Los líderes de marketing B2B enfrentan el desafío de demostrar el ROI de las iniciativas de generación de demanda que proponen. ¿Cómo medir el impacto real de las estrategias de generación de demanda B2B que llevan adelante? ¿Cómo saber si los esfuerzos están dando frutos? 

Además, saben que alinear los equipos de marketing y ventas es crucial para el éxito de cualquier estrategia B2B. 

En este sentido, los OKRs para Generación de Demanda B2B ofrecen un marco estructurado ideal para establecer metas claras y medir el progreso de las acciones, proporcionando también un lenguaje común y un enfoque compartido para garantizar que marketing y ventas trabajen hacia la consecución de los mismos objetivos. 

En este artículo, exploraremos cómo utilizar los OKRs para transformar tu estrategia de generación de demanda B2B y alcanzar los objetivos del negocio.

¿Qué es la generación de demanda?

La Generación de Demanda es una estrategia del marketing digital que busca impulsar el interés y la visibilidad de productos o servicios en línea para así poder abrir conversaciones con clientes potenciales. A través de diversas técnicas, se busca establecer un vínculo con el público objetivo, ya sea para fomentar una compra/solicitud de reunión con un ejecutivo o establecer un vínculo funcional a través de la descarga de información o material de interés para el prospecto. 

Una estrategia de generación de demanda B2B se sustenta en descubrir y generar oportunidades comerciales para que luego el equipo comercial pueda capitalizarlas y convertirlas en ventas. La forma más clara y directa de generar demanda es por medio de la detección de oportunidades de mercado, un rol clave del equipo de marketing.

¿Qué son los OKRs?

OKRs son las siglas en inglés para Objectives and Key Results. En español, Objetivos y Resultados Clave. Se trata de una metodología de fijación de objetivos que ofrece un marco sistematizado para alcanzar resultados tangibles. Analicemos de qué se trata: 

• Objetivos: Son declaraciones cualitativas y ambiciosas que describen lo que se quiere lograr. Por ejemplo, «Aumentar la visibilidad de nuestra marca en el sector de la tecnología».
• Resultados Clave: Son métricas cuantitativas y específicas que miden el progreso hacia el objetivo. Por ejemplo, «Aumentar el tráfico orgánico del sitio web en un 30% en los próximos 6 meses».

Los OKRs brindan la claridad y la dirección que se necesita para alcanzar los resultados de generación de demanda B2B esperados.

¿Cómo puedo usar OKRs para medir mis acciones de Generación de Demanda?

En el contexto del marketing B2B, los OKRs se utilizan para definir y medir el éxito de las estrategias de generación de demanda. Ayudan a alinear los esfuerzos del equipo de marketing con los objetivos comerciales generales y a garantizar que se están tomando las medidas adecuadas para atraer y convertir clientes potenciales.

Los OKRs pueden ayudar a motivar al equipo y a fomentar un sentido de propiedad sobre los resultados. Además, aportan claridad y enfoque al definir claramente los objetivos y concentrar los esfuerzos del equipo en metas comunes. 

Los objetivos deben ser desafiantes pero realistas. Deben ser cuantitativos y fáciles de rastrear. Deben contribuir a los objetivos generales de la empresa por lo que el proceso de definición de OKRs para Generación de Demanda B2B debe ser colaborativo, involucrando a todo el equipo. 

Es clave revisarlos y ajustarlos periódicamente para garantizar que sigan siendo relevantes.  El mercado, la competencia y las necesidades de los clientes evolucionan constantemente. Ajustar los OKRs para Generación de Demanda B2B permite adaptarse a estos cambios y aprovechar nuevas oportunidades.

Ejemplos de OKRs para Generación de Demanda B2B

A continuación se detallan una serie de ejemplos de OKRs para Generación de Demanda B2B que te ayudarán a establecer metas claras y medibles en tu estrategia, te permitirán medir el impacto de tus acciones y tomar decisiones basadas en datos.

Objetivo 1: Incrementar la Tasa de Conversión de Leads Calificados

Resultado Clave 1.1: Incrementar la tasa de conversión de leads calificados del 2% al 3% en el próximo trimestre.

Tareas Clave:

• Realizar una auditoría completa del proceso de conversión actual.
• Implementar pruebas A/B en las páginas de destino más visitadas.
• Optimizar los formularios de captura de leads para reducir la fricción.
• Personalizar las comunicaciones de seguimiento para cada segmento de cliente.
• Capacitar al equipo de ventas en técnicas avanzadas de cierre.

Resultado Clave 1.2: Reducir el tiempo de respuesta inicial a leads calificados a menos de 1 hora.

Tareas Clave:

• Implementar un sistema automatizado de notificación de nuevos leads.
• Desarrollar plantillas de respuesta rápida para el equipo de ventas.
• Configurar alertas en tiempo real para el equipo de ventas.
• Capacitar al equipo en la importancia de una respuesta rápida.
• Monitorizar y analizar el tiempo de respuesta semanalmente.

Resultado Clave 1.3: Aumentar la cantidad de leads calificados por el equipo de marketing en un 20%.

Tareas Clave:

• Crear una serie de contenidos educativos específicos para la audiencia B2B.
• Implementar campañas de nurturing a través de marketing por correo electrónico.
• Colaborar con el equipo de ventas para identificar características clave de los leads más valiosos.
• Utilizar análisis de datos para ajustar las estrategias de generación de leads.
• Realizar webinars y eventos en línea para atraer y calificar nuevos leads.

Objetivo 2: Optimizar Campañas Publicitarias B2B

Resultado Clave 2.1: Desarrollar y lanzar 4 nuevas campañas de publicidad paga dirigidas a sectores específicos antes del final del trimestre.

Tareas Clave:

• Identificar los sectores de mayor potencial de crecimiento.
• Crear contenido publicitario específico para cada sector.
• Configurar campañas de publicidad en LinkedIn y Google Ads.
• Realizar pruebas A/B para optimizar los anuncios.
• Monitorizar y ajustar las campañas semanalmente.

Resultado Clave 2.2: Aumentar el CTR (Click-Through Rate) de las campañas publicitarias en un 15%.

Tareas Clave:

• Revisar y mejorar los textos y llamadas a la acción de los anuncios.
• Utilizar imágenes y vídeos más atractivos y relevantes.
• Implementar segmentación avanzada para los anuncios.
• Analizar y optimizar las páginas de destino.
• Realizar revisiones periódicas de los informes de rendimiento.

Resultado Clave 2.3: Reducir el CPC (Cost Per Click) en un 10%.

Tareas Clave:

• Analizar y ajustar las pujas de los anuncios.
• Identificar y pausar palabras clave de bajo rendimiento.
• Utilizar estrategias de remarketing para mejorar la eficiencia.
• Optimizar las audiencias objetivo basadas en el rendimiento.
• Revisar y ajustar los presupuestos de las campañas mensualmente.

Objetivo 3: Mejorar el Engagement en Email Marketing

Resultado Clave 3.1: Aumentar la tasa de apertura de emails del 20% al 25%.

Tareas Clave:

• Rediseñar las líneas de asunto para que sean más atractivas.
• Personalizar los correos electrónicos basados en el comportamiento del usuario.
• Segmentar la lista de correo en grupos más específicos.
• Realizar pruebas A/B en las líneas de asunto y contenidos de los correos.
• Enviar correos electrónicos en los días y horas óptimos.

Resultado Clave 3.2: Incrementar la tasa de clics en los emails del 5% al 7%.

Tareas Clave:

• Incluir llamadas a la acción claras y atractivas en los correos electrónicos.
• Utilizar imágenes y videos relevantes dentro de los correos.
• Ofrecer contenido exclusivo y valioso en los correos electrónicos.
• Realizar seguimiento personalizado a los correos electrónicos abiertos.
• Analizar los informes de clics y ajustar las estrategias según los resultados.

Resultado Clave 3.3: Reducir la tasa de cancelación de suscripción en un 5%.

Tareas Clave:

• Enviar encuestas para entender las razones de las cancelaciones.
• Ajustar la frecuencia de los correos electrónicos según las preferencias del usuario.
• Proporcionar contenido más relevante y valioso.
• Ofrecer opciones de suscripción más personalizadas.
• Monitorizar y analizar regularmente las tasas de cancelación y ajustar las estrategias en consecuencia.

Comenzá por identificar tus objetivos más importantes y establecé resultados clave que te permitan medir su progreso. Los OKRs son una herramienta dinámica, así que no dudes en revisarlos y ajustarlos periódicamente para adaptarlos a tus necesidades.

Al definir objetivos claros, medibles y alineados con la estrategia general del negocio, podrás optimizar tus esfuerzos de generación de demanda B2B y alcanzar resultados tangibles. Contactame y con gusto te ayudo en la definición e implementación de tus OKRs de generación de demanda B2B.