Nunca vayas a una R1 sin preparación, con la actitud de «a ver qué pasa». Las R1 deben planificarse cuidadosamente, teniendo en cuenta tres etapas: el antes, el durante y el después.
Antes de la R1: Investigación y preparación
La investigación previa a una reunión es crucial para su éxito. Por eso lo primero que hay que hacer antes de la R1 es investigar. ¿Qué hay que investigar?
- La cuenta: Verificar que la empresa con la que te vas a reunir encaje con tu perfil de cliente ideal (ICP). Para eso, se evalúa su sitio web, su presencia en redes sociales, su trayectoria y cualquier dato relevante que puedas comparar con tu ICP. Te recomiendo tener a mano una ficha con los ítems clave de tu cliente para organizar este análisis de manera eficiente.
- El contacto: Identificar el rol que tiene dentro del proceso decisorio la persona con la que te vas a reunir. Puede ser un decisor, un influenciador, un sponsor o un usuario de tu producto o servicio.
- La competencia: Seleccionar al menos dos o tres competidores de tu potencial cliente y analizar cómo están resolviendo el problema que tu cliente tiene.
- La propuesta de valor de la empresa: En B2B las ventas se basan en satisfacer necesidades y aportar valor tangible. Es esencial comprender la propuesta de valor del potencial cliente y cómo el producto o solución que vas a presentarle se conecta con su cadena de valor.
Con toda esta información, se logra una evaluación objetiva de la cuenta y podemos indicar si está muy calificada, moderadamente calificada, poco calificada o si no califica y es mejor no avanzar con la reunión.
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Durante la R1: Conectar y profundizar
Llegado el momento de la reunión, hay que evitar improvisar o tratar de imponer una agenda rígida. El objetivo es que la charla fluya de manera natural, pero siempre manteniendo el control de lo que sucede.
- Darle la palabra al prospecto: Hay que lograr que el prospecto hable más que uno (idealmente 70-30 u 80-20). Es necesario hacer preguntas abiertas para fomentar la conversación. Si el prospecto te da la palabra para el inicio de la conversación, solo hay que hacer una breve introducción y devolverle la palabra rápidamente.
- Explorar cuatro pilares clave:
- Procesos: Comprender dónde se inserta el cliente en la cadena de valor.
- Estrategia: Identificar problemas o puntos de dolor estratégicos.
- Personas: Analizar quiénes forman parte de ese proceso y cuáles son sus roles.
- Tecnología: Explorar qué herramientas utilizan y cómo podrías mejorar sus procesos.
El objetivo es identificar oportunidades y retos a través de esta exploración.
3. Agendar la R2: El propósito principal de la R1 es asegurar la R2. Idealmente, la próxima reunión debería agendarse antes de terminar la primera.
Después de la R1: Acción y seguimiento
Luego de la primera reunión es necesario tomar acciones concretas para mantener el impulso y avanzar hacia una posible colaboración. Para ello hay que:
- Identificar y priorizar retos: Profundizar en los desafíos identificados durante la reunión. Priorizar aquellos con mayor impacto y urgencia, los llamados quick wins, que son problemas críticos que desde tu empresa pueden resolver rápidamente y con un costo razonable.
- Estima el impacto: Evaluar cómo la solución que proponen puede beneficiar al negocio. Realizar una estimación del ROI que sea realista y creíble, vinculando tu propuesta con un beneficio tangible para el cliente.
- Presentar un plan: Diseñar un cronograma (por ejemplo, un diagrama de Gantt) con las acciones que se van a llevar a cabo, los tiempos estimados y los resultados esperados. Esto ayuda a justificar el presupuesto y mostrar que la inversión está alineada con el impacto previsto.
- Construir confianza: Relacionar tu servicio con los resultados que el cliente espera. Dejar en claro que las estimaciones son razonables pero no garantizadas, generando credibilidad y tranquilidad.
Con esta metodología, vas a transformar tus reuniones iniciales en el primer paso hacia una relación comercial sólida y efectiva.
Alguno consejos adicionales
Ser auténtico: mostrar interés genuino por el cliente y sus necesidades, empatizando con sus desafíos
Escuchar activamente: prestar atención a lo que el cliente dice sin interrumpir y evitando distracciones. Hacer preguntas relevantes que inviten a una conversación más profunda y demostrando que estás entendiendo sus puntos de vista.
Adaptar el mensaje: personalizar tu mensaje a cada cliente y a su situación específica.
Ser paciente y persistente: el proceso de venta B2B puede ser largo, cada relación comercial requiere tiempo para cultivar la confianza y demostrar el valor. Es fundamental aprovechar cada interacción para construir una relación más sólida y demostrar el valor de nuestra solución o producto.
