En este San Valentín, en Pragmativa nos ponemos en modo Cupido para brindarte las claves que te permitirán establecer conexiones más fuertes con tus leads B2B y conquistarlos.
Las personas adoramos sentirnos comprendidas. De hecho, en su libro “No me hagas pensar”, Steve Krug habla de esa sensación tremendamente positiva que viven los clientes cuando sienten que un producto o servicio fue hecho o pensado para ellos.
Si todos pudiéramos generar esta sensación en nuestros clientes, ¡los negocios serían todos exitosos! Pero la realidad es otra: no es tan fácil lograr ese nivel de “match” entre nuestra propuesta de valor y nuestros diferentes perfiles de clientes.
¿Por qué es tan difícil hacerle sentir al cliente potencial que nuestro producto fue hecho exclusivamente para él?
Principalmente, por dos motivos.
El primero es el desconocimiento.Por lo general tenemos un conocimiento muy pobre de nuestro cliente y nos manejamos en el terreno de las hipótesis. Esto a veces sale bien y otras veces no.
El segundo motivo tiene que ver con el modelo de negocio. Con el objetivo de que el negocio escale, muchas empresas terminan reduciendo el trabajo a medida casi a cero, corriendo el riesgo de que el cliente elija otra oferta más personalizada.
El modelo de negocio es importante definirlo porque todos los clientes quieren un traje hecho a medida, pero no todos están dispuestos a pagar lo que vale.
Por lo tanto, si se busca escalar, hay que crear productos que se acomoden a las necesidades de un grupo bastante diverso de clientes. Alcanzar este objetivo es realmente difícil si no se tiene un conocimiento profundo del cliente, lo cual nos lleva nuevamente al motivo número uno.
¿Cómo afrontar este desafío?
Descubriendo un problema de mercado que tengan muchas empresas y que sea lo suficientemente importante para que quieran resolverlo, lo que implica que estén dispuestas a pagar lo que haga falta por ello.
Cuando conocemos realmente bien nuestro nicho de mercado podemos encontrar esos diamantes en bruto que son las oportunidades de negocio que harán el encaje producto-mercado.
Una oportunidad de encaje es encontrar un problema real que un mercado específico tiene y el cual tu empresa está en condiciones de resolver mejor que nadie, debido al conocimiento, pericia, habilidades y palancas con la que cuentan.
Una oportunidad real de encaje es aquella donde es posible hacerle sentir a ese cliente potencial que realmente comprendemos su necesidad y sabemos cómo resolverla.
Consejos para matchear con tus leads B2B en cada etapa del funnel
Una vez definida la propuesta de valor hay que poner manos a la obra y poner el foco en el contenido que compartís.
1.Ayudá a tu cliente a dar el primer paso.
En un primer momento, el cliente tiene la necesidad de comprender su problema y cuales son las posibles soluciones. Por ello busca información relevante, no comercial, que le ayude a resolver sus inquietudes. Es decir que se encuentra en etapa de descubrimiento, lo que llamamos Top of the Funnel (TOFU).
El contenido ocupa un lugar central en esta etapa del funnel ya que permite crear conciencia y educación sobre el problema que enfrentan los clientes.
Y cuando una empresa decide comprometerse a ayudar a los clientes a resolver sus problemas, ser sus trusted advisors, está estableciendo una relación basada en la confianza y eso, en B2B, lo es todo.
2. Demostrá que sabés cómo ayudarlo con su problema.
Una vez que el cliente ya es conciente de su problema, empezará a considerar posibles soluciones. En la etapa Middle of the funnel (MOFU), hay que demostrarle que en tu empresa no sólo entienden su problema, sino que también saben cómo ayudarlo.
En esta fase es relevante compartir contenido más específico como por ejemplo, casos de éxito de su industria o invitarlo a un webinar que hable de sus puntos de dolor. El objetivo es demostrar cómo tu solución se diferencia de la competencia y se ajusta a sus necesidades específicas.
3. Buscá entender su motivación
En la etapa Bottom of the Funnel (BOFU), donde el cliente ya sabe cuál es su problema y que tu empresa puede solucionarlo , hay que convencerlo de que tu solución es la mejor opción disponible y para ello tenés que convertirte en un asesor confiable.
Aquí son clave las comparativas con competidores, las metodologías y herramientas utilizadas y los testimonios de clientes.
El momento de la verdad: la 1° reunión con un Lead B2B
Por lo general la primera reunión de venta es un espacio de 30 a 45 minutos donde el vendedor hace un pitch inicial, luego algunas preguntas de calificación y saca una demo de su producto o cuenta sobre su servicio. En definitiva lo que hace es “presentar su producto o solución”.
Habitualmente, estas reuniones suceden cordialmente hasta que se acaba el tiempo. Entonces el lead agradece al vendedor, le dice que le ha parecido “muy interesante” la presentación y quedan en volver a hablar en algún momento…
Si analizamos esa conversación seguramente el vendedor habló el 70 u 80% del tiempo. Y esta es una clara señal del tipo de reuniones que los leads no quieren tener o por lo menos no valoran.
Lo que el lead quiere, en realidad, es que lo escuchen, que le pregunten y re-pregunten, que lo ayuden con su situación y su problema, y que lo asesoren de la mejor manera posible para resolverlo.
Podemos graficarlo con un claro ejemplo del mundo B2C:
Supongamos que necesitas comprar zapatillas para correr (de running), y la vendedora, en lugar de hacer lo que todos los vendedores hacen que es mostrarte las zapatillas (presentar el producto), empieza a hacer las siguientes preguntas:
“¿Qué uso le vas a dar a las zapatillas? ¿Con qué frecuencia planeas usarlas? ¿Corrés en asfalto o en césped? ¿Qué marca utilizás habitualmente? ¿Qué tipo de pisada tenés? ¿Es neutra, pronador o supinador?”
Esta vendedora está buscando entender el motivo detrás de la necesidad de compra y es, exactamente, lo mismo que deberíamos intentar hacer en las ventas B2B: no presentar nuestro producto, sino vender una solución.
Conectar con tus leads B2B requiere entender primero sus necesidades y contexto, lo que implica conocer al detalle tu segmento de mercado y elaborar una propuesta de valor acorde. Luego es clave saber comunicarla según la etapa del funnel en la que se encuentra cada lead con el objetivo de llegar a una primera reunión de ventas. Reunión en la que sobre todo hay que escuchar y entender la necesidad del potencial cliente para luego ofrecerle el mejor producto o solución que sabemos resolverá esa necesidad.
