El contenido específico para cada etapa del embudo permite acompañar a tu cliente en su viaje. Te contamos cómo lograrlo.
ToFu: el primer paso hacia la conversión del cliente
Cada etapa del embudo tiene su contenido específico. El contenido de la parte superior del embudo, también conocido como Top of the Funnel (ToFu), es una parte clave de la estrategia de marketing. Este contenido está destinado a atraer a los clientes potenciales y prepararlos para la fase de conversión. Sin embargo, muchas empresas cometen el error de enfocarse en la venta de su solución en lugar de ayudar a los clientes a comprender su problema.
| “El objetivo de una campaña de marketing no debe ser vender un producto, sino ayudar a los clientes a entender su problema. Un potencial cliente que no comprende su problema no llega a tener un alto potencial”. |
La razón de ser del contenido ToFu es crear conciencia y educación sobre el problema que enfrentan los clientes. Si los clientes no comprenden completamente su problema, es poco probable que estén dispuestos a invertir en una solución. Por lo tanto, es importante que el contenido ToFu brinde información valiosa y útil que ayude a los clientes a comprender mejor su situación.
| “Para ayudar a los clientes a entender su problema, debemos conocer muy bien ese problema, y hacérselo ver, generar conciencia y tener material educativo sobre este. Debemos ser expertos en el problema, más que en el producto”. |
Además, el enfoque en comprender el problema les brinda a los clientes una experiencia más positiva y ayuda a establecer confianza en la marca. Cuando una empresa demuestra su compromiso con ayudar a los clientes a resolver sus problemas, está estableciendo una relación basada en la confianza y el valor. Esto puede ser especialmente importante en la fase inicial del viaje del cliente, cuando aún están evaluando diferentes opciones y buscando una solución.
| “Los compradores B2B confían más en aquellas empresas y proveedores que conocen su problema y que les ayudan a entenderlo y resolverlo. Se transforman en Trusted Advisors”. |
En resumen, en el contenido ToFu, el enfoque en comprender el problema es clave para el éxito de la estrategia de marketing. Brinda a los clientes información valiosa y ayuda a establecer confianza en la marca, lo que es fundamental para convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
El contenido ToFu es el aporte principal que el marketing puede hacer al objetivo comercial. Si tu equipo de Marketing está dedicando todo su tiempo a entender el problema de tu cliente y a crear respuestas a esos problemas con contenido de valor, entonces está haciendo la mejor inversión posible de su tiempo.
MoFu: la fase del embudo en la que los clientes buscan soluciones
En la mitad del embudo (MoFu), los potenciales clientes serán más proactivos para convencerse de que tu solución es la correcta.
La fase MoFu del embudo es clave para el éxito de cualquier estrategia de ventas. Es aquí donde los potenciales clientes han comenzado a comprender su problema y están buscando soluciones. Durante este proceso, debés demostrar que tu solución es la correcta para ellos.
| “Cuando el potencial cliente hizo el clic sobre su necesidad, es el momento en que comenzará a tomar mayor proactividad en encontrar soluciones. Te das cuenta porque la cantidad y el nivel de intención de sus preguntas y consultas crecen notablemente”. |
Los clientes en la fase MoFu están más proactivos y buscan más información sobre cómo tu producto o servicio puede ayudarles a resolver sus desafíos. El contenido MoFu debe proporcionarles la información que necesitan para tomar una decisión informada y ayudarlos a entender por qué tu solución es la mejor opción para ellos.
| “El rol de marketing en MoFu es allanar el camino al equipo de ventas, haciendo “uno a muchos” la comunicación que ventas solo podría hacer “uno a uno”… Marketing solo podrá lograr esto trabajando en equipo con Ventas. Por eso, MoFu es el momento clave, la bisagra en la alineación SMarketing (Sales + Marketing)”. |
Para lograr esto, es importante tener una presencia sólida en línea y una estrategia de contenido MoFu efectiva que muestre cómo tu solución se diferencia de la competencia y se ajusta a las necesidades específicas de tus clientes. Debés también establecer relaciones personales con tus clientes potenciales y brindarles un excelente servicio al cliente para ayudarlos a sentirse cómodos con tu marca.
| “Lo primero que necesitarás es un repositorio de contenidos ToFu y MoFu. En algunos casos se los llama “Collateral Marketing”; en otros, “Sales Play”; en otros, simplemente es la sección “Recursos” de tu sitio web. Lo importante es que tengas un espacio donde tu prospecto encuentre fácilmente ese contenido y pueda navegarlo a su antojo”. |
En conclusión, la fase MoFu es crucial para el éxito de tu estrategia de ventas y debes centrarte en proporcionar información valiosa y personalizada a tus clientes potenciales para ayudarlos a convencerse de que tu solución es la correcta para ellos.
| “En esta fase es donde se define el éxito de tu estrategia de generación de demanda, ya que esta es la fase que actúa como “la válvula” por donde pasan los leads de marketing a ser leads de ventas”. |
BoFu: por qué tu solución es la mejor
En la parte inferior del embudo (BoFu), los potenciales clientes están listos para tomar una decisión. Es aquí donde tu contenido juega un papel crucial para ayudarlos a convencerse de que tu solución es la mejor opción disponible.
| “En modelos de venta consultiva, el contenido BoFu tenderá a ser muy especializado y personalizado para cada caso. Por lo tanto, es un contenido que dependerá mucho del conocimiento experto que tenga el consultor a cargo del proceso de venta”. |
Es importante en esta fase, enfocarse en mostrar a los clientes por qué tu solución se destaca entre la competencia y cómo satisfará sus necesidades y deseos específicos. Esto puede incluir demos, casos de estudios, comparaciones con la competencia y testimonios de clientes satisfechos.
| “Desde Marketing podemos contribuir con contenido semigenérico, como casos de uso. casos de éxito, comparativas con competidores, metodologías y herramientas utilizadas, y testimonios de clientes.” |
Con el contenido adecuado en la parte inferior del embudo, se puede ayudar a los clientes a tomar una decisión informada y confiada sobre tu solución.
En cualquier caso, cabe recordar que, cuanto antes comiences a generar una relación con el prospecto en su viaje de compra, mayores probabilidades tendrás de construir la confianza necesaria para que termine comprándote. Si sólo te enfocás en BoFu, podés estar perdiendo oportunidades.
Tu sitio web es el centro de información central en el viaje de tu cliente.
Tu sitio web es uno de los elementos más importantes en el camino del cliente hacia la toma de una decisión de compra. Es el primer punto de contacto entre tu marca y los posibles clientes, y puede ser una herramienta poderosa para guiar a los visitantes a través de un proceso de compra bien definido. Al considerar tu sitio web como el centro de información central en el viaje de tu cliente, puedes maximizar su potencial y mejorar la experiencia del usuario.
–> Cuando haces el “switch” y dejas de pensar en tu sitio web como un “brochure interactivo” y lo empezas a pensar como un “centro de información para el viaje de tu cliente” se abre todo un universo para tu presencia digital.
El sitio web debe ser fácil de navegar y proporcionar toda la información necesaria para ayudar a los clientes a entender el problema y buscar una solución. Por ejemplo, si tienes un negocio de servicios de consultoría, debes incluir información sobre tus áreas de especialización, tus metodologías y tus clientes anteriores. La experiencia del usuario en tu sitio web debe ser clara y organizada, lo que ayuda a los clientes a obtener las respuestas a sus preguntas de manera rápida y sencilla.
–> Antes de pensar tu sitio web, debes tener una comprensión muy clara del viaje de tu cliente. Hay una gran diferencia entre el viaje de un comprador B2B que busca un SaaS con un costo aproximado de USD 100 mensuales, a un comprador B2B que busca resolver un proyecto de un proceso core con una solución consultiva, valuada en USD +100.000. Ambos son B2B, pero el viaje es muy diferente. En uno puede ser un viaje conducido por una sola persona, y en el otro tal vez intervienen 7 a 10 personas. En uno el viaje puede durar un mes, en otro quizás 6 meses, por nombrar solo 2 de las muchas diferencias.
En la parte media del embudo (MoFu), los potenciales clientes serán más proactivos para investigar y convencerse de que tu solución es la correcta. Aquí es donde tu sitio web debe incluir contenido de mayor profundidad, como testimonios de clientes, videos de demostración, infografías y otras herramientas visuales que ayuden a la toma de decisiones. En este momento, los visitantes buscan pruebas y seguridad para confirmar que están tomando la decisión correcta, y es importante brindarles la información necesaria para ayudarlos en su proceso de investigación.
–> Si tu sitio web se posiciona como el lugar de consulta de tu prospecto en su viaje, lograrás que acuda a él cuando necesite información para avanzar en su proceso. Debes mostrarle que conoces su viaje, que conoces el camino, los atajos, los problemas y las soluciones. Pero además debes mostrarles como otros como él han pasado antes por ahí. Usa testimonios y casos de uso y de éxito para lograrlo.
Por último, en la parte inferior del embudo (BoFu), tu sitio web debe ayudar a los clientes a convencerse de que tu solución es la mejor opción. Aquí debes incluir un llamado a la acción claro y conciso que oriente a los clientes hacia la compra. Por ejemplo, si tienes ecommerce, debes incluir un botón “comprar ahora” en tu página de productos, y proporcionar información sobre las políticas de envío y devolución.
–> Este momento puede ser muy diferente dependiendo del tipo de comprador. Si tu comprador está comprando productos tendrás un ecommerce, y usarás a tu equipo comercial cómo asesores, o asistentes que ayudarán a tomar la decisión. En cambio, si tu comprador está comprando una solución consultiva, todo el proceso de venta correrá por fuera de tu sitio web. En ese caso, tu sitio web solo funcionará como un repositorio de contenido al que tu equipo de venta podrá acudir como referencia.
Podemos concluir que tu sitio web es una pieza clave en el camino del cliente hacia la compra. Al considerarlo como el centro de información central, puedes ayudar a los clientes a entender su problema, investigar posibles soluciones y tomar una decisión de compra informada. La experiencia del usuario en tu sitio web es crucial y debes invertir en su diseño y desarrollo para maximizarla.
–> Cuando dejas de ver tu sitio web como un brochure digital y lo empiezas a ver como el centro de información del viaje de tu cliente, tu concepción del mismo cambiará 180 grados. Y entonces tu visión de la importancia del mismo cambiará sustancialmente. Invierte en ese centro de información y obtendrás los frutos..
Algunas ideas para hacer que tu sitio web funcione como el “centro de consulta en el viaje de tu cliente”:
- Ofrecer información detallada sobre tus productos y servicios, incluyendo características, descripciones detalladas, imágenes y videos.
- Proporcionar una sección de preguntas frecuentes con respuestas claras y concisas para ayudar a los clientes a resolver cualquier duda.
- Brindar una experiencia de navegación intuitiva y fácil de usar, con un diseño claro y atractivo que brinde una excelente experiencia de usuario.
- Integrar herramientas de chat en vivo o formularios de contacto para que los clientes puedan interactuar directamente con el equipo de atención al cliente.
- Incluir testimonios y opiniones de clientes reales para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas.
- Proporcionar información sobre las políticas de envío, devolución y garantía para que los clientes se sientan seguros al hacer una compra.
- Incluir recursos adicionales, como guías de compra, tutoriales en video y descargas gratuitas para ayudar a los clientes a aprender más sobre tus productos y servicios.
