Una estrategia de generación de demanda B2B se sustenta en descubrir y generar oportunidades comerciales para que luego el equipo comercial pueda capitalizarlas y convertirlas en ventas.
La forma más clara y directa de generar demanda es por medio de la detección de oportunidades de mercado. Este es el rol clave de un equipo de marketing B2B.
Por eso, al plantear una estrategia de generación de demanda B2B, debemos comenzar por definir aquellas oportunidades que vamos a perseguir, para luego plantear los objetivos y la estrategia.
En este artículo veremos los siguientes temas:
- Qué son las oportunidades de marketing y cómo encontrarlas
- Cómo transformar oportunidades de marketing en objetivos de marketing
- Cómo identificar clientes potenciales.
- Cómo seleccionar los canales de generación de demanda.
- Cómo crear contenido de calidad.
- Cómo medir y analizar el rendimiento de tus campañas.
- Cómo ejecutar y automatizar la estrategia de Generación de Demanda
- Comentarios finales
Qué son las oportunidades de marketing y cómo encontrarlas
El concepto de “oportunidad de marketing” se refiere a una situación en tu mercado target en la que hay una necesidad o deseo insatisfecho que tu empresa puede satisfacer con sus productos o servicios. Esta oportunidad puede ser identificada a través de la investigación de mercado, la escucha activa de los clientes o la observación de tendencias emergentes en el mercado. Sin embargo, la principal fuente utilizada por las Pymes para identificar oportunidades es el “olfato” de sus líderes.
Una vez identificada una oportunidad de marketing, es importante evaluar si es viable para tu negocio. Esto implica considerar factores como el tamaño del mercado potencial, la competencia existente y los recursos necesarios para llevar a cabo una estrategia de marketing para aprovechar la oportunidad.
Una vez que has determinado que la oportunidad de marketing es viable, la próxima etapa es desarrollar un plan de acción para aprovecharla. Esto puede incluir la creación de nuevos productos o servicios, la modificación de los existentes, o la creación de campañas de marketing específicas para atraer a los clientes potenciales.
Es importante tener en cuenta que la identificación y aprovechamiento de oportunidades de marketing no es un proceso lineal. Es necesario estar en constante búsqueda de nuevas oportunidades y evaluar continuamente las existentes para asegurar que tu estrategia de marketing sigue siendo relevante y efectiva.
En resumen, la identificación y aprovechamiento de oportunidades de marketing es esencial para el éxito a largo plazo de tu empresa. Se trata de un proceso continuo de investigación, evaluación y planificación que requiere una mentalidad proactiva y un enfoque estratégico. Con el tiempo, este enfoque ayudará a tu empresa a mantenerse un paso adelante de sus competidores y a asegurar su supervivencia en un mercado cada vez más competitivo.
Está claro que la detección de oportunidades de marketing es apenas el comienzo de un proceso continuo. Para pasar a la acción, debemos transformar las oportunidades en desafíos concretos, o más precisamente en objetivos de marketing.
Cómo transformar oportunidades de marketing en objetivos de marketing
La transformación de oportunidades de marketing en objetivos de marketing es un proceso fundamental para el éxito de tu estrategia comercial. Es importante tener en cuenta que las oportunidades de marketing son simplemente posibilidades que se presentan, mientras que los objetivos de marketing son metas específicas y medibles que se buscan alcanzar.
Para transformar oportunidades de marketing en objetivos de marketing, es necesario seguir los siguientes pasos:
- Identifica tus oportunidades de marketing. Esto puede incluir el análisis de la competencia, la investigación de mercado y la identificación de tendencias emergentes.
- Evalúa las oportunidades. Una vez identificadas, es importante evaluar cada oportunidad para determinar si se alinean con los objetivos y la estrategia general de tu empresa.
- Prioriza las oportunidades de marketing para determinar cuáles son las más importantes y las que tienen el mayor potencial de impacto.
- Establece objetivos de marketing. Asegúrate que éstos sean “específicos” y “medibles”. Por ejemplo, un objetivo podría ser “Aumentar las ventas en un 15% en un período de 6 meses”. Si quieres profundizar en metodologías de definición de objetivos te recomiendo la técnica SMART.
- Diseña un plan de acción. Con los objetivos establecidos, ya podrás diseñar un plan de acción para alcanzarlos. Este plan deberá incluir las acciones específicas que se tomarán, los recursos necesarios y los indicadores de éxito.
- Implementa la estrategia de generación de demanda. Una vez diseñado el plan de acción, es necesario implementarlo para alcanzar los objetivos de marketing. Es importante medir los resultados y hacer ajustes si es necesario.
Como ves, la transformación de oportunidades de marketing en objetivos de marketing es un proceso continuo y requiere cierta cantidad de tiempo y esfuerzo. Sin embargo, si sigues estos pasos, tu empresa podrá maximizar su potencial de éxito y alcanzar sus objetivos de manera eficaz.
Estos objetivos pueden incluir aumentar el número de leads, mejorar la calidad de los leads, aumentar las ventas y mejorar la eficiencia del proceso de ventas.
Para dar el siguiente paso, deberás comenzar poniendo al cliente en el centro de tu estrategia, esto implica definir con el mayor nivel de detalle posible a tus clientes potenciales ideales.
Cómo identificar clientes potenciales.
Es esencial conocer a tus clientes potenciales para poder dirigirte a ellos de manera efectiva. Si llevas años trabajando en tu sector, seguramente ya tienen un sólido conocimiento sobre ellos, en términos de industria, tamaño de la empresa, necesidades y presupuesto.
Sin embargo, puede pasarte que necesites ampliar ese conocimiento o hacerlo accesible para el resto de tu equipo. En tal caso te recomiendo algunas de las técnicas de investigación más utilizadas en B2B para investigar y conocer mejor a los clientes potenciales:
- Investigación de mercado: Identifica a través de estudios y análisis de datos, los sectores e industrias que son más propensos a utilizar los productos o servicios de la empresa.
- Identificación de personas clave: Búsqueda de los responsables de tomar decisiones de compra o los influenciadores en el proceso de compra en las empresas definidas como potenciales. Te recomiendo utilizar Linkedin Sales Navigator para esto.
- Segmentación: Segmenta las empresas potenciales en grupos similares en función de su tamaño, sector, ubicación geográfica, etc.
- Análisis de la competencia: Identifica a los competidores directos e indirectos y analiza sus estrategias de marketing y ventas para entender cómo están llegando a sus clientes potenciales. Te recomiendo Similarweb para comparar estrategias de marketing digital de diversos competidores.
- Análisis del mercado: Analizar el mercado para entender las tendencias, desafíos y oportunidades que enfrentan las empresas potenciales, para poder adaptar la estrategia de generación de demanda en consecuencia.
Lo interesante de definir a tus clientes potenciales es que te clarifica muchísimo el resto de la estrategia. Una vez que sabes a quién buscás atraer, es más fácil definir en qué canales vas a generar esa atracción, dado que los diferentes grupos de clientes se mueven por lo general en canales donde comparten intereses y contenidos.
Cómo seleccionar los canales de generación de demanda.
Para llegar a los clientes potenciales, se deben seleccionar los canales de generación de demanda adecuados.
En B2B, los canales más utilizados son:
- Linkedin.com
- Email Marketing
- Google Search
- Blogs
- Landing Pages
- TikTok
- Ferias Comerciales
- Prospección telefónica
- Correo directo
- Medios de prensa, entre otros.
La selección de canales de lead generation para una empresa B2B dependerá de varios factores, entre ellos:
- El perfil del cliente potencial: es importante conocer a quiénes se quiere llegar, qué intereses tienen, dónde se encuentran y en qué plataformas están activos.
- Los objetivos de la campaña: cada canal tiene sus propias características y fortalezas, por lo que es importante elegir aquellos que mejor se adapten a los objetivos de la campaña, cómo generar leads cualificados, aumentar la visibilidad de la marca, etc.
- El presupuesto: algunos canales pueden ser costosos, por lo que es importante tener en cuenta el presupuesto disponible para elegir aquellos que mejor se ajusten a él.
Algunos canales de lead generation comunes para empresas B2B incluyen:
- Publicidad online: se pueden utilizar plataformas como Google AdWords o LinkedIn Ads para llegar a un público específico.
- Marketing de contenidos: es importante crear contenido valioso y relevante para atraer a clientes potenciales y mantenerlos interesados en la marca.
- Marketing con Influencers: se puede colaborar con personas influyentes en la industria para llegar a un público más amplio.
- Marketing de eventos: asistir a eventos de la industria o organizar eventos propios puede ser una excelente oportunidad para generar leads cualificados.
- Marketing por correo electrónico: se puede utilizar el correo electrónico para mantener una comunicación regular con los clientes potenciales y ofrecerles contenido valioso.
Cómo crear contenido de calidad.
El contenido es tu aliado principal para atraer y retener a tus clientes potenciales. Debes tomarte muy en serio la creación de contenidos atractivos y valiosos. Podés comenzar por escribir un blog, diseñar infografías y esquemas…y si te animas a dar un paso más probar con videos y podcasts.
Con estos pasos ahorrarás tiempo y dinero:
Identificar tu público objetivo: Cada contenido debe tener claro de antemano a quién está dirigido. Esto ayudará a determinar el tono, el lenguaje y el formato del contenido.
Establecer objetivos: Antes de comenzar a crear contenido, establece objetivos específicos como ser: generar tráfico al sitio web, aumentar las conversiones o mejorar la percepción de la marca.
Investigar el tema: No te lances a escribir sin más. Salvo que tengas muchísimo conocimiento, es importante que dediques tiempo a investigar el tema. Esto incluye buscar información en fuentes confiables, revisar las tendencias actuales y ver qué tipo de contenido ya existe sobre el tema en cuestión.
Crear contenido valioso: El contenido debe ser valioso para el público objetivo. Debe proporcionar información útil y relevante, y debe ser fácil de entender.
Optimizar el contenido para SEO: Es importante optimizar el contenido para los motores de búsqueda. Esto incluye incluir palabras clave relevantes, utilizar títulos y subtítulos, y asegurar que el contenido sea de calidad. Te recomiendo para esto la herramienta SEO Yoast que simplifica muchísimo el proceso de volver tu contenido “SEO Friendly”.
Promocionar el contenido: todo el tiempo que dediques a crear tu contenido, será tiempo perdido si no le dedicas el doble de tiempo a distribuirlo. Promocionarlo para llegar a una audiencia más amplia. Esto puede incluir compartirlo en las redes sociales, enviarlo a las suscripciones de correo electrónico y colaborar con otros sitios web para publicar el contenido.
Siguiendo estos pasos, podrás crear contenido de calidad que ayudará a alcanzar los objetivos de la estrategia de marketing.
Una pregunta que muchos se hacen respecto del contenido es “¿Funciona?” y la otra es “¿Cómo sé qué está funcionando?”
La clave para saber si tus campañas de contenido funcionan, es hacer medición y análisis de los indicadores.
Cómo medir y analizar el rendimiento de tus campañas.
Es importante que midas y analices el rendimiento de tu estrategia de generación de demanda para poder hacer ajustes y mejoras. Para esto debes seguir métricas como el número de leads, el costo por lead, el tiempo de ciclo de ventas y la tasa de conversión.
Medir y analizar el rendimiento de campañas de marketing es esencial para evaluar su efectividad y determinar cómo mejorar las iniciativas futuras. A continuación, se describen algunos pasos clave para medir y analizar el rendimiento de tus campañas de marketing:
Establecer métricas clave: Antes de iniciar una campaña, es importante establecer métricas clave que ayuden a evaluar su rendimiento. Estas pueden incluir el número de visitas al sitio web, el número de conversiones, el retorno de inversión (ROI) y el costo por adquisición de clientes (CPA).
Utilizar herramientas de seguimiento: Google Analytics o Semrush sirven para recopilar datos sobre el rendimiento de las campañas. Estas herramientas permiten ver información detallada sobre el tráfico del sitio web, las conversiones y el rendimiento de las redes sociales.
Analizar los datos: Una vez recopilados los datos, es importante analizarlos para determinar qué está funcionando y qué no. Utilizá tablas y gráficos (recomiendo DataStudio de Google) para visualizar los datos y buscar patrones y tendencias.
Ajustar tu estrategia: Utilizá los resultados del análisis para ajustar tu estrategia de marketing. Por ejemplo, si una campaña en redes sociales no está generando el tráfico esperado, podés considerar cambiar tu enfoque o probar con una plataforma diferente.
Repetí el proceso de medir, analizar y ajustar regularmente para continuar mejorando el rendimiento de tus campañas de marketing.
Tené en cuenta que medir y analizar el rendimiento de tus campañas de marketing es un proceso continuo, es importante estar constantemente monitoreando y haciendo ajustes para maximizar los resultados.
Para ir terminando, como alguna vez dijo Bill Gates sobre la automatización:
Por eso, antes de automatizar nada, te recomiendo crear un proceso sano y sólido, probarlo, medirlo, ajustarlo, y una vez que el proceso funciona, entonces si podrás automatizarlo.
Cómo ejecutar y automatizar la estrategia de Generación de Demanda
Una vez que se ha creado y optimizado la estrategia, se debe ejecutar y automatizar para lograr los objetivos establecidos. Esto puede incluir la implementación de herramientas de automatización de marketing para el seguimiento y el análisis de los leads.
La automatización en marketing se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años debido a su capacidad para ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y recursos mientras mejoran el rendimiento de sus campañas. Sin embargo, para lograr un éxito real con la automatización en marketing, es esencial tener en cuenta ciertas claves:
- Segmentación de audiencia: Como ya dijimos, para comenzar a automatizar tus campañas de marketing, es esencial que tengas una comprensión clara de tu audiencia y cómo segmentarla. La automatización es muy efectiva para llegar a audiencias específicas con contenido relevante y personalizado, pero solo funcionará con una comprensión sólida de quiénes son tus clientes potenciales y cómo segmentarlos.
- Contenido personalizado: La automatización de marketing es más efectiva cuando se utiliza para entregar contenido personalizado a tus clientes potenciales. Por ejemplo, es posible automatizar el envío de correos electrónicos con contenido relevante basado en las acciones de los clientes potenciales, como descargar un recurso o visitar una página web específica.
- Flexibilidad: Por último, es importante tener en cuenta que la automatización de marketing no es una solución “una talla para todos” y es importante ser flexible en la estrategia. A medida que se conoce más sobre la audiencia y cómo interactúa con tus campañas automatizadas, hay que estar dispuesto a hacer ajustes para personalizar al máximo posible la estrategia.
| Recordatorio: Personalización va antes que automatización. Cuando esto no ocurre, nos encontramos ante campañas sosas, distantes, frías, y que no producen ningún impacto. |
Comentarios finales
En conclusión, crear una estrategia de generación de demanda efectiva es esencial para cualquier empresa B2B que busque aumentar su base de clientes potenciales. Los pasos clave incluyen la identificación de esos clientes potenciales, la definición de objetivos comerciales, la creación de contenido de calidad y la medición y análisis del rendimiento de las campañas de marketing. También es importante tener en cuenta la automatización en marketing y la selección de canales de generación de demanda adecuados.
Esperamos haberte proporcionado información valiosa sobre cómo crear una estrategia de generación de demanda efectiva. Si deseas obtener más información o conectarte con nosotros para conversar cómo podemos ayudarte en tu estrategia de generación de demanda, no dudes en visitar nuestro sitio web www.pragmativa.com o en escribirnos por Whatsapp.
