La generación de demanda es branding accionable :)

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Tanto la generación de demanda como la generación de leads son importantes dentro de una campaña de marketing B2B; sin embargo, para comprender la relevancia que cada una de ellas (y su relación) debemos compararlas.

Recuerdo la primera vez que alguien me hizo una diferenciación entre Lead Generation (Generación de Leads) y Demand Generation (Generación de Demanda). Fue Cecilia Cuff (Directora de Marketing y operaciones de Microsoft Argentina), en un Bootcamp sobre Generación de Demanda que brindamos para los partners de Microsoft (aún conservo la grabación de ese entrenamiento).

Recuerdo también que en ese momento “me cayó una ficha”: Sin generación de demanda, se hace mucho más difícil generar leads.

Y pensé: “La Generación de Demanda es a los leads B2B lo que el branding es a las ventas en B2C. La generación de demanda es un branding accionable :)”

En definitiva, un programa de Generación de Demanda busca que tus prospectos  se interesen en lo que estás ofreciendo, y una campaña de Lead Generation busca convertir ese interés en registros en un formulario: nombres específicos y detalles de contacto que luego puedan ser seguidos por un equipo comercial.

Una campaña de generación de demanda busca aumentar la confianza en la marca, el producto o servicio que se quiere ofrecer para atraer y fidelizar al usuario. Esto puede lograrse mostrando cómo puede satisfacer la necesidad que tiene el usuario, destacando las características que lo hacen sobresalir de las opciones de la competencia, y finalmente mostrando que se tiene experiencia en el sector. Al generar leads, todos estos procesos o actividades se traducen en algo tangible y procesable.

¿Cómo saber si lo que está haciendo tu empresa es Generación de Demanda o Generación de Leads?

Si querés diferenciar fácilmente qué tipo de campañas está haciendo tu empresa, te comparto un checklist que te puede ayudar:

  • ¿Tus campañas piden información de contacto? (sí – no)
  • ¿Tu empresa genera contenido que ayuda al comprador a entender su necesidad y buscar una solución? (sí – no)
  • ¿Esos contenidos son de libre acceso y gratuitos? (sí – no)
  • ¿Tu empresa se concentra en atraer prospectos interesados solo en comprar? (sí – no)
  • ¿Tu empresa se interesa por todo tipo de prospectos, incluso los que aún no están decidiendo comprar? (sí – no)
  • ¿Tus campañas incluyen material educativo (video, papers, etc.)? (sí – no)
  • ¿Tus campañas están conectadas con un CRM o Software de Marketing Automation? (sí – no)
  • ¿Tu empresa invierte en Publicidad Online? (sí – no)

Es importante que sepas diferenciar entre generar leads y generar demanda para encarar las actividades que compongan tu estrategia con el enfoque adecuado: ya sea para posicionar el nombre de tu empresa y a lo que se dedica, para que tus posibles clientes sepan de tu existencia, o captar datos de contacto para ingresarlos en tu funnel de ventas.

¿Qué actividades se incluyen dentro de Demand Generation?

La Generación de Demanda puede consistir en la combinación de varias acciones y canales de marketing que puede contener alguna de estas tácticas:

  • Publicidad online y offline.
  • Posicionamiento SEO.
  • Inbound marketing.
  • Marketing de eventos.
  • Organización de webinars.
  • Notas de blog.
  • Posteos en Social Media.
  • Videos.
  • Relaciones públicas.
  • Notas de prensa.
  • Gestión por CRM.

¿Qué actividades se incluyen dentro de Lead Generation?

Ya que vimos en detalle lo que implica un proceso de Generación de Demanda, ¿Qué tenemos del lado de Lead Generation? Las tácticas que más se usan a la hora de generar leads son:

  • Campañas PPC.
  • Email marketing.
  • Inbound marketing.
  • Optimización SEO.
  • Posteos en Social Media.
  • Posteos de blog.
  • Marketing automation.
  • Remarketing.
  • Landing pages con contenidos descargables a cambio de completar un formulario.

Generación de Demanda y Generación de Leads van de la mano

Como pudiste darte cuenta, ambos procesos tienen muchas similitudes, tantas, que muchas veces se da por sentado que son lo mismo; pero la Generación de Demanda es el proceso que apalanca la Generación de Leads: al dar a conocer los servicios de tu empresa y crear la necesidad de ellos, entra en escena el proceso de Generación de Leads, que moviliza ese interés inicial y lo convierte en oportunidades calificadas que con una gestión adecuada se van a convertir en ventas.

Otra diferencia es que, si bien muchas de las actividades de ambas estrategias coinciden, hay algunas en generación de demanda que apuntan exclusivamente a “hacer ruido”: es poco probable que la publicidad en medios impresos logre atraer una cantidad significativa de leads calificados, pero sí va a lograr que el nombre de tu marca sea conocido y recordado por una amplia audiencia.

CONCLUSIÓN

Generación de demanda y generación de leads son dos procesos clave en el marketing para empresas B2B, que suelen confundirse al estar compuestos de los mismos procesos. La realidad es que ambos se complementan y una empresa no puede prescindir de uno si quiere una estrategia de marketing exitosa: cuanto más reconocimiento se genere con la generación de demanda, mayor margen de acción tendrás para generar leads calificados.

Vos, ¿Qué estás haciendo hoy para obtener branding accionable?

Acerca del autor

Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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