Propuesta de Valor: ¿Cómo definirla para mejorar mis ventas B2B?

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La Propuesta de Valor (PDV) es un concepto que puede tener muchas derivaciones: Te encontrás con diferentes teorías sobre cómo mostrar a nuestros prospectos que somos valiosos, pero en definitiva, todos coincidimos en lo mismo: La PDV es aquello que nos hace diferentes de nuestros competidores, ¡Y hay que comunicarlo! No solo en el speech comercial, también debe reflejarse en todos los activos de la marca. 

Suena lógico, ¿No? Pero nuestra experiencia nos indica lo contrario: Es muy difícil encontrar ese aspecto que nos hace únicos.

Y ahora, más que nunca, ¡Es momento de diferenciarse! 

Cómo identificar nuestra propuesta de valor en 4 pasos: 

  1. Apuntá a un nicho de mercado. El gran error que solemos cometer es ser muy generalistas, porque no queremos dejar de abarcar todos los segmentos posibles. Si tu respuesta a la pregunta ¿Cuál es tu nicho de mercado? es muy amplia, entonces necesitás trabajar más en tu propuesta de valor. No, los gerentes de Marketing de todas las medianas y grandes empresas de la Argentina no son un nicho. 
  2. Expresá una diferencia competitiva para cada nicho. ¿Qué te hace diferente? Pero en serio diferente. Qué es eso que ofrecés a nivel de producto o servicio que tu cliente no va a encontrar en ningún otro competidor. ¡No es tan fácil encontrarlo! ¿Qué dice de distinto tu web a lo que dicen las de tu competencia? Sí, todos en B2B nos distinguimos por una atención personalizada, por nuestra seriedad y cumplimiento… ¿En qué te especializás?
  3. Respondé a un dolor o necesidad puntual. Diversos nichos tienen diversas necesidades. Y entre más específico seás, más fácil resultará para tu fuerza comercial atender directamente las necesidades y puntos de dolor de los prospectos. Recordemos que ser estratégicos implica elegir y renunciar. ¡Y vaya que es difícil renunciar! 
  4. La PDV debe resultar contundente. Quien la vea, debe entenderla claramente en pocos minutos: el famoso “elevator pitch”: Si estás en un ascensor y tenés un minuto para explicar brevemente tu solución y lograr una venta, ¿Qué dirías?  

Cuando hay una Propuesta de Valor sólida, sentimos que la marca nos está hablando directamente, al punto en que decimos: ¿Cómo saben que me pasa esto?

Y lo saben porque tienen tan bien estudiado tu perfil, las tareas que realizás, los problemas que tenés que solucionar y tus factores críticos de éxito, que saben qué vas a necesitar, incluso antes que vos mismo.

Herramientas para definir la Propuesta de Valor

Debemos tener claro que la persona que hace el rol comercial, se convierte en un guía, casi un consejero para el comprador, y entre más involucrados estemos para solucionar inquietudes y disminuir miedos, más oportunidades tendremos de cerrar el acuerdo. 

Pero ¿Cómo identificar de qué manera podemos generar valor y por ende, confianza? Te sugerimos seguir este Value Proposition Canvas, de Strategyzer. 

Propuesta de Valor: ¿Cómo definirla para mejorar mis ventas B2B?

Customer Profile 

Dimensioná las tareas que tu cliente debe realizar y la experiencia que vive con tu solución o producto: 

    1. Cuáles son las fases de la experiencia del cliente
    2. Qué implica la adquisición de la solución
    3. Qué tareas hace el cliente en cada fase del proceso de compra
    4. Cuáles son las más importantes para el cliente
    5. Cuáles son las más insignificantes

Identificá cuáles son sus Pain Points o puntos de dolor:

      1. Qué cosas le provocan sufrimiento al cliente durante este proceso
      2. Qué le preocupa o le genera ansiedad en su día a día
      3. Qué cosas lo frustran del servicio que recibe actualmente, o de la forma en que hoy resuelve su necesidad

Gain Points o puntos de alegría:

    1. Qué cosas provocan alegría durante este proceso
    2. Qué espera lograr el cliente con el producto
    3. Qué le puede sorprender gratamente
    4. Qué beneficios espera conseguir

Value Map

Del otro lado, tenemos el análisis del producto o solución: En función de estos puntos de alegría, nos preguntamos cómo nuestra empresa puede generar más de esos gains, y cómo puede remediar los pain points identificados: 

Gain Creators

    1. Cómo aporta valor nuestro producto 
    2. Qué alegrías genera nuestro producto al cliente
    3. Qué suelen agradecernos en los testimonios
    4. Qué valoran más en los casos de éxito
    5. Qué nos elogian

Pain Relievers

    1. Qué nos agradecen los clientes
    2. Qué perderían si no nos tuvieran como partner
    3. Qué extrañaría más de nuestro servicio

Producto

    1. Qué es nuestro producto (categoría)
    2. Qué hace nuestro producto
    3. Cómo lo hace
    4. Para qué lo hace

Entonces tenemos que para crear nuestra Propuesta de Valor, debemos: 

  1. Comenzar por definir los “Jobs To Be Done”
  2. Seguir con los Pain Points
  3. Luego con los Gain Points
  4. Los organizamos en orden de prioridad para el cliente
  5. Continuamos por identificar los Pain Relievers
  6. Seguimos con los Gain Creators
  7. Y por último, las características del producto o servicio

Porque para una empresa que vende bajo un modelo de venta consultiva -y que usa estrategias de Account Based Marketing para encontrar a sus clientes potenciales-, se enfrenta ante puntos de dolor y de alegría totalmente diferentes a los de una empresa que vende por e-commerce, o que tiene su proceso de distribución completamente digitalizado. 

Las problemáticas más complejas en las organizaciones conllevan a procesos más largos de consideración, con necesidades muy específicas. Y en nuestras manos está hacer que la propuesta de valor sea tan relevante, para que los ejecutivos comerciales puedan especializarse y convertirse en asesores de confianza y guías permanentes que resuelven dudas y alivian dolores. 

Para finalizar, queremos proponerte un ejercicio. ¿Te animás a llenar esta plantilla con la propuesta de valor de tu producto? 

Propuesta de Valor Plantilla
Tomado de Value Proposition Canvas 101 


Así que ya sabés, ¡A escuchar más a los clientes! Para que puedas realmente generar valor, solucionando sus necesidades y maximizando las alegrías. 

¡En Pragmativa tenemos talleres virtuales y presenciales basados en metodologías ágiles para que definamos, en equipo, tu Propuesta de Valor! Contactanos

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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