Al arte de conectar con nuevos clientes se lo conoce como Generación de Demanda.
En B2B, sobretodo en ventas consultivas, la demanda se asocia más a un proceso (de duración entre 1 mes y 24 meses) que a una acción concreta. Las compras en B2B no se dan de un día para otro…se cocinan a fuego lento.
Por eso me pareció interesante este gráfico que resalta la importancia de entrar temprano al proceso de cocción.
Habitualmente los vendedores quieren entrar en la conversión cuando la mesa está servida. Y si bien esta conducta era lo normal y esperable hasta hace un tiempo, en este momento es sencillamente un suicidio.
¿Por qué ya no conviene entrar en el proceso de manera tardía?
Los motivos son variados, pero quizás el más importante radica en que por lo general en las compras B2B el que llega primero, si hace las cosas bien, terminan ganando el deal.
Esto se hace más patente cuando el proceso de venta es muy consultivo y la necesidad que estamos tratando de resolver es muy compleja.
Si entramos tarde a un proceso de compra, corremos el riesgo de jugar con las reglas que impusieron otros (pliegos técnicos, RFPs, Briefs o expectativas seteadas por nuestros competidores).
Si llegamos al final, también tendremos menos tiempo de prepararnos para dar una propuesta sobresaliente. Nos llamarán para presentar una propuesta de urgencia en 2 semanas, y cumplir un sinfín de requisitos impuestos por otros.
¿Qué podemos hacer para llegar temprano a la mesa?
La respuesta es una vez más la Generación de Demanda. Los vendedores no se sienten a gusto con esta actividad y suelen postergarla. Sin embargo es la mejor manera de conectar con el comprador en esa etapa temprana.
Algunas recomendaciones que puedo darte:
- Utiliza los nuevos canales y herramientas digitales para conectar con tu comprador en etapa temprana. Como señala el gráfico, el mejor momento para extender un puente con tu comprador es antes de que salga a buscar proveedores.
- El rol de un buen vendedor en etapa temprana es ser un guía para el comprador en su proceso de compra, ayudarlo a entender su necesidad y cómo resolverla. Se trata de dar valor incluso antes de cerrar el deal.
- Siembra contenidos que conecten con los principales puntos de dolor (pain points) de tus clientes. Usa esos contenidos como anzuelos para captar la atención y abre conversaciones de calidad con tus leads.
- Hay muchas recomendaciones más, pero no hay recetas mágicas y hay que analizar cada caso. Si te interesa el tema y queres conocer más…contactame por WhatsApp y hablemos!
Créditos imagen: GravityFlow
