¿Sabes cual es la métrica más importante y definitoria de la generación de demanda B2B?

¿

¿Sabes cual es la métrica más importante y definitoria de la generación de demanda B2B?

👉 Conversaciones de calidad.

¿Qué significa una «conversación de calidad»?

– Que nuestro interlocutor tiene poder de decisión o influencia

– Que tenemos criterios objetivos para afirmar que la empresa es target 

– Que el prospecto tiene un problema que podemos resolver 

– Qué está dispuesto a contarnos su problema.

¿Cómo generamos ese tipo de conversaciones?

Abrir conversaciones de calidad con prospectos requiere coordinar acciones de:

atracción, 
generación de interés, 
captación, 
cultivo
y conversión. 

Estas actividades suelen estar dentro de la órbita del equipo interno de marketing o de una agencia de generación de leads. 

El problema es que para poder gestionar estas acciones de manera exitosa, necesitamos conocer muchísimo sobre tres cosas:

  1. el perfil de cliente ideal (ICP)
  2. el problema del cliente
  3. la solución a ese problema

Asumiendo que tu empresa tenga un ICP claramente definido, con un problema real por el que vale pagar una solución, incluso en ese caso, probablemente sea muy difícil para tu empresa generar conversaciones de calidad.

¿Por qué es complejo generar conversaciones de calidad?

Porque para atraer no basta tener el conocimiento del cliente, de su problema y de la solución.

Para atraer necesitamos una historia que capte la atención.

Contar historias es un arte. 

Pero contar historias que vendan, es mucho más que un arte.

Requiere conocimiento profundo del cliente, de su problema, de la solución, de las casuísticas, de tus competidores, de las oportunidades y amenazas que hay en el mercado. 

Pero de todos, el elemento más importante que deberás conocer para contar tu historia es el problema de tu cliente que vienes a resolver.

Tienes que poder describirlo a detalle:

¿En qué consiste?

¿Qué pasa si no lo resuelven?

¿Cuánto dinero están perdiendo o dejando de ganar a causa de ese problema?

Ahí está la semilla de tu historia. 

La narrativa comercial hará del problema de tu cliente, tu mayor puente para abrir conversaciones de calidad.

¿Cómo abrir conversaciones de calidad?

Dejando de hacer lo que todos hacen!

Contá la historia de tu cliente ideal. 

No publiques contenido genérico e impersonal. No publiques contenido frío (todo el que habla de TU producto, TU empresa, TUS clientes, TUS logros)

Por el contrario, conéctate con la emoción de tu cliente.

¿Por dónde empezar?

Junta el conocimiento de todos.

Tus clientes, tus expertos en producto, tus competidores.

Entiende el problema, la solución, y el encaje.

¿Cuál es el problema de mercado donde mejor encaja tu solución?

¿Donde aportamos más valor?

Y una vez que entiendas esto, empieza a escribir la historia.

No la tuya, sino la de tu cliente.

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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