Generar demanda implica en buena parte generar leads, cultivarlos y conducirlos por un proceso hasta el pipeline de oportunidades. Una buena parte de este proceso sucede en el canal digital, de ahí la importancia de tener una plataforma preparada para recibir el tráfico, convertir visitantes en leads y luego madurar esos leads hasta que estén preparados para ser contactados por un ejecutivo comercial. En este artículo, vamos a repasar en qué consiste y cómo armar una plataforma sólida de generación de demanda B2B.
¿Qué es una Plataforma de Generación de Demanda B2B?
La plataforma de generación de demanda es un conjunto de activos e interfases digitales (desktop y mobile) que permiten a tu marca interactuar con los usuarios por medio de contenidos y que se estructura en interfaces por objetivos:
- Interfaces para recibir el tráfico y convertirlo en leads / suspects.
- Interfaces para comunicarse con leads y cultivarlos.
- Interfaces para generar posicionamiento orgánico.
- Interfaces para mantener la información actualizada sobre los leads, prospectos y oportunidades.
- Interfaces para disponer de contenido de apoyo para las ventas en cada etapa.
Plataforma Inbound y Outbound
Para tener una estrategia de marketing B2B sólida, necesitás armar una plataforma con la que vas a captar y gestionar los leads y prospectos. Esta plataforma consta de las herramientas por las que pasan los leads y prospectos, y los activos que son la nafta que alimenta las acciones que ejecutás.
Estas plataformas pueden ser Inbound, por ejemplo, una landing page a la que el usuario llega y por voluntad propia deja sus datos a cambio de recibir un contenido, o un blog en el que publicás contenido que guía al comprador en su proceso. La plataforma Outbound, la conforman los medios por los que gestionas y mantenes contacto con tus leads, como el CRM.
Te decimos cuáles son los activos que necesitás para armar una plataforma de marketing B2B que la rompa 🙂
¿Qué activos necesitás para tu Plataforma B2B?
La clave del funcionamiento de tu circuito de generación de demanda está en tener unos buenos activos por dónde pasen los leads y se nutran.
Veamos en esta tabla los activos principales y sus características:
| Activos | Descripción |
|---|---|
| Sitio web B2B | Un sitio web B2B es un sitio pensado para colaborar en el proceso de generación de demanda. Esto quiere decir que nos va a permitir ayudar a interactuar con el potencial cliente en las 3 fases del funnel de marketing (Conocimiento, Consideración y Decisión |
| Blog | El Blog es la herramienta por excelencia de posicionamiento orgánico (SEO) y de Inbound Marketing. Si tu empresa busca generar leads mediante técnicas Inbound, necesita un blog 🙂 |
| Linkedin Company Page | La Company Page es la carta de presentación del negocio en la red social B2B por excelencia. Los usuarios pueden ingresar en tu perfil para conocer más detalles de tu empresa y los servicios que ofrece, así como podés ofrecer las oportunidades laborales disponibles. |
| Perfil Slideshare | Slideshare es un sitio de alojamiento de diapositivas. Podés compartir y difundir presentaciones institucionales y de producto. Esta plataforma es una gran alternativa para fortalecer tu estrategia de marketing de contenidos, con presentaciones cancheras que generen awareness y fortalezcan tu credibilidad. |
| Landing & Thank you Pages | Estas 2 páginas son clave dentro de la plataforma B2B. La Landing page es la página en la que “aterrizan” los usuarios que hicieron click en tu anuncio, leyeron un post de tu blog o de tus redes sociales. Aquí podés captar sus datos a cambio de ofrecer contenido de valor descargable (ebook, webinar, whitepaper), mientras que en la Thank you page, agradeces el llenado del formulario, le decís a tu nuevo lead cómo y cuándo recibirá el contenido prometido, y lo podés seguir enganchando con contenido adicional. |
| Repositorio de Contenidos (Recursos) | Son los distintos contenidos se que van a utilizar para acompañar al usuario en cada etapa del proceso de compra: desde ebooks que aborden de forma general la problemática que enfrenta el usuario para las primeras etapas de investigación, hasta contenido Premium para los que ya están cerca de tomar una decisión de compra. Este repositorio se va reutilizando y renovando conforme detectes nuevas necesidades de tus compradores. |
| CRM | EL CRM es una herramienta que permite tener toda la información de los clientes y su interacción con el departamento de ventas consolidada. El buen uso del CRM mejora el desempeño del equipo comercial y da información de primera mano sobre el comportamiento y las necesidades de los clientes. |
| Plataforma Lead Management | Una plataforma de Lead Management te permite organizar los leads que van ingresando a tu pipeline calificándolos y registrando sus respuestas durante el proceso de cultivo que los prepara para pasar a la etapa de venta. |
| Perfil Twitter | Un perfil en Twitter te permite estar dentro de la conversación que se está dando en tu nicho para sacar nuevas ideas de optimización de tu estrategia de marketing, así como interactuar con tus usuarios compartiendo contenido para ganar relevancia en tu sector. |
| Fichas Buyer Persona | La ficha de Buyer Persona te permite organizar y estructurar la información que tenes sobre tus perfiles de cliente ideal. Es una ficha donde se especifican las características de tu comprador, sus intereses, sus dudas, miedos, sus valoraciones, y sus hábitos como comprador. |
| Fichas Target Audience | En mercados B2B, usamos las fichas de target de empresas para definir exactamente con qué tipo de empresas buscamos hacer negocios. Definimos claramente el tamaño de empresa, la industria, sus objetivos de negocio, etc. |
| Ficha Propuesta de Valor | En esta ficha definimos los beneficios de tu producto o servicio que lo distinguen de tus competidores, que harían que un comprador decida hacer negocios contigo. La propuesta de valor es la base de la comunicación de tu empresa sobre su oferta. |
| Fichas de Producto | En las fichas de producto definimos qué necesidad resuelve tu producto, sus características principales, perspectivas de su evolución en los próximos años, objeciones que pondrían los compradores, porqué deberían elegir comprar tu producto, porqué se perdería una venta, etc. |
| Presentación Institucional | Es el material de apoyo que van a usar tus vendedores para presentar tu empresa y sus soluciones. |
¿Qué contenidos necesitás para tu Plataforma B2B?
Para que los Leads sean conducidos por medio de estas interfaces es necesario que existan contenidos que propicien el movimiento, es decir, si la interfaz es el conducto, los contenidos son la fuerza que nos impulsa a pasar por ese conduct.
| Contenidos | Breve Descripción |
|---|---|
| Páginas de producto / servicios | Son la versión de ficha de producto para tus potenciales clientes. En las páginas de productos o servicios describis en bullets sus características principales y cómo alivian los pains del usuario. |
| Artículos y notas de Blog / TOFU-MOFU- BOFU | Dentro del blog deben haber notas que acompañen cada etapa del viaje del comprador. Las notas TOFU (Top of the funnel) son de corte educativo, para los usuarios que están en fase de entendimiento de su problema; las MOFU (Middle of the funnel) abordan temas más especializados que te posicionen como referente en la industria; y las BOFU (Bottom of the funnel), son notas que hablan en detalle de los productos y van dirigidas a los usuarios cercanos a concretar una compra. |
| Artículos y notas para Linkedin | Las notas publicadas en LinkedIn son útiles para acompañar acciones de Social Selling en Sales Navigator, dando más autoridad al perfil con el que vayas a contactar a los prospectos. |
| Documentos PPT y PDF para Slideshare | Publicar y compartir presentaciones atractivas en Slideshare continuamente ayuda al posicionamiento orgánico de tu web, y atraer leads que estén en las primeras fases del proceso de compra. |
| Lead Magnets para Landing Pages | Los magnets son tu moneda de cambio en tus landing pages, a cambio de ellos obtienes los datos de tus potenciales clientes, así que tienen que ser muy atractivos. |
| Casos de éxito | Los casos de éxito aterrizan la prosa con la que describis lo que hace tu producto, con datos concretos de resultados que obtuviste de tu experiencia con otros clientes, junto con el testimonio de una cara visible de esas empresas. |
| Presentación Institucional | Una buena presentación tiene que tener que ser concisa, hacer énfasis en los pains que tiene el comprador y cómo el producto las resolverá, acompañar lo que dice el vendedor con data concreta de casos exitosos en los que haya trabajado la empresa, e involucrar a la audiencia dando espacio a preguntas que hagan la relación vendedor-comprador más cercana. |
| Whitepapers | Los whitepapers son guías detalladas que abordan un problema y le explican al lector cómo resolverlo. Son contenidos MOFU versátiles que puedes usar para acompañar notas de blog, como lead magnet en una landing page o en tu estrategia de email marketing. |
| Infografías | Las infografías son una excelente manera de exponer información de forma atractiva y didáctica. Usá infografías como contenido TOFU para acompañar notas de blog, o posts en redes sociales. |
| Webinars educativos | Los webinars son videoconferencias online que se usan para presentaciones de productos, lanzamientos o exposiciones de temas relacionadas a la industria. Es una de las herramientas predilectas del Marketing B2B y se puede grabar y reutilizar compartiendolo en tu blog, tus redes sociales y por email. |
| Demos de productos | Las demos son contenido BOFU que busca mostrarle a un potencial comprador tu producto en acción. |
| Casos de negocio | Los casos de negocio son documentos que buscan demostrar el valor de lo que ofreces, con un análisis profundo que le cuenta al comprador tu experiencia con otro cliente: desde el escenario en el que se encontraba, el proceso de implementación y los resultados obtenidos. Es más detallado que un caso de éxito, que hace más uso de bullets. |
¿Qué costo tiene implementar tu propia Plataforma B2B?
La inversión monetaria para crear tu plataforma B2B varía según tu presupuesto y capacidad logística. Podés delegar el armado y la preparación de tus activos a gente freelance o armar un equipo in-house que se encargue de la redacción y diseño de los contenidos; lo mismo pasa en el caso del diseño y mantenimiento de tu web o la gestión y cultivo de tus leads.
Si sos una micro PyME con presupuesto reducido y sin espacio para mantener un equipo de marketing, tu mejor apuesta es contratar los servicios de una agencia. Por el lado de las herramientas Outbound, los costos son variados y también dependerá de tus necesidades y de lo que te permita tu caja chica 🙂
Otro punto a considerar es el tiempo que lleva setear toda la plataforma y comprobar su funcionamiento: desde la ideación y conceptualización de los activos y su paso por diseño, hasta la selección e implementación de las herramientas como el CRM.
Conclusiones:
Para tener una estrategia de marketing B2B sólida, necesitás armar una buena plataforma, Inbound y/o Outbound, de generación de demanda B2B.
Esta tarea no solo lleva tiempo sino que también acarrea un costo monetario. Entonces, te estarás preguntando: ¿Me conviene armar una?
La respuesta es sin dudas, sí. Tanto el tiempo que inviertas como el costo económico asociado que te conlleve, no son nada menos que una “inversión” a largo plazo para tu negocio, ya que los contenidos que se generen pueden ser reciclados y actualizados conforme cambien tus necesidades comerciales y el contexto de tu mercado. Además de la longevidad de los activos, algunos de los beneficios que vas a ver prontamente reflejados en el desempeño online de tu negocio son:
- Posicionamiento digital
- Reconocimiento de marca
- Generación de leads
- Cierre de ventas (¡$$$!)
Tus potenciales clientes están ahora mismo buscando en internet información relacionada a los problemas que vos podés solucionarles… Ayudalos a que te encuentren.
¿Pensando en armar tu plataforma de generación de demanda? Podemos ayudarte 🙂
