El éxito (en marketing b2b y en todos los órdenes de la vida) se trata de alcanzar resultados. Los resultados son la consecuencia de acciones sostenidas en función de una visión, una línea de acción, lo que se llama una estrategia.
Tu generación de demanda no puede ser exitosa si antes no fue pensada y puesta en un plan de acción.
Sin embargo más del 60% de las empresas no cumplen con este requerimiento y deciden sus acciones principalmente por “intuición”. El resultado: acciones aisladas, grandes esfuerzos y pobres resultados.
En esta nota quiero darte un empujoncito para que des ese paso hacia la elaboración de una estrategia para tu empresa. Empecemos por definir qué es:
¿Qué es una estrategia de marketing B2B?
Una estrategia de marketing, y en este caso B2B, es el paso a paso a seguir para alcanzar los objetivos de marketing con el presupuesto y los recursos disponibles para lograrlo. A la hora de armar una estrategia, es necesario hacer un trabajo de inmersión para conocer el negocio a profundidad: el segmento de mercado en el que se mueve, sus competidores, las características de sus distintos compradores, etc.
La clave de este proceso es lograr extraer la información que permita encontrar diferenciales fuertes que hagan destacar a la empresa de su competencia, esto es fundamental tanto para el armado de la estrategia, como para el éxito en su ejecución.
Contar con una estrategia definida y documentada le servirá a tu empresa para tener un material de consulta para que los miembros de tu departamento de marketing refresquen los pasos a seguir cuando lo necesiten, o cuando nuevos miembros del equipo necesiten ponerse al día sobre el estado actual de la empresa en la materia; además, permitirá respaldar los resultados obtenidos en los reportes anuales.
Los 7 pilares de tu estrategia de marketing B2B
En nuestra experiencia de consultoría trabajando con empresas B2B, hemos encontrado que existen 7 pilares con los que toda estrategia de marketing debe contar:
Conocer el target empresa y el perfil del comprador
Contar con un Target Empresa nos sirve para tener claro en qué tipos de empresas vamos a enfocarnos (tomando en cuenta aspectos como número de empleados, nivel de facturación, industria, infraestructura o plataforma tecnológica).
En cambio el perfil del comprador es clave para saber cómo interactuar con aquellas personas claves que toman las decisiones en el proceso de compra, o que influyen notablemente. Después de todo, bien estamos en un mercado de compra-venta entre empresas, siempre hablamos con un ser humano para cerrar los tratos 🙂
Comprender la propuesta de valor
Tener clara la propuesta de valor y que todos los involucrados en el marketing la comprendan permite traducir el diferencial de la empresa y poder transmitirlo en mensajes atractivos y persuasivos, de manera que los receptores puedan tener una idea concreta de todos los beneficios que obtendrán si deciden hacer negocios con nosotros.
Entender los objetivos del negocio
Es clave para asegurarnos que la estrategia de marketing esté alineada con los intereses de la compañía. El trabajo de marketing no puede estar aislado de los objetivos globales de la empresa.
Un buen método para lograr este propósito es el uso de OKRs (Objectives and Key Results) una metodología usada por Google para administrar los objetivos de la empresa y de cada departamento. Si querés conocer más sobre este método lee nuestra nota: “Cómo definir tus objetivos de marketing con OKRs y S.M.A.R.T.”
Alinear los objetivos de Marketing al Negocio
Una vez que comprendemos el norte que sigue la empresa, podemos plantear objetivos de marketing que apoyen el crecimiento del negocio. Por ejemplo, si tu empresa busca la internacionalización, debemos fijar objetivos de marketing internacional a través del armado de una red de canales de comunicación que construyan la presencia de tu empresa en otros países, algo muy diferente a lo que apuntan los objetivos de marketing local.
Conocer el Buyer’s Journey
El Buyer’s Journey es el conjunto de etapas por las que pasa un comprador para concretar una compra (conocimiento, consideración y decisión).
Comprender las etapas de este viaje y cómo las viven nuestros compradores es muy útil para entender los roles que juegan los influenciadores que condicionan la decisión de compra.
Necesitamos contar con una estrategia de comunicación para cada perfil y etapa del viaje en el que se encuentre.
Definir cómo lo vamos a medir
Una vez que se plantea el plan táctico que acompañará el logro de los objetivos de marketing, se deben definir las métricas clave de rendimiento o KPIs, básicamente porque si no medimos el resultado de nuestras acciones no podemos saber si estamos logrando nuestros objetivos ;).
Crear equipos comprometidos
Por último, pero no menos importante, una estrategia puede estar perfectamente ideada, pero si no hay un equipo que la lleve adelante va a quedarse en la teoría. Con los mercados tan dinámicos que tenemos hoy en día, la efectividad en la vida real de una estrategia tiene que comprobarse lo más rápido posible, y esto lo hace un equipo que entiende el propósito de lo que está haciendo, y ve un valor en lo que hace más allá de la retribución económica.
Conclusiones:
Una estrategia de marketing B2B con objetivos y tácticas de acción bien definidas es muy importante, pero sin duda la rapidez con la que una empresa pueda probar su efectividad en campo es determinante: el mercado está en constante cambio y si tu empresa se toma 3 meses (o más) en idear y ejecutar una estrategia puede que necesite ser cambiada antes de salir a rodaje.
Resaltamos la importancia de un equipo bien engranado y comprometido con la empresa: una estrategia sin un equipo interdisciplinario y multinivel que la impulse tampoco será de utilidad: en el ideal de los casos, no solo el CEO y marketing están involucrados en la ejecución, el papel de ventas es crucial para llevar nuestro mensaje a la gente que nos interesa.
Por último queremos hacer énfasis en la importancia de conocer a la perfección al cliente: entender cómo se comporta, cómo se comunica, qué le gusta y qué no, qué y cómo busca cuando quiere encontrar información sobre su problema o su necesidad, nos permitirá armar una buena estrategia de contenido que toque sus puntos de dolor y lo impulse a querer saber más de la empresa. Contar con buen contenido es especialmente importante para aquellas Pymes con presupuesto reducido.
¿Qué opinas sobre estos puntos? ¿Agregarías algún pilar a esta lista?
Comunicate con nosotros. Queremos escucharte 🙂
