Prospectar para generar pipeline de ventas es el proceso de identificar y calificar prospectos para crear una lista de prospectos cualificados que puedan ser contactados por un equipo de ventas para convertirlos en clientes, y seguir esas oportunidades a medida que avanzan a través del ciclo de ventas para convertirlas en ventas reales.
Distintas formas de prospectar para generar pipeline en empresas B2B
- Prospección directa en frío: consiste en buscar potenciales clientes, conseguir sus emails, cuentas de Linkedin o números de teléfono y contactarlos con un pitch comercial e identificar si tienen interés. La tasa de respuesta suele ser baja, menor a 5%.
- Prospección directa en tibio: consiste en contactar a potenciales clientes con los que tuvimos algún tipo de interacción previa. Compartimos contenido de valor en Linkedin, participaron en algún evento, asistieron a nuestro webinar, se suscribieron a nuestro blog o newsletter, entre otros.
- Prospección indirecta en frío: consiste en contactar a clientes o colegas que nos conocen y pedirle que nos contacten o recomienden con clientes potenciales de su red (amigos, colegas, clientes). Esto genera mayor tasa de respuesta que la prospección directa fría y tibia.
- Prospección indirecta en tibio: consiste en contactar a potenciales clientes que hayan interactuado con alguna acción de marketing de nuestra empresa (webinar, ebook, evento presencial, etc) y que tengan relación con algún cliente que pueda dar buenas referencias de nuestro trabajo.
- Prospección directa caliente: consiste en contactar a potenciales clientes que solicitaron información comercial en alguno de nuestros centros de contacto con prospectos: formulario web, página de contacto, chatbot comercial, perfil de LinkedIn, entre otros. Esta suele ser la tasa de respuesta más alta, debido a que el prospecto es quien pidió el contacto. Pero ojo, si nuestra respuesta tarda en llegar, la tasa de respuesta baja considerablemente.
- Prospección indirecta caliente: cuando un potencial cliente comenta en un grupo de Linkedin, de whatsapp o de slack que está buscando un servicio como el que nosotros ofrecemos, y algún conocido nuestro nos recomienda y nos pasa los datos de contacto. En este caso la tasa de respuesta suele ser también muy alta, aunque depende mucho del nivel de confianza entre nuestro contacto y el prospecto, y el tiempo de respuesta que logremos.
¿Cuál de las formas de prospectar para generar pipeline en empresas B2B tiene mejores resultados?
Como vimos en el mundo del marketing y las ventas, la prospección de clientes es un elemento clave. En este sentido, existen diversas estrategias y técnicas que pueden ser utilizadas para atraer la atención de posibles clientes y convertirlos en ventas efectivas.
Cuál nos da mayor volumen de prospectos:
La prospección directa en tibio. Para ello necesitamos generar eventos donde los prospectos interactúen con contenidos de marketing: webinars, ebooks, posts, encuestas, emails, newsletters, blogs, grupos de slack o whatsapp, foros, participación en eventos.
Estas interacciones con los contenidos de marketing nos van a decir cuales son los prospectos que muestran INTERÉS y esa será la llave para pasar luego a la prospección comercial.
Cual nos da prospectos más calientes:
Las campañas de captación de leads SQL (Sales Qualified Lead) son aquellos que ingresan a nuestro sitio web o landing page y completan un formulario para ser contactados por un ejecutivo comercial.
También los leads provenientes de recomendaciones de colegas en Linkedin y grupos de whatsapp y slack.
Y los leads que nos escriben directamente por Linkedin en base a algún contenido que publicamos.
Cómo deberíamos distribuir nuestros canales de prospección:
25% dedicado a la prospección en frío.
25% dedicado a la prospección indirecta (hablar con colegas y contarles lo que hacemos, o pedirles que nos refieran a sus clientes)
25% a generar contenido de valor detectar interés en diferentes formatos: webinars, ebooks, blogs, posts de redes sociales, emails, newsletters. Estos contenidos deberán ser distribuidos orgánicamente y por pauta (ads).
25% a poner avisos y anuncios para captar leads SQLs que estén interesados en conversar con un vendedor.
