¿Cómo se piensa una estrategia de generación de demanda B2B? Hay múltiples factores a tener en cuenta. Aunque si tuviera que darte las 3 variables más importantes son el presupuesto de marketing, el tiempo y el ticket de venta.
En este artículo, te cuento cómo estas variables pueden influir en la elección de la estrategia de generación de demanda adecuada para tu negocio B2B.
Antes de profundizar en las diferentes estrategias, es importante comprender lo que se entiende por ticket de venta. En pocas palabras, el ticket de venta es el precio promedio que un cliente paga por tus productos o servicios. Si el ticket de venta es alto, significa que tus productos o servicios son más costosos y, por lo tanto, la generación de demanda puede ser más complicada. Si el ticket de venta es bajo, tus productos o servicios son más asequibles y es posible que necesites una estrategia de generación de demanda diferente para alcanzar tus objetivos.
Estrategias de generación de demanda para casos con ticket de venta alto
Si tu negocio tiene un ticket de venta B2B alto, hay dos estrategias de generación de demanda que debes considerar: ABM (account based marketing) y prospección comercial outbound.
ABM es una estrategia centrada en la cuenta que se enfoca en atraer a clientes potenciales específicos que se consideran más valiosos para tu negocio. Esta estrategia implica la personalización de tus mensajes de marketing y la creación de una experiencia personalizada para cada cuenta objetivo. Si se cuenta con un presupuesto para acciones de marketing para invertir durante un período mínimo de 6 meses, ABM puede ser una estrategia efectiva.
La prospección comercial outbound, por otro lado, se enfoca en llegar a clientes potenciales activamente. Esto se logra mediante la identificación de clientes potenciales ideales y el envío de mensajes de Linkedin, correos electrónicos o llamadas telefónicas hiper personalizados para crear interés en tus productos o servicios. Esta estrategia es ideal si se necesitan resultados en un plazo más corto. Y es mucho más efectiva si va acompañada de un muy buen plan de difusión de contenido de valor.
Estrategias de generación de demanda para casos con ticket de venta bajo
Si tu negocio tiene un ticket de venta B2B bajo, hay dos estrategias de generación de demanda que debes considerar: LBM (lead based marketing) y captura de demanda + outreach.
LBM se enfoca en atraer a clientes potenciales a través de contenido valioso y personalizado. Esto se logra mediante la creación de contenido útil, como guías, libros electrónicos o webinars, que pueden ayudar a tus clientes potenciales a solucionar problemas y obtener información relevante. Al igual que en el punto anterior, nuestra recomendación es invertir en acciones de marketing de este tipo durante un período mínimo de 6 meses para que LBM pueda ser una estrategia efectiva.
Captura de demanda + outreach implica la identificación de clientes potenciales a través de la publicidad y la captura de su información de contacto, como su correo electrónico o número de teléfono. A continuación, se realiza un seguimiento con correos electrónicos personalizados o llamadas telefónicas para convertir a estos clientes potenciales en clientes reales. Esta estrategia es ideal si se buscan resultados a más corto plazo.
Conclusiones sobre qué estrategia de generación de demanda implementar
En resumen, el presupuesto de marketing, el tiempo y el ticket de venta son tres variables importantes a tener en cuenta al elegir una estrategia de generación de demanda adecuada para tu negocio. Si tenés un ticket de venta alto, considerá ABM o prospección comercial outbound. Si tenés un ticket de venta bajo, considerá LBM o captura de demanda + outreach. Recordá que ninguna estrategia es perfecta y todas tienen sus ventajas y desventajas. Lo importante es elegir la estrategia que mejor se adapte a tus necesidades y objetivos comerciales.
Si tenés dudas, consultame, podemos pensar la mejor estrategia para tu empresa B2B
