Si querés ganar más clientes debés hacerte esta pregunta “¿Por qué debería elegirte a vos en lugar de otro candidato?”
Todos los que pasamos por procesos de selección de personal, alguna vez sufrimos la incómoda sensación de tener que responder esta pregunta.
Lo mismo pasa con los procesos de compra B2B: el comprador necesita responder esa pregunta para tomar su decisión de compra. Darle una respuesta contundente nos hará ganar más clientes.
Pero, ¿cómo hacemos para crear la mejor respuesta a este interrogante? Primero debemos conocer una metodología llamada Unique Selling Proposal, luego aprender a utilizarla, conocer los errores frecuentes que debemos evitar y ver ejemplos que nos ayuden a orientarnos.
Comencemos.
Qué es Unique Selling Proposal
Unique Selling Proposal (USP) es una metodología creada por Rosser Reeves, y se refiere a lo que hace que un producto o servicio sea único y diferente a los demás en el mercado. Se trata de un factor clave en la estrategia de marketing de una empresa. La USP es la razón por la cual un cliente elegiría un producto o servicio en particular sobre otras opciones disponibles en el mercado. Se utiliza para diferenciarse de la competencia y proporcionar una razón clara para que los clientes compren el producto o servicio.
La USP se enfoca en explicar en una frase corta por qué tu producto debería ser el elegido y no el de tus competidores. Para lograrlo primero se debe definir quién es el cliente ideal, qué problema le resuelve nuestro producto o servicios, cómo se resuelve y mostrar las evidencias.
En español llamamos a la USP Propuesta Única de Ventas o PUV.
Cómo crear una Propuesta Única de Ventas
Para crear tu Propuesta Única de Venta (PUV), tenes que seguir estos pasos:
Primero: investigá a tus potenciales clientes.
Deberás comprender algo esencialmente. Cual es el dolor de muelas de tu cliente. Si no hay dolor de muelas, no hay negocio. Porque los clientes B2B no compran cuando no tienen dolor.
Segundo: investigá a tus competidores.
Tu objetivo es entender quienes más están ahí corriendo la carrera por resolver el dolor de muelas de tu cliente y ver cómo estás posicionado respecto de ellos.
Tercero: identificá tu diferenciador.
Si tenes algún competidor que ya esté comunicando una propuesta única de ventas para resolver ese dolor de muelas, entonces venís tarde. Deberás buscar una manera eficaz de diferenciación, porque no te bastará con resolver el dolor de muelas si ya hay otros que lo hagan.
Algunas formas de diferenciación podrían ser:
- resolverlo de manera más rápida
- resolverlo a un menor costo
- resolverlo de una forma más cool
- resolver además otro dolor colateral
Determiná qué hace que tu producto o servicio sea único y diferente a los demás en el mercado.
Cuarto: probá y refiná tu mensaje.
Siempre hay que buscar la manera de que tu mensaje sea claro y contundente. No alcanza con resolver un dolor de muelas, hay que poder comunicarlo de forma eficaz y con un diferencial.
Este ejercicio de refinar debe ser constante, es lo que se llama un working progress (no para nunca). Todo el tiempo hay que estar refinando el mensaje para adaptarse a un mercado en constante cambio.
A medida que vas viendo que tu mensaje “pega” (genera un resultado positivo) podes ir ampliándolo a todos tus canales.
Lo recomendable es comenzar a testearlo en espacios controlados como tu website, tus landing pages, algunas campañas de adwords, algunos posteos de redes sociales, etc.
Con el tiempo, cuando el mensaje se vuelva sólido y fuerte, puede llegar a transformarse en marca, slogan o en un mantra para tu empresa.
Un ejemplo de PUV.
En Pragmativa tenemos diferentes PUV, ya que trabajamos con diferentes tipos de clientes. Uno de nuestros clientes más frecuentes, son las empresas de consultoría que venden soluciones consultivas a grandes empresas en LATAM.
Y para ellas, nuestra PUV es la siguiente:
| “Las empresas B2B con modelos de venta consultiva necesitan generar pipeline para alcanzar sus objetivos de ventas, pero les cuesta mucho conseguir esos leads. En Pragmativa, generamos ese tipo de leads con estrategias de Account Based Marketing y Lead Based Marketing y lo hacemos con empresas en todo LATAM, que venden soluciones de high ticket a grandes organizaciones de diferentes sectores”. |
Como ves acá definimos claramente los elementos de una PUV: el problema del cliente, la solución y las evidencias.
Si sentís que te serviría tener una PUV para tu empresa, o si no estás consiguiendo los resultados que esperas con tu PUV actual, dejanos un comentario o contactanos por whatsapp y te ayudamos.
💡 Recordá que para tener éxito en ventas, es fundamental encontrar un mercado clave con un problema claramente definido y brindar una solución especial que se destaque sobre tus competidores. Cuanto antes respondas a la pregunta: ¿por qué deberían elegirme?, más chances tendrás de ganar.
