Recuerdo la primera vez que alguien me preguntó la diferencia entre Lead Generation (Generación de Leads) y Demand Generation (Generación de Demanda). Fue en un Bootcamp sobre Generación de Demanda para partners de Microsoft.
Recuerdo también que, mientras respondía, “me cayó una ficha”: Sin generación de demanda, se hace mucho más difícil generar leads.
“La Generación de Demanda es a los Leads en B2B lo que el branding es a las ventas en B2C. Es el branding del B2B.”
Un programa de Generación de Demanda busca que tus prospectos se interesen en lo que estás ofreciendo. Una campaña de Lead Generation busca convertir ese interés en conversiones: registros en un formulario.
Un programa de generación de demanda busca aumentar la confianza en la marca, el producto o servicio que se quiere ofrecer para atraer al prospecto. Esto se logra mostrando cómo nuestro producto satisface la necesidad de nuestro prospecto. Al generar leads, todos estos procesos o actividades se traducen en algo tangible: la conversión.
¿Cómo saber si lo que está haciendo tu empresa es Generación de Demanda o Generación de Leads?
Si querés diferenciar fácilmente qué tipo de campañas está haciendo tu empresa, te comparto un checklist que te puede ayudar:
- ¿Tus campañas piden información de contacto? (sí – no)
- ¿Tu empresa genera contenido que ayuda al comprador a entender su necesidad y buscar una solución? (sí – no)
- ¿Esos contenidos son de libre acceso y gratuitos? (sí – no)
- ¿Tu empresa se concentra en atraer prospectos interesados solo en comprar? (sí – no)
- ¿Tu empresa se interesa por todo tipo de prospectos, incluso los que aún no están decidiendo comprar? (sí – no)
- ¿Tus campañas incluyen material educativo (video, papers, etc.)? (sí – no)
- ¿Tus campañas están conectadas con un CRM o Software de Marketing Automation? (sí – no)
- ¿Tu empresa invierte en Publicidad Online? (sí – no)
¿Por qué es importante diferenciar entre ambas? Para encarar las actividades que compongan tu estrategia con el enfoque adecuado.
¿Qué actividades se incluyen dentro de Demand Generation?
La Generación de Demanda puede consistir en la combinación de varias acciones y canales de marketing:
- Publicidad online y offline
- Posicionamiento SEO
- Inbound marketing.
- Marketing de eventos
- Organización de webinars
- Notas de blog
- Posteos en Social Media
- Videos
- Relaciones públicas
- Notas de prensa
- Gestión por CRM
¿Qué actividades se incluyen dentro de Lead Generation?
- Campañas PPC
- Email marketing
- Inbound marketing
- Optimización SEO
- Posteos en Social Media
- Posteos de blog
- Marketing automation
- Remarketing
- Landing pages con contenidos para descargar a cambio de completar un formulario.
Caminan de la mano
Como habrás notado, ambos procesos tienen muchas similitudes. A veces nos parece que “son la misma cosa”. Sin embargo, la Generación de Demanda es el proceso que apalanca la Generación de Leads: al dar a conocer los servicios de tu empresa y crear la necesidad, permite que los prospectos lleguen hacia las páginas de aterrizaje y dejen sus datos. Así es como se consigue un Lead.
Si bien muchas de las actividades de ambas estrategias coinciden, hay algunas en generación de demanda que apuntan exclusivamente a “hacer ruido”. Por ejemplo, es poco probable que la publicidad en medios impresos logre atraer una cantidad significativa de leads. La usamos para generar reconocimiento de marca.
Conclusión
Generación de Demanda y Generación de Leads son actividades necesarias y complementarias de todo Plan de Marketing B2B. No son la misma cosa, aunque suelen confundirse los términos.
Se complementan entre sí. Una aporta el posicionamiento necesario para generar confianza en la marca. La otra aporta conversión, medición, pragmatismo.
Si hago Generación de Leads sin un programa de Generación de Demanda, mi campaña pierde credibilidad. Sin credibilidad no obtengo una buena conversión.
Si sólo hago Generación de Demanda, voy a tener una marca reconocida y ningún lead en mi CRM 🙂
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