¡En las campañas de prospección un 98% de los prospectos ignoran los mensajes! ¿Cómo hacer para mejorar este ratio?
En esta nota exploramos distintas alternativas para incrementar la participación y abrir nuevas conversaciones B2B. Conocé algunas prácticas que te ayudarán a elevar la tasa de respuesta y optimizar el rendimiento de tus campañas de prospección.
¿Por qué los prospectos ignoran tus mensajes?
Para que un prospecto reaccione positivamente a tus campañas de prospección tienen que darse 3 instancias:
- Que el prospecto abra el mensaje
- Que lo lea
- Que lo responda
¿Por qué no los abre?
- “Demasiado ocupado/a para revisar mensajes no relevantes”
- “No confío en la fuente o en el remitente del mensaje”
- “Demasiados mensajes de prospección recibidos”
- “El mensaje no captó mi atención en los primeros segundos”
¿Por qué no los lee?
- “Otro mensaje genérico sin personalización”
- “No veo el valor o beneficio para mi negocio”
- “Mensajes demasiado largos o confusos”
- “El mensaje no captó mi atención en los primeros segundos”
- “El mensaje no muestra investigación previa sobre mi empresa”
- “El tono del mensaje es demasiado agresivo o desesperado”
¿Por qué no los responde?
- “La propuesta no se alinea con mis necesidades actuales”
- “No me siento interesado/a en el producto o servicio ofrecido”
- “La propuesta no se adapta a mi industria o mercado objetivo”
- “No se mencionó ninguna prueba social o testimonio convincente”
- “No veo la urgencia o el valor inmediato en la propuesta”
- “El mensaje no ofrece un seguimiento claro o próximo paso”
¿Qué hacer para mejorar la tasa de respuesta de tus campañas de prospección?
Para lograr mayor apertura de tus mensajes, en el caso de que se trate de una campaña de mailing asegurate de ganar en el “subject”. El asunto del mensaje debe ser relevante y captar la atención del prospecto.
En el caso de una campaña de prospección a través de Linkedin, asegurate que el primer párrafo de tu mensaje comunique de manera clara y concisa cuál es el valor que puedes ofrecer al prospecto. ¿Cómo puedes ayudarlo a resolver un problema o satisfacer una necesidad?
Utiliza un enfoque creativo, intrigante y personalizado para despertar su interés y asegurar que abran el mensaje. Usa el modelo AIDA como marco.
Para generar el interés y que tu prospecto siga leyendo, tus mensajes deben contener:
Propuesta de valor clara: destacá de manera clara y convincente cómo tu producto o servicio puede solucionar los problemas o satisfacer las necesidades específicas de tu prospecto. Muestra los beneficios tangibles que obtendría al trabajar contigo.
Personalización real: olvidate de la personalización automatizada y los mensajes masivos. En lugar de hacer eso, investigá previamente a tu prospecto y mostrale que te has tomado el tiempo para conocer su situación.
Mensajes concisos y claros: evitá mensajes largos y confusos. Utilizá un lenguaje claro y conciso que sea fácil de escanear (hay que tener en cuenta que las personas no leemos en digital). Destacá los beneficios y el valor que tu producto o servicio puede proporcionar al prospecto.
Evita el tono agresivo o desesperado: mantenter un tono profesional y amigable en tus mensajes. No te muestres muy necesitado, por más que lo estés. Por el contrario, mostrale a tu prospecto que él te necesita.
Para lograr que tu prospecto responda tu mensaje, considerá:
Incorporar una llamada a la acción clara y específica al final del mensaje que indique al prospecto qué paso debe seguir a continuación. Puede ser agendar una llamada, programar una demostración o responder directamente al mensaje.
Incluir pruebas sociales y testimonios, como testimonios de clientes satisfechos, estudios de caso o cifras de éxito. Esto permite respaldar tus afirmaciones y demostrar la credibilidad de tu oferta.
Generar urgencia y valor inmediato. Resalta la urgencia y el valor inmediato de tu propuesta. Explicá cómo tu producto o servicio puede tener un impacto positivo en el negocio de tu prospecto de manera rápida y tangible.
Consideraciones finales para el éxito de tus campañas de prospección
Analiza tus campañas anteriores para identificar patrones y tendencias. De esta forma es posible aprender de lo que funcionó y lo que no para mejorar tus futuras campañas.
Recordá que la prospección efectiva lleva tiempo y esfuerzo. No te desanimes si los resultados no son inmediatos. Con paciencia y adaptación continua, es posible mejorar gradualmente la tasa de respuesta y aumentar tus oportunidades de conversión.
En Pragmativa somos expertos en campañas de prospección para negocios B2B. Si necesitás ayuda. ¡Contáctanos!
