¿En qué consiste el proceso de Generación de Demanda?

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En una nota anterior, hablamos de la función de la Generación de Demanda como un proceso que motoriza las ventas.

¿Cómo ponemos en marcha este proceso? Para saberlo, nada mejor que desmembrarlo y analizarlo parte por parte…

Comenzando a hacer ruido

La Generación de Demanda es una actividad clave para los negocios B2B: mantener a nuestra empresa y su oferta en la mente de nuestro prospecto es fundamental para abrir las conversaciones. Necesitamos hacernos camino en el largo y complejo proceso de venta.

Como todas las técnicas de marketing que tienen buenos resultados, una buena estrategia es lo que marca la diferencia. Necesitamos marcar un norte claro en las actividades que vamos a realizar.

Etapas de la Generación de Demanda

La Generación de Demanda no es obra del azar. Antes de comenzar a generar interés, necesitamos crear un proceso con sus respectivas etapas. Sus inputs y outputs. Veamos en detalle cuáles son estas etapas y en qué consiste cada una 🙂

  • Definí tus objetivos: Comencemos estableciendo las metas comerciales. P.ej. cantidad de ventas de licencias de software que aspiramos concretar antes del cierre del año fiscal. De esta forma, podrás estimar la cantidad de leads que necesitas para llenar tu embudo de ventas. Tener claros tus objetivos te ayudará a enfocar mejor tu mercado target.
  • Definí tu mercado: ¿Está claro a quienes dirigimos nuestras campañas? Es importante hacer un cuidadoso trabajo de segmentación. Definir el tipo de empresa target y perfil de contacto ideal.
  • Determiná quiénes son tus buyers personas: Generar demanda en el 2020 está más asociado a conocer a tu cliente que conocer de técnicas de marketing 🙂  Es una gran inversión dedicar tiempo a estudiar a tu comprador. 
    Podés crear buyers personas basadas en roles, necesidades u objetivos de tu audiencia. Con el tiempo podrás crear perfiles más robustos con ayuda de preguntas más detalladas a clientes. Ellos te ayudarán a comprender qué los motiva (y que no) al momento de elegir un producto como el tuyo.
  • Elegí tu estrategia: el tipo de estrategia que debas utilizar dependerá de tu perfil de cliente ideal. Los 2 enfoques más utilizados son:
    • Marketing de amplio alcance: en este caso se usan la mayor cantidad de canales de marketing posibles: Sitio web, e-mail marketing; SEM, SEO,  Marketing de Contenido. La premisa de este tipo de estrategia es sembrar, atraer y convertir.
    • Account based marketing (o Marketing basado en cuentas): El Account Based Marketing no busca llegar a una gran cantidad de empresas, sino a los peces gordos. Todo comienza con una nómina de empresas target. Con ellas vamos a diseñar estrategias personalizadas para abrir conversaciones (prospección).
  • Definí tus objetivos de marketing en cada etapa del funnel: Cuando un LEAD ingresa en tu embudo pueden pasar dos cosas: avanza o abandona. Para que avance necesitamos palancas. Las mejores palancas son los contenidos de valor. ¿Qué es un contenido de valor? El que ayuda a tu comprador a hacer mejor su trabajo 😉
    Cada etapa tiene sus propios objetivos. Por ejemplo, al principio del funnel se busca generar conciencia y atraer nuevos leads. En esta etapa se llevan  a cabo actividades como campañas de pago por clic (PPC), difusión de artículos de posicionamiento orgánico, webinars, entre otros.
    En cambio, a medida que los leads avanzan en el proceso de compra, se usan mensajes y actividades más personalizadas y orientadas a la necesidad concreta de cada prospecto. Demostraciones en vivo, Casos de negocio y Assessment son algunas de las técnicas más acertadas para cerrar ventas.
  • Segmentá tu base de datos: al segmentar tu base de contactos usando criterios que se ajusten a los objetivos de tu estrategia (cargo, edad, o sector de la industria, por ejemplo) podrás generar mensajes y contenidos más personalizados. Esto hará que tus mensajes resuenen con mayor impacto y despierten interés.
  • Elegí el mix de canales: en esta etapa el objetivo es escoger la mezcla de marketing adecuada. El mix ideal dependerá del tu objetivo. Las técnicas se clasifican entre aquellas que sirven para Posicionar productos o conceptos, las que sirven para atraer leads, cultivar leads o generar ventas. 
  • Automatizá tu estrategia: el fin ideal de toda estrategia es ser automatizada. Cuando encontramos la combinación que funciona, es una buena idea automatizar ciertos procesos: atracción de leads; respuestas a consultas, difusión de contenidos segmentados por interés.
    El uso plataformas como Hubspost; infusionsoft o Marketo no solo te ayudará a ejecutar tu estrategia inicial, también te dará las bases para hacer mejoras durante la ejecución a través del registro y seguimiento de métricas clave como leads generados, costo por lead y el ROI de la estrategia.

¡Recuerda documentar!

Aunque parezca increíble, la mayoría de las empresas B2B jamás plasmaron en un documento detallado su estrategia de Generación de Demanda.

Al no haber un plan formal, no hay un norte claro en el que todos los miembros del equipo centren sus esfuerzos. Esto da pie a la ejecución de acciones aisladas, fallas en la comunicación, y dificultades al momento de encontrar fallos en las actividades.

¿Todavía no te convenciste de documentar tu plan? aquí te dejamos una nota enteramente dedicada a este tema que seguro te hará cambiar de opinión 🙂

Luego de la puesta en marcha, ¿Qué sigue?

Ya ideaste, documentaste y lanzaste tu estrategia para generar demanda.  ¿Qué sigue?

La generación de demanda no es solo un proceso. Son muchos. Por eso cuando termina uno arranca otro de manera conectada.

Al proceso de generar leads le sigue el cultivo de esos leads que desarrollamos en otra nota.

Por último, te recomendamos actualizar tu plan  cada 3 meses. Siempre habrán cosas por mejorar y nuevas técnicas que probar. Vale la pena el update 😉

¿Qué estás haciendo para generar demanda? ¿Con qué resultados? ¡Esperamos tus comentarios!

Acerca del autor

Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

Esperamos que disfrutes leyendo nuestro blog, tanto como nosotros disfrutamos haciéndolo :)