Qué es el seguimiento comercial
Hablamos de Seguimiento Comercial (SC) refiriéndonos al proceso de seguimiento que debe realizar un ejecutivo comercial desde que mantuvo la primera reunión con un potencial cliente hasta el cierre del contrato.
El objetivo del SC es ir avanzando en las fases del proceso comercial:
Concretar la reunión …
Identificar el reto …
Presentar una propuesta …
Validar la propuesta …
Cerrar el contrato …
Cada una de estas fases va a generar una serie de acciones que en conjunto conforman el proceso de seguimiento comercial.
Quién realiza el seguimiento comercial
En todo SC hay un rol pasivo y un rol activo.
Por lo general el seguimiento comercial lo realiza el ejecutivo comercial (rol activo).
Y el prospecto queda en un rol pasivo, responde al seguimiento.
Esto puede variar dependiendo del perfil de la empresa, el contexto, la urgencia de la necesidad, la personalidad de los actores involucrados.
En algunas situaciones particulares, el prospecto puede tener un rol activo en el seguimiento. Sobre todo cuando existe una urgencia en obtener una solución a su problema.
Por qué el mail no es adecuado para el seguimiento comercial
Primero, porque el mail es el canal más frío de todas las opciones posibles.
El nivel de compromiso de respuesta que genera un mail es mucho más bajo que el que puede generar un mensaje de whatsapp y que el de una llamada telefónica.
Más aún cuando el mensaje es enviado por un bot (y se nota).
Ante la falta de respuesta, los bots emiten más mensajes, a veces hasta un punto de saturación.
Pero cuando se insiste demasiado, la respuesta por lo general no es positiva, y se corre el riesgo de “quemar el contacto”.
Por qué los mails comerciales generan bajo compromiso de respuesta
Los compradores (sobre todo si trabajan en empresas atractivas) reciben cientos de mails comerciales toda las semanas, más allá de los mails que sí quieren responder (que son los prioritarios en su trabajo).
Ningún comprador (salvo que sea un comprador profesional del departamento de compras) está expectante de los mails de seguimiento comercial de sus posibles proveedores.
Por eso, el nivel de respuesta de un mail comercial, es bajo.
Ahora bien, los motivos de esta baja respuesta pueden ser varios:
- Mensajes ambiguos / comunicación nebulosa: El prospecto no tiene muy claro cual es la acción que debe realizar o qué es lo que debe responder.
- Falta de interés en el proceso comercial: La reunión 1 no tuvo el impacto esperado.
Antes de iniciar un proceso de seguimiento comercial, el ejecutivo y el prospecto deben acordar:
- cuáles serán los próximos pasos a los que se van a comprometer
- qué tareas o acciones específicas realizarán para alcanzarlos
- cuál será el o los canales más adecuados para comunicarse
- ponerse de acuerdo en la forma de hacer seguimiento.
Cómo debería hacerse el seguimiento comercial para que genere mejor resultado
Un buen comercial hace que el prospecto vaya tomando pequeñas decisiones que lo acercan a la gran decisión final que es la contratación.
Debe pedir pequeños compromisos:
Ejemplo:
“Validame si entendi bien la necesidad”
“Compartime información sobre la empresa”
“Confirmame que estos son los próximos pasos”
“Confirmame si te parece bien que te llame por tel el martes próximo”
De esta manera podrá ir viendo que el compromiso del prospecto está intacto para subir un próximo escalón.
O de lo contrario, darse cuenta que ese compromiso no existe y no dedicar esfuerzos a cuentas que no muestran interés.
