Cómo generar negocios B2B con LinkedIn.com y Linkedin Sales Navigator

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Los negocios en el mundo B2B se sustentan en la confianza, y la confianza en la mayoría de los casos la transmiten las personas. LinkedIn lo sabe, y ha creado un sistema de construcción de posicionamiento basado en esta premisa.

La confianza, cuando se lleva a su máxima expresión se transforma en prestigio, y eso es lo que buscamos todos los profesionales. Generar prestigio en nuestra red, ser reconocidos e identificados como alguien con quien vale la pena hacer negocios, con quien “está bueno trabajar”.

Lograr que los clientes vengan a vos es probablemente uno de tus mayores objetivos y uno de los más difíciles de conseguir. ¿Cómo hago para no tener que llamar a nadie en frío? Acá te damos los pasos:

Definí tu posicionamiento

Recordemos algo, nuestro objetivo es que nos tengan en cuenta, que nos llamen cuando haya una necesidad concreta.

El primer paso es lograr “estar en el radar” de nuestro cliente. Lograr que nos asocien con un concepto determinado. Ese concepto debe ser nuestro mantra.

A su vez, nuestro nombre, nuestra marca profesional, debe asociarse a este concepto, así como asociamos Volvo con “un auto seguro”.

Al Ries, el padre del posicionamiento, contaba una idea muy simple y contundente: la mejor forma de posicionarse es creando algo nuevo y/o distinto. Por ende, el peor escenario para posicionarse es en contextos de commodities, donde todo parece lo mismo.

Para definir tu posicionamiento es necesario que trabajes en algunos aspectos clave:

  1. Cuál es tu área de expertise (dónde aportas valor)
  2. Cuáles son las keywords o palabras clave que más se asocian con ese área de expertise
  3. Cómo querés ser reconocido por tus potenciales clientes
  4. Qué tipo de preguntas se hace tu cliente en relación a tu producto
    1. En la fase de Conciencia
    2. En la etapa de Consideración
    3. En la etapa de Decisión
  5. Cuál es el primer hito que tiene que darse con tu potencial cliente para entablar una conversión de negocio

¿Querés armar tu estrategia de posicionamiento en Linkedin?

Consultá nuestras sesiones de coaching para posicionamiento en Linkedin.com y Linkedin Sales Navigator.

 

Lleva tu perfil a nivel “estelar”

Hay 5 tipos de perfil en Linkedin:

  1. Perfil Principiante
  2. Perfil Intermedio
  3. Perfil Avanzado
  4. Perfil Experto
  5. Perfil Superior (ESTELAR)

Para qué sirve ir escalando…es obvio. LinkedIn es una vidriera  profesional. Mejor nivel de perfil tenés, más visible te volvés.

¿Cómo lograr entonces que tu perfil se transforme en Estelar? Con trabajo… como todo en la vida 🙂

Hay que trabajar, pero no tanto. Solo necesitás enfocarte en lo importante para no perder tiempo en nimiedades.

Las claves para mejorar tu perfil son las siguientes:

  1. Tu fotografía de perfil y portada de perfil.
  2. La URL de tu perfil.
  3. La información de Titular, Extracto y Experiencia.
  4. La calidad de tu red (el nivel de coherencia entre tus contactos y tu perfil profesional).
  5. Los contenidos (media) que nutren tu perfil y tu comportamiento en la red.
  6. Lo que otros opinan y dicen sobre vos y tu desempeño.
  7. Tu participación en los grupos.
  8. Tus interacciones con la red.

Cada uno de estos ítems contribuyen a tu posicionamiento en la red. Podemos decir que un perfil “estelar” es aquel que ha logrado destacarse en todos estos puntos.

¿Querés lograr un “perfil estelar” en Linkedin? Consultá nuestras sesiones de coaching para posiconamiento en Linkedin.com y Linkedin Sales Navigator.

 

Crea tu propio sistema de producción de contenidos

Si hay un elemento clave en LinkedIn (y en todas las redes sociales) es el contenido.

Podemos decir que tu nivel de posicionamiento y tu imagen están directamente relacionados con la cantidad y la calidad de contenido que publicás.

De esto no hay ninguna duda, para lograr posicionarse en LinkedIn, hay que generar contenido.

El “contenido” es algo tan abstracto y conceptual que vale la pena aterrizarlo un poco más, ponerlo en contexto. ¿De qué hablamos cuando decimos contenido para posicionarse en Linkedin?

¿Recordás que cuando empezamos esta nota mencionamos ciertas preguntas que se hace nuestro potencial cliente? Esas son las preguntas que debemos responder desde el contenido.

Las claves para desarrollar contenido del bueno es que:

  • Sea “bueno” para tu lector (o sea tu potencial cliente)
  • Sea “bueno” para vos (o sea para tu negocio)

Si tu contenido es “bueno” para tu negocio, pero poco interesante para tu lector, estamos ante el típico escenario de mensajes autobombo (de los que hay miles). ¡No funciona!

Si tu contenido es “bueno” para tu lector, pero no está conectado con un objetivo de negocio, te va a costar mucho sostenerlo por mucho tiempo, ¡No es sustentable!

Necesitas hacer un contenido que sea bueno para tu lector y bueno para tu negocio, el famoso win-win.

¿Cómo lograr un contenido win-win?

  • Enfocate en un segmento bien específico de cliente. Cuanto más específico el segmento, mejor será tu contenido.
  • Nunca partas de tu producto o servicio, arma los contenidos partiendo de las necesidades (los pains) de tus clientes.
  • Antes de escribir, dedicate a conocer muy bien a tu comprador.
  • No resuelvas todo con tu contenido, deja la puerta abierta para una conversación.
  • Conecta el contenido con un objetivo de negocio (Generación de Leads, por ejemplo)

¿Querés armar un plan de contenidos win-win para tu red? Consultá nuestras sesiones de coaching para posiconamiento en Linkedin.com y Linkedin Sales Navigator.

¿Ya usas LinkedIn  para conectar con tus clientes? ¿Qué técnicas usas?

Acerca del autor

Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

Esperamos que disfrutes leyendo nuestro blog, tanto como nosotros disfrutamos haciéndolo :)