El marketing digital no funciona así. Hay un concepto que resulta esclarecedor: INTENT DATA
| “Intent data” es un término que se refiere a la información sobre las intenciones, motivaciones y objetivos de un usuario en el contexto de la experiencia digital. Se utiliza en el análisis de la experiencia de usuario y en la toma de decisiones de marketing y ventas para entender mejor a los clientes potenciales y proporcionar una experiencia más personalizada y relevante. La información de intención puede incluir datos sobre búsquedas en línea, comportamiento de compra, interacción con el contenido y mucho más. |
“intenciones, motivaciones y objetivos de un usuario en el contexto de la experiencia digital”
La experiencia digital, salvo que seas un ecommerce, no se trata de venta (o de compra). La experiencia digital en B2B (sobretodo en negocios de venta consultiva) se trata de investigación (discovery).
El prospecto no está comprando nada. Está investigando sobre un problema a resolver.
Entonces no tiene sentido medir el marketing digital con la vara de la venta.
“estamos invirtiendo en marketing, pero no generamos ventas”
“estamos escribiendo en el blog pero no tenemos leads”
“estamos enviando mails, pero no genere oportunidades”
Cuando te escuchas diciendo estas frases, tenés un claro síntoma de que no estás enfocado en el cliente.
Analicemos un poco los esfuerzos que haces en Marketing Digital y cómo medirlos.
Por ejemplo:
- escribís y publicas en tu blog
- enviás newsletters a tu base de clientes y prospectos
- posteas contenidos en la company page de linkedin
- posteas contenidos en otras redes sociales como Twitter, Instagram y Facebook
- publicas anuncios en google search
- creas landing pages con documentos para descargar (lead magnets)
- creas e implementás secuencias de mensajes automatizados para aquellos que se descarguen ese lead magnet
¿Qué podés medir en cada caso?
- blog: podes medir visitas y clics
- newsletters: aperturas y clics / ver quien abrió y quien clikeo específicamente
- contenidos company page / vistas e interacciones (clics, likes, shares, comments)
- anuncios en google: impresiones y clics
- landing pages: visitas, clics y formularios completados
- secuencias automatizadas de email: aperturas y clics
Como ves, siempre estás midiendo 2 cosas en general: Alcance y Clics.
Siempre se trata de INTENT DATA (Datos de intención). No se trata de BUY DATA (Datos de compra).
Entonces:
Midamos las cosas desde un propósito asociado a tu prospecto en su discovery y no a nuestro objetivo de venta.
Pensalo desde una óptica centrado en la experiencia del cliente:
- escribís y publicas en tu blog porque estás ayudando a tu prospecto a entender su problema de negocio y cómo resolverlo. (¿Estás cumpliendo ese objetivo?)
- envias newsletters a tu base de clientes y prospectos; porque estas dando contenido valioso a un simple clic en su bandeja y recordándole las cosas importantes a las que debe prestar atención.
- posteas contenidos en la company page de linkedin: porque sabes que tu prospecto va a estar en Linkedin de vez en cuando y querés recordarle lo que es importante.
Como ves, nunca se trata de tu venta ni de tu producto o solución, se trata de una actitud de servicio con tu prospecto.
Sigamos…
- posteas contenidos en otras redes sociales como Twitter, Instagram y Facebook porque sabes que tu prospecto además puede estar pasando el rato en esas redes, e incluso cuando está pasando el rato está bueno que recuerde lo importante.
- publicás anuncios en google search porque en algún momento ese prospecto va a hacer una búsqueda de alta intención comercial, va a buscar una solución concreta y entonces vas a estar ahí una vez más para recordarle que sos la mejor opción.
- creas landing pages con documentos para descargar (lead magnets) porque sabes que hay documentación que tu prospecto va a necesitar consultar, entonces se la dejas servida en bandeja para que la consulte cuando quiera. (no hacen falta landings, pueden ser un simple drive, o un notion con los documentos ordenados)
- creas e implementás secuencias de mensajes automatizados para aquellos que se descarguen ese lead magnet para que todo el tiempo se acuerden de por qué es importante resolver ese problema que tienen delante.
El punto es: cuando cambias el enfoque y la manera de ver el por qué haces las cosas, te cambia la perspectiva.
Dejá de mirar las acciones de marketing como acciones comerciales de venta.
Empezá a verte realmente como un guía de tu cliente en su viaje de compra y analizá lo que haces desde ahí.
Preguntate si lo que estás haciendo está logrando ayudar a los prospectos a hacer su viaje de compra.
Preguntate cómo podés hacer para saber si tus prospectos valoran la info que les das. Si les resulta útil.
Solo con lograr estos resultados, ya estarás haciendo una gran diferencia porque la mayoría de tus competidores ofrecen una experiencia de compra muy inferior.
