74% de los compradores B2B investigan antes de comprar

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Les confieso un TOC: suelo ponerme a analizar los discursos comerciales de Empresas B2B a las que necesito comprar algo, y que se anuncian en Google y otros medios, para captar Leads.

En el 90 % de los casos que me ha tocado analizar las alternativas son casi las mismas:

– O dejo mis datos para que un representante comercial se comunique conmigo (formulario o chatbots).

– O me descargo algún contenido (Lead Magnet) que generalmente son ebooks informativos o presentaciones comerciales.

– Solo en una pequeña porción, me dan las 2 posibilidades. Y casi en ningún caso la empresa me ayuda a transitar mi proceso de compra, entender mis desafíos, mis preocupaciones, mis aspiraciones, etc.

Vale destacar que los LEADS somos personas con particularidades, no somos una masa homogénea buscando todos lo mismo. Sería muy simple si fuera así. Entonces, ¿Por qué no usar esas diferencias en nuestro favor?

El comprador B2B y su contexto

Entre los contactos que se suscriben en nuestras Landing Pages, podemos tener:

– un porcentaje mínimo que está en situación de compra (BOFU: la parte inferior del embudo de marketing)

– Un grupo cercano al 30% que está evaluando, analizando…pero que aún no se encuentra en situación de compra (MOFU: la parte intermedia del embudo de marketing)

– Y un grupo mayor, de más del 50% que no tiene idea siquiera si puede ser target de nuestro producto, servicio o solución. Simplemente llegaron a nuestra Landing porque curiosidad o algún interés que no tiene que ver con comprar.

El punto es que en las campañas de generación de leads necesitamos brindar opciones para todos los perfiles.

Habrá personas que están buscando urgentemente hablar con un asesor: Démosle el acceso ahora mismo!! No lo mandemos a un CRM, para que envíe un mensaje automatizado y luego de 5 días se comunique un representante comercial. :/

Habrá otros que no querrán ni por asomo hablar con un ejecutivo comercial, y que solo quieren ver qué opciones presenta el mercado para resolver su desafío de negocio. Démosle a éstos una ayuda real a sus necesidades de información: fichas comparativas de producto, beneficios, funcionalidades, estimaciones de precios. Ayudémosle a entender el costo-beneficio de su compra.

¡Y habrá otros a los que debemos espantar! No queremos en nuestro CRM Leads que no tienen ningún interés en comprarnos. Debemos cerrarle la puerta a los “leads anónimos” que no quieren compartir nada más que un triste Gmail con nosotros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Esperamos que disfrutes leyendo nuestro blog, tanto como nosotros disfrutamos haciéndolo :)