11 buenas prácticas para tu sitio web B2B

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La web es una parte esencial en la estrategia de generación de demanda B2B; sin embargo, en la mayoría de los casos es uno de los aspectos más descuidados. Muchas empresas B2B mantienen websites como folletos online en lugar de entender la web como un canal de venta abierto 24/7.

Hemos agrupado en 11 prácticas y algunos consejos para hacer que tu website se destaque y obtenga mejores resultados de conversión y generación de leads.

Comencemos:

#1: DeclaraR de valor desde el comienzo

La web como vendedor deja muy claro desde el comienzo al visitante cúal es su propuesta de valor de la empresa, qué hace, y qué puede hacer por él como cliente.

En tan solo 5 segundos la web debe dejar en claro dónde está su aporte de valor.

Chanty deja clara la propuesta de valor desde el vamos: su producto hace que el día de sus clientes le rinda como si tuviera 3 horas más.

Chanty
Chanty deja clara la propuesta de valor desde el vamos: su producto hace que el día de sus clientes le rinda como si tuviera 3 horas más.

#2: Brindar una experiencia mobile diferenciada

¿Busca el usuario desktop lo mismo que el usuario mobile? Noup.
En mobile, el usuario está buscando algo concreto, generalmente el número de teléfono para contactarnos. Por lo tanto conviene comprender esto y elaborar un contenido adaptado a esta necesidad.
Una forma de lograrlo es investigar en Google Analytics qué secciones de nuestro sitio visitan más los usuarios desde el móvil.

Evernote es un buen ejemplo de un diseño limpio, fácil de navegar y con botones Call to Action grandes, ideales para usuarios mobile.

Evernote
Evernote es un buen ejemplo de un diseño limpio, fácil de navegar y con botones Call to Action grandes, ideales para usuarios mobile.

#3: Dejar muy claro qué has logrado y con quién.

Nuestros prospectos siempre quieren saber una cosa: ¿Qué problemas resolvés y con quién has trabajado antes? Tienen un radar para buscar logos de empresas reconocidas entre nuestros clientes.
Lo malo es que es bastante común que las empresas B2B llenen de logos sus sitios web, ya no alcanza solo con eso: hay que generar casos concretos que demuestren fehacientemente qué hemos logrado trabajando con esas cuentas.

Marketo nos cuenta cómo GE ganó $600M implementando su plataforma.

GE
Marketo nos cuenta cómo GE ganó $600M implementando su plataforma.

#4: Con copys centrados en el cliente.

Redactar copys desde la óptica del usuario y que transmitan de qué forma los procesos de su negocio mejorarían con nuestro producto o servicio, ayuda a generar empatía desde el principio y a desmarcarse del típico mensaje comercial que solo se preocupa por “meterle” por los ojos al cliente un producto sin explicarle el valor que le puede aportar.

Hacer copys centrados en el cliente es la diferencia entre decir: “Vendemos paquetes de viaje” a decir “Vendemos momentos inolvidables”, o decir “Ofrecemos cadetería profesional” a decir, “Hacemos que tus sobres lleguen en tiempo y forma”.

Grammarly no dice que “Vende una app de corrección ortográfica”, sino que “Vende el mejor momento de tu escritura”

Grammarly
Grammarly no dice que “Vende una app de corrección ortográfica”, sino que “Vende el mejor momento de tu escritura”

#5: con Imágenes cercanas, humanas y reales.

En el proceso de creación de una “percepción” en la mente de tu prospecto, la imagen juega un rol tan sútil como determinante. Las fotos que uses y la reacción emocional que generen en tu potencial cliente, marcarán la diferencia en su percepción inicial sobre tu empresa.

Globant con la selección de imágenes de su web se muestra como una empresa fresca, que se mantiene al día con las tendencias del rubro.

Globant
Globant con la selección de imágenes de su web se muestra como una empresa fresca, que se mantiene al día con las tendencias del rubro.

#6: con Textos fácilmente “escaneables”.

Escribir bien para la web, implica comprender cómo funciona el cerebro del usuario actual (formado o adaptado al entorno digital) y entregarle la información en la forma que la quiere y la necesita.

El prospecto online “no lee linealmente” como lo haría frente con un diario o una revista, sino que “escanea” la información mediante palabras clave que resuenan en su mente.

El objetivo de nuestro website debe ser lograr que el cerebro de nuestro prospecto encuentre esas frases que tiene en mente, mediante una disposición del texto en formato de listado, tipografía resaltante y contenido que le diga claramente al cliente quién sos, qué haces, y cómo podés resolver su problema.

Dropbox Business demuestra que con poco texto bien diagramado es más que suficiente para transmitir nuestro mensaje y captar el interés.

Dropbox
Dropbox Business demuestra que con poco texto bien diagramado es más que suficiente para transmitir nuestro mensaje y captar el interés.

#7: con Un “Quiénes somos” contundente.

La sección “Quiénes somos” (o “About” en inglés) es la más visitada en los sitios web B2B. Vale entonces ponerle mucho cariño al prepararla. Un about contundente se destaca, no deja dudas sobre la propuesta de valor y transmite gran confianza.
Fundamentalmente una página “Quiénes somos” responde a las 3 preguntas claves del posicionamiento:

  • ¿Qué hace tu empresa?
  • ¿De dónde viene y hacia dónde va?
  • ¿Por qué debería contratarlos?
Accenture
El About de Accenture tajante e invita a los usuarios a saber más sobre lo que “una de las compañías más admiradas del mundo” puede hacer por ellos.

#8: con Formularios que saquen del anonimato a nuestros visitantes.

Las web B2B que se destacan conocen un secreto: El primer paso para lograr que un prospecto regrese a nuestra web, es obtener su e-mail. Para lograrlo usan contenidos llamados “Lead Magnets” que tienen un valor significante para que el prospecto nos deje sus datos de contacto a cambio de descargar dicho contenido.

Hinge Marketing engancha a sus consumidores B2B buscando renovar su marca con un magnet que los guía en las etapas iniciales.

Hinge Marketing
Hinge Marketing engancha a sus consumidores B2B buscando renovar su marca con un magnet que los guía en las etapas iniciales.

#9: con un Sistema Lead Management integrado al website.

La mejor forma (automatizada) de saber si un visitante es un potencial cliente, es mediante un sistema de cultivo de leads (las llamadas plataformas de Lead Management).
Para poder integrar la web a un sistema de LM, es necesario conectar los formularios donde el prospecto deja sus datos, con la plataforma.

Hubspot
Intregando tu web con tu plataforma de automation capitalizas al máximo la captación de leads por este canal.

#10: Integrar texto, imagen y video.

Los sitios web que mejor trabajan la comunicación online, son las que integran el uso de imágenes, videos y textos. Comprenden que las personas son diferentes: están los que se sienten más cómodos leyendo, los que se dejan llevar más por las imágenes, y los que les encantan los videos… debemos comunicarnos con todos ellos para ser exitosos en la web.

Nuevamente Marketo nos muestra que domina el arte de la comunicación web combinando texto y video para contarles a los visitantes de qué se trata su solución de forma prolija.

Marketo
Nuevamente Marketo nos muestra que domina el arte de la comunicación web combinando texto y video para contarles a los visitantes de qué se trata su solución de forma prolija.

#11: Facilitar el contacto comercial.

Todos sabemos que los negocios B2B no se cierran en la web, por lo que el rol más importante que tiene es el de generar prospectos: Debemos simplificar al usuario la posibilidad de comunicarse con ventas, haciendo uso de teléfonos, formularios, emails directos, y ¿Por qué no? Chatbots que permitan hablar directamente con un asesor, nuestro objetivo debe ser facilitar entre los clientes y el departamento comercial lo más posible.

Qlik

Conclusiones:

La web B2B muchas veces queda olvidada o relegada a un simple folleto online.

Lo que vemos mediante estas 11 prácticas es que hoy el canal online representa una gran oportunidad para las áreas comerciales de las empresas B2B. Para aprovecharla, hay que asegurarse cumplir ciertos hitos:

  • Pensar la web desde la óptica del prospecto / cliente
  • Comunicarse en la web de manera diferente a los folletos de producto / comerciales
  • Adaptarse al usuario y su contexto (web mobile vs desktop)
  • Orientar las páginas hacia la conversión. Buscar siempre que el visitante nos deje sus datos de contacto.
  • Integrar la web con las plataformas de contenidos y las redes sociales.
  • Integrar la web con las plataformas de gestión de leads y CRM.
  • Pensar la web como un vendedor 24×7 y no como un folleto.
  • Pensar la web como un recurso en optimización constante (work in progress)

¿Cómo está tu web? Queremos conocer tu caso 🙂

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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