Casi todo el tiempo me encuentro con la misma situación: empresas B2B con 5 a 10 años de vida cuyo crecimiento se detiene.
Cuando comienzo a indagar en los motivos, encuentro siempre los mismos patrones:
- La principal fuente de generación de negocios, ha sido siempre la red de contactos de los founders.
- Esa red de contactos se ha agotado.
- No han invertido en marketing (quizás producto de que no lo veían necesario, porque la generación de negocios estaba “asegurada”).
- La empresa se ha sostenido un largo tiempo en el mercado, con un crecimiento orgánico lento y muchas veces con el 80% de sus ingresos dependiendo de 1 o 2 clientes.
En estos momentos, los founders suelen tomar dos tipos de decisiones para seguir impulsando el crecimiento:
1) Contratar vendedores para desarrollar “new business”
2) Tercerizar la generación de leads y la prospección
Sin embargo ninguno de estos dos caminos te garantiza el éxito.
Los negocios de servicios profesionales se basan en la confianza.
Y cuando más alto el ticket, más importante alcanzarla.
Los equipos de prospección en frío pueden traer reuniones y generar interesados. Pero si la empresa no construye confianza entre sus públicos clave, estas reuniones tendrán una baja tasa de conversión a venta.
Para que exista confianza, primero debe haber conocimiento.
No puedo confiar en alguien que no conozco.
Eso explica por qué las grandes empresas invierten millones en ganar notoriedad de marca.
Pero muchas Pymes no tienen presupuesto para invertir en campañas de notoriedad. Entonces deben “rebuscarselas” de otras maneras menos onerosas.
¿Cómo se construye confianza cuando no te conocen?
Primero quiero proponerte que pienses desde un lugar distinto.
Si acabas de fundar una empresa que se basa en el negocio de los servicios profesionales deberías revisar tu visión y preconcepto sobre cómo funciona el proceso de compra B2B. Quizás tu visión no tiene absolutamente nada que ver con la forma en que funciona hoy el proceso de compra online.
Tu comprador B2B (que no es una persona en realidad, sino un comité de compras) está súper informado y cada vez más ávido de información de valor.
Ya no es tan importante que tu marca sea reconocida. Lo que importa es convertirte en un líder que transmita autoridad en su tema.
A través de los canales digitales podrás dar visibilidad a tus pensamientos, tus ideas, tu visión del negocio y estarás construyendo una audiencia fiel, que terminará contratando tus servicios.
El nuevo posicionamiento es persona a persona. Sobre todo en empresas pequeñas compitiendo contra las grandes marcas.
