El panorama de las empresas B2B en América Latina presenta un escenario dinámico y lleno de oportunidades, pero también desafíos únicos. Muchos países de LATAM están experimentando un crecimiento económico sostenido, lo que se traduce en un mayor gasto empresarial y una demanda creciente de productos y servicios.
En particular, la aceleración de la adopción de tecnologías digitales en toda la región está creando inmensas oportunidades para la expansión de los negocios B2B que ofrecen soluciones tecnológicas de todo tipo.
Sin embargo, este crecimiento exponencial también ha generado un escenario altamente competitivo que exige a las compañías mantenerse a la vanguardia de las últimas tendencias tecnológicas, una gran agilidad para adaptarse a las nuevas tendencias y prosperar en un entorno muy dinámico, y capacidad de comunicar de manera clara y concisa el valor que ofrecen sus soluciones.
Las 4 palabras que hay que tener en cuenta
Anti-commodity, Nicho, Valor, Oferta
Estas son las cuatro palabras clave a tener en cuenta para que tu empresa se expanda en LATAM.
- Anti-commodity: Primero, no compitas por precio. Hay que evitar caer en un commodity o en un producto indiferenciado. Transformá tu producto básico en un producto con un claro diferencial. Esto requiere que pienses en cómo tu cliente percibe tu servicio y cómo podés ofrecerle algo especial.
- Nicho: Es imposible diferenciarte si se apunta a todo el mercado completo. Aunque te parezca contraintuitivo, no pienses en el mercado grande, sino en los mercados pequeños.
La diferenciación se logra cuando nos enfocamos en un nicho, una pequeña parte del mercado con características muy particulares y necesidades específicas que podemos resolver mejor que nadie. Encontrá un nicho con el que puedas mantenerte a largo plazo, conocelo bien y, a partir de ese conocimiento, ofrecele las soluciones que necesita.
- Valor: Cuando los clientes discuten el precio, es porque no perciben el valor de tu solución. Esto hace que te comparen con otras opciones que, aunque no estén a la altura de lo que tu empresa ofrece, se ven como iguales. Lo esencial no es solo lo que se ofrece, sino lo que el cliente percibe. Necesitás comunicar claramente tu valor. ¿Cómo se comunica el valor? Haciendo ver al cliente lo que va a conseguir gracias a tu servicio. No se trata de lo que tu empresa hace, sino de lo que ayudás a conseguir a tu cliente. Enfocate en mostrar las mejoras y beneficios que tu negocio B2B aporta.
- Oferta: Finalmente, tendrás que construir una oferta que sintetice tu propuesta de valor y que te permita diferenciarte en el mercado. Para ello hay que pensar en soluciones que hagan ver a tu cliente que tu opción es distinta, que aporta mayor valor y que, aunque parezca más cara, a largo plazo es la opción más eficiente. Una oferta debe mostrar el valor para que no se discuta por precio y debe hacer ver al cliente que puede lograr los resultados que busca gracias a tu servicio.
Los clientes no compran productos, compran resultados finales y el éxito de tu negocio B2B depende de la alineación directa entre las necesidades de tu cliente y las soluciones que puedas ofrecerle.
En B2B la clave está en la diferenciación
Si tu empresa, producto o servicio comunica que hace muchas cosas a la vez, tu prospecto va a entender que no hace ninguna.
Esto es una máxima del posicionamiento y de la manera en cómo trabaja nuestro cerebro interpretando los estímulos y las señales que vienen del entorno.
Nuestro cerebro está expuesto a cientos de mensajes por minuto, tiene que filtrar de alguna manera todo lo que le llega. Y la forma de filtrar los mensajes comerciales es asignándoles categorías.
Este procedimiento del cerebro es totalmente automático (nosotros no nos damos cuenta), por eso si una marca nos está comunicando muchas cosas a la vez, directamente el mensaje ni nos llega, pasa de largo.
Por lo tanto para ocupar un espacio en la mente de tu cliente potencial es imprescindible definir la categoría en la que tu Cliente Potencial te reconozca, y trabajar tu comunicación enteramente basándote en esa categoría, tratando de evitar la duplicidad o la multiplicidad de conceptos.
No competir por precio, apuntar a un nicho, mostrar valor (lo que te diferencia) y ofertar lo que necesita tu cliente es la fórmula ganadora en los negocios B2B.
Sí, expandir tu empresa en LATAM es un gran desafío. En Pragmativa estamos dispuestos a acompañarte.
