El marketing B2B se enfrenta a un gran desafío: conectar con una audiencia que se caracteriza por ser mucho más exigente y racional que la audiencia del marketing B2C. A diferencia del consumidor promedio, el comprador B2B suele ser más analítico, estar más informado y es menos propenso a dejarse seducir por mensajes publicitarios demasiado generales.
Por eso, uno de los principales motivos por los que fallan las campañas de marketing B2B es porque los mensajes suelen ser muy genéricos, no llaman la atención ni logran captar el interés de los prospectos. Y, cuando no lográs captar el interés desde un primer momento, nada de lo que hagas después va a funcionar.
¿Por qué sucede esto? Porque los mensajes están pensados desde la óptica de la empresa o del producto, en lugar de pensarse desde la óptica del cliente. Te das cuenta, por ejemplo, cuando ves mensajes que hablan de las características de un producto, de la trayectoria de la empresa, del alcance de un servicio…que básicamente son mensajes centrados en la solución, en lugar de hablar de lo que le pasa al cliente (el problema).
¿Cómo solucionarlo?
La clave está en centrarse en lo que le está pasando al cliente. Cuando tu empresa comienza a trabajar la comunicación desde esta perspectiva, empieza a conectar verdaderamente con su audiencia y, a partir de ese momento, la comunicación funciona de otra manera.
Se genera esa empatía que hace que el cliente diga “esto que están comunicando a mí realmente me pasa” o “esta empresa me conoce, me entiende…”. El cliente siente que la marca le está hablando a él, y a partir de ahí le presta atención.
El marketing B2B no se trata de vender soluciones, se trata de resolver problemas. Cuando tu mensaje se enfoca en la perspectiva del cliente, es decir, en el problema que necesita resolver, tu mensaje se convierte en una solución que el cliente necesita.
Por ejemplo, en lugar de decir “somos una empresa líder en el mercado que ofrece una amplia gama de productos y servicios”, tu mensaje debería decir “entendemos los desafíos a los que te enfrentas en tu negocio, y estamos aquí para ayudarte a resolverlos”.
Para que tu campaña de marketing B2B tenga éxito, es fundamental que te enfoques en la perspectiva del cliente y que le hables de lo que le está pasando, en lugar de centrarte en tus productos o servicios. Cuando se logra generar esa conexión con la audiencia, es posible entrar en un círculo virtuoso que te permitirá facturar más.
