiene más conocimiento, es más exigente y se autogestiona. Esto quiere decir que lidera su proceso de compra y que al momento de tomar una decisión ya investigó y tiene una opinión formada.
En la etapa de decisión (BoFu) los casos de éxito adquieren principal relevancia. En esta parte del embudo los potenciales clientes ya demostraron interés y te estén considerando como su potencial proveedor, pero necesitan certezas. Y un caso de éxito bien estructurado puede ser decisivo y motivador.
Ventajas de utilizar casos de éxito
Los casos de éxito no son solo historias. Al mostrar cómo se ayudó a otros a superar desafíos y alcanzar sus metas/objetivos, permiten construir una reputación sólida y posicionar tu empresa como un socio confiable.
¡Compartir los casos de éxito en la web o redes sociales de la empresa tiene grandes ventajas!
- Aumentan la credibilidad: son credenciales para abrirse a un mercado más amplio y a potenciales clientes que aún no te conocen.
- Generan confianza: fortalecen tu propuesta de valor y mejoran la percepción de la marca.
- Atraen clientes: son especialmente valiosos en la etapa en que los potenciales clientes están evaluando opciones y un caso bien contado puede ser el puntapié final para que te elijan.
¿Cómo crear un caso de éxito?
Un buen caso de éxito debe ofrecer información de valor y generar impacto. ¿Cómo? Generando una visión a futuro que toque la fibra íntima de los potenciales clientes a partir de conocer otros casos de empresas similares. Al verse reflejados, intuyen que tu empresa también puede ayudarlos.
Cuatro elementos esenciales que no pueden faltar a la hora de crear un caso de éxito:
- Presentación de la empresa: breve descripción de la empresa o cliente que confió en vos (historia, alcance, años de experiencia, campo en el que es referente, etc.).
- Desafío o problema a resolver: problema específico que enfrentaba la empresa, sus puntos de necesidad y cada elemento del desafío que tenían por delante. Esto ayuda a tu potencial cliente a imaginar con exactitud el contexto y, principalmente, a identificarse.
- Solución: pormenorización de la solución y estrategias implementadas. Demostrar el beneficio de tu producto o servicio haciendo énfasis en los beneficios que obtuvo el cliente y qué te diferencia de tus competidores. Lo importante es ayudar al potencial cliente a identificar el camino que más le conviene y el ROI que puede obtener.
- Resultados: datos concretos, como porcentajes de mejora, ahorros logrados, aumentos de productividad, son ideales.
Los casos de éxito ayudan a reducir el riesgo percibido por los clientes potenciales y a fortalecer la autoridad de tu marca. Muchas veces al resaltar tus fortalezas ayudan a sobresalir frente a la competencia y aceleran el proceso de toma de decisiones.
¿Te interesa generar confianza en tus potenciales clientes B2B? ¿Necesitás ayuda para crear casos de éxito que impacten? En Pragmativa impulsamos tus estrategias de marketing B2B y creamos casos de éxito que la rompen. ¡Contactanos!
