3 errores que debes evitar para venderle a las grandes empresas

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Error Nro 1:  Concentrarte en un solo interlocutor durante el proceso de venta.

“Hemos perdido muchas oportunidades comerciales porque la decisión la terminó tomando una persona que no estaba en nuestro radar, con la que nunca tuvimos contacto”.

Esta frase la escuchamos con mucha frecuencia, cuando nos toca conversar con líderes comerciales.

Hay una tendencia a conversar con un solo interlocutor durante el proceso de compra. Generalmente con esa persona que tuvimos el primer contacto, o con aquella que nos prestó más atención.

Pero no siempre es esa persona quien toma la decisión. De hecho, en la mayoría de los casos, si no nos aseguramos de estar conversando con los decisores, es muy probable que terminemos perdiendo la venta.

Seguí estos consejos para evitar este error:

👉 Crea un mapa con todos tus interlocutores que responda estas preguntas: ¿Quién decide? ¿Quién usa el producto o servicio? ¿Quién se beneficia de esta contratación?  ¿Alguien saldrá perjudicado? 

👉 No confíes todo tu proceso de venta en uno solo. Aunque sea el jefe.

👉 Averiguá / investigá qué nivel de poder de decisión tiene tu interlocutor. En algunos casos el cargo no es una muestra real del poder de decisión, hay personas que ocupan cargos de manera formal, pero en la informalidad, el que toma la decisión es otro.

👉 Averiguá quiénes son los influenciadores que pueden incidir a favor o en contra de tu solución: por ejemplo las áreas de sistemas si es un producto de tecnología, o las áreas usuarias, o un consultor o asesor externo pueden influir con fuerza en la decisión de compra.

👉 No hagas una propuesta sin conversar primero con quien será el usuario de tu producto o servicio, es clave que conozcas de primera mano cómo lo van a usar, para que lo van a usar, qué expectativas tienen, qué problemas o dolores esperan resolver.

👉 Pensá maneras de involucrar a los decisores (pueden ser talleres / workshops, procesos de assessments, entrevistas en profundidad, pruebas de concepto, etc.)

💡 **Recordá**: La propuesta ideal es aquella que se armó en equipo. Lo que tienes que lograr es que la propuesta sea un documento colaborativo armado en equipo. Ese equipo lo conforman cada una de las personas involucradas en la decisión de compra. 

Error Nro. 2:  No considerar al área de Compras en la prospección.

Las grandes empresas trabajan con sus propios proveedores, y en muchísimos casos no salen a buscar nuevos, porque ya tienen proveedores que cubren la mayoría de las necesidades que tienen.

Tienen equipos de compras que están pendientes de contar con proveedores para resolver las necesidades de cada uno de sus necesidades. 

Por eso es tan difícil para una empresa que no forma parte de su círculo, ingresar en él.

Sin embargo, nada es imposible. De hecho es una oportunidad. Porque al ser un camino difícil podemos esperar que varios de nuestros competidores abandonen el camino.

Seguí estos consejos para evitar este error:

👉   Crea un plan de comunicación basado en Linkedin especialmente preparado para el área de compras. Todos los gerentes y analistas de compras están en LinkedIn, y usan activamente esta red. Aprovechalo.

Desarrolla un Deck comercial que incluya:

  • una presentación para el área de negocio (usuario)
  • una presentación para el área de IT
  • una presentación para el área de compras

👉  Asegurate de que todos reciban tu propuesta y la recuerden. Para eso debes hablarles a cada uno de ellos en particular y contarles la historia que necesitan escuchar.

👉  Crea bases de datos con los contactos de Negocio, IT y Compras

Busca toda la información de cada uno de los contactos, nombre, apellido, mail, teléfono, cargo, antigüedad en la empresa, dolores, aspiracionales, expectativas, si ya trabajaron o trabajan con algún competidor tuyo, etc.

👉  En base a la información que recabaste arma una narrativa, una serie de historias que les vas a contar a cada uno, crea diferentes guiones para cada caso y empezá a probarlos con pequeños grupos. 

👉  Probá diferentes guiones con cada uno y hace comparaciones de los resultados, fijate cual funciona mejor y seguí perfeccionándolo. 

👉  Construye un discurso en base a lo que ves que tracciona mejor y luego empezá a amplificar ese discurso a más personas.

👉 Seguí estos pasos, si es necesario a paso lento, pero sin pausa. Lo importante es que sea orgánico, que vayas aprendiendo día a día de cada paso, que sea un proceso de mejora continua.

Error Nro 3: Desaprovechar la Reunión 1 de ventas.

“Nos cuesta muchísimo que nuestro prospecto nos de una reunión para presentar nuestra empresa, nuestra solución. Es una persona muy ocupada y no logramos que nos preste atención.”

“No logramos reunirnos con las personas clave en las grandes empresas, y cuando lo logramos tenemos una breve reunión, les parece interesante lo que hacemos, pero ahí queda, no pasa nada mas.”

Estos testimonios son lamentablemente bastante habituales cuando indagamos sobre los problemas que enfrentan nuestros clientes en la primera etapa de su proceso de venta (la R1 o primera reunión).

Si vas a una primera reunión con la idea de vender, lo más probable es que generes rechazo, porque la primera reunión es para conectar y tener un primer acercamiento. 

El objetivo de la primera reunión es poder calificar a tu potencial cliente y entender cuál es su necesidad. Para ello el prospecto tiene que hablar más que vos pero debe hacerlo siguiendo tu agenda. Si vas a la reunión sin analizar la empresa ni con quién te vas a reunir puede pasar que el prospecto se impaciente o quiera llevar la palabra y manejar la reunión, cuando en realidad debe ser al revés.

Por otro lado, puede pasar que tal vez la reunión fue muy buena, pero al terminarla no se definieron los próximos pasos, llevando a que la relación se enfríe.

Seguí estos consejos para evitar este error:

👉 Fundamental: Preparate bien para la reunión y hacé un análisis profundo sobre la empresa y el prospecto. Usá la información pública, mirá la web y las redes sociales de la empresa.

👉 En base a ese análisis, armá una serie de preguntas que te ayuden a entender mejor la necesidad de tu potencial cliente y que le hagan ver que te tomaste el tiempo de entender quiénes son y qué hacen. El método SPIN Selling puede ayudarte a organizar qué tipos de preguntas hacerle a tu prospecto para poder hacer un discovery y ver cómo ayudarlo.

👉 No uses presentaciones, salvo que sean preguntas.

👉 Definí una agenda y tratá de cumplirla.

👉 Usá la reunión para calificar y hacelo en varios niveles:

  • Empezá calificando la cuenta, asegurate de que la empresa sea target, es decir, del tipo y tamaño que buscás.
  •  Calificá realmente que la empresa tiene una necesidad y que la persona con la que estés hablando está implicada en esa necesidad.
  • Asegurate de que la persona pueda explicarte el proceso de decisión de la empresa. Si no lo sabe es que no lo conoce o no lo tiene, lo que puede despertar una alerta.
  • Algo clave en todos los proyectos es el presupuesto y conocerlo es muy importante. Seguramente, no vas a poder saberlo en la primera reunión, pero existen algunas preguntas que te pueden ayudar a conocer o inferir la respuesta como saber si ya cuentan con un proveedor o si ya tienen un producto como el tuyo. Si nunca contrató algo similar, puede que necesites hacer más preguntas en una segunda reunión para seguir calificando.

👉 Siempre termina la reunión con un próximo paso, coordinado en conjunto con el prospecto y agendado.

Esperamos apliques estos consejos y que tu proxima primer reunión sea el primer paso de un nuevo negocio 😉 

Si necesitás ayuda o capacitación para tu proceso de ventas en Pragmativa podemos ayudarte! Escribinos a [email protected] o visitanos en www.pragmativa.com

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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