Lograr una primera reunión comercial con un prospecto es todo un desafío, pero no es el más importante. El verdadero desafío está en mantener activo el proceso comercial.
Esa primera reunión -que puede generarse como resultado de una actividad de prospección o por el propio interés del prospecto- pone en juego muchas expectativas, tanto por parte del potencial cliente como del equipo comercial. Sin embargo, son muchas las ocasiones en las que esas expectativas no están alineadas y comienzan a aparecer los problemas.
En este artículo te contaremos acerca de 3 errores que se suelen cometer en la primera reunión comercial y cómo podrías evitarlos con la implementación de determinadas prácticas en tu proceso de ventas.
1er error: el equipo comercial va directo a la solución sin comprender primero el problema
Este es un error muy fácil de encontrar cuando hacemos auditorías, análisis de ejercicios comerciales o ejercicios de role play con nuestros clientes.
Sucede cuando el equipo comercial está tan mentalizado en la venta y en presentar la propuesta, que no indaga en los problemas, los retos y los desafíos del cliente.
Cuando el producto o la solución requiere un proceso de venta consultiva es esencial cumplir el paso previo de identificación de los dolores del cliente.
2do error: no hacer participar al cliente en la definición del proyecto
Esto ocurre cuando los equipos comerciales están muy guionados: presentan propuestas, llevan a cabo una demo (por ejemplo) y realizan nuevamente una propuesta sin darle lugar, en ninguna de las etapas, a la participación del potencial cliente. Entonces, ¿Qué respuesta tendremos en el final de este proceso? La misma que obtuvimos durante el desarrollo: ninguna.
Este es un caso típico de un proceso comercial que no fue gestionado adecuadamente. Al no involucrar al cliente en la definición del proyecto, no se generará ningún tipo de compromiso e incluso, debido a ese error, el equipo comercial tampoco podrá darse cuenta que, realmente, no había interés por parte del cliente en nosotros.
3er error: enviar propuesta al instante y por email
En muchas ocasiones sucede que lográs la primera reunión, presentas la solución, llevas a cabo una demo y conseguís despertar en el cliente cierto interés.
Pensabas que el proceso avanzaba bien y que si lo acelerabas, lograrías no solo cumplir con las expectativas del cliente, sino también darle una mejor experiencia. Por lo tanto, decidís armar la propuesta rápidamente y enviarla por email. ¡Error!
La primera reunión no es ni cerca una reunión donde el potencial cliente va a confirmar la compra, es solo una reunión para entrar en contacto y realizar una primera indagación.
Es importante entender que las propuestas comerciales necesitan de tensión comercial para lograr concretarse, pero… ¿Qué es la tensión comercial?
Es la expectativa que se va generando de a poco en el cliente a través de cierto misterio que no debemos revelar con rapidez para, justamente, no terminar con esa tensión y, en consecuencia, con el proceso comercial.
Para eso, es fundamental que el equipo comercial trate de mantener el interés y la atención por parte del cliente para obtener toda la información posible y, en el momento en el que estén convencidos de que tienen la propuesta adecuada, presentarla. Esto llevará distintas instancias. Por lo tanto, se debe tener en cuenta que, generalmente, después de la primera reunión no es un momento adecuado para dar a conocer la propuesta comercial.
3 prácticas que solucionan estos errores
Ya hablamos de los errores habituales que suelen cometerse en una primera reunión comercial, ahora nos toca hablar de cómo solucionarlos. Por eso, a continuación te presentamos 3 prácticas que deberías implementar para evitar encontrarte con algunas de estas equivocaciones y, en consecuencia, generar falsas expectativas.
1era: usar la primera reunión para diagnosticar, no para vender
Saber escuchar y preguntar al cliente es la clave de todo proceso comercial. Tenemos que lograr que el prospecto verbalice y defina una intención real de resolver un determinado problema. Para eso, un buen comercial tiene que preguntar y ver el nivel de respuestas que está obteniendo del prospecto y, a partir de ahí, tomar acciones y comprometerlo. Si eso no sucede en la primera reunión, es muy difícil que el proceso prospere a algo más en el futuro.
2do: no enviar propuestas por email, organizar una nueva reunión para hablar de las ideas surgidas en la primera
La presentación de la solución no hay que enviarla por email. Se debe llevar a cabo sólo cuando se haya definido cuál es el problema a resolver. No se puede presentar cuando el problema no está determinado o determinarlo nosotros mismos. Para eso, se debe conversar con el prospecto y conocer qué es lo que piensa.
Por lo tanto, el problema tiene que salir de la boca del cliente y, en lo posible, documentarlo y avalarlo por él. De esta forma, no solo logramos involucrarlo, sino que también evitamos malas interpretaciones y falsos optimismos por parte del equipo comercial que, tal vez pensando que entendía lo que el cliente necesitaba, omitió información valiosa, no hizo las preguntas adecuadas y malinterpretó la necesidad real del prospecto.
3ro: una vez identificado el problema, presentar posibles soluciones.
Darle un abanico de posibilidades al prospecto y que él pueda participar en la adopción de las mejores soluciones genera una buena experiencia del cliente y un proceso comercial óptimo. Para lograrlo, se debe crear un ambiente de co-creación, hacer participar al prospecto y que nos dé su punto de vista. Mientras esto sucede, el equipo comercial debe ir analizando el nivel de compromiso que el cliente tiene para poder determinar si es una oportunidad para cerrar.
En este momento se podrían mostrar las credenciales y los casos en los que hemos trabajado y demostrar que tenemos argumentos para solucionar su problema.
Implementá estas prácticas en tu negocio y mejorá tu proceso comercial con nuestro acompañamiento. En Pragmativa podemos ayudarte a impulsar tu marca para generar verdaderas oportunidades comerciales. ¡Contactanos!
