Muchos prospectos no quieren hablar con ventas hasta no tomar una decisión. ¿Qué puede hacer entonces tu empresa para “conectar” con esos prospectos que aún están en su fase de Discovery? Aquí es donde Marketing y Ventas deben integrarse y trabajar en equipo.
Para lograrlo, ambos equipos (marketing y ventas) deben entender que son parte del mismo proceso: “El proceso de compra del cliente B2B”.
¿Cómo es el proceso de compra del cliente B2B?
Cuanto mejor entendamos el proceso de compra, mejor podremos prepararnos para brindar una buena experiencia y ganar clientes B2B.
El proceso de compra del cliente B2B tiene algunos elementos:
Un protagonista: el cliente empresa, que transita por diferentes etapas (problema latente, problema manifiesto, necesidad de resolverlo, conciencia de la necesidad, análisis de posibles soluciones, toma de acción para resolverlo)
Un objetivo: lograr entender el reto o problema de negocio de la manera más eficiente posible, en el menor tiempo, con la mayor claridad, para tomar la mejor decisión de compra, para beneficio propio y de la compañía.
Un desafío: intentar en lo posible recopilar toda la información sobre el problema, solución, beneficios esperados, antes de hablar o “comprometerse”con un vendedor.
Un método: Así como los vendedores tenemos métodos de venta, los equipos de compradores tienen métodos de compra. Utilizan mecanismos para reclutar, indagar, comparar y seleccionar a sus proveedores.
Ahora viene un punto central: la parte determinante de este proceso, la que marca la diferencia, es la etapa de Discovery.
Es ese momento en que el prospecto investiga en modo silencioso, y va dando forma a su proyecto. Esa parte es la más importante, y la más difícil de atender para ventas, porque es una fiesta a la que los vendedores no están invitados.
El que mejor acompañe al cliente en su fase de discovery es quién se llevará el premio.
El prospecto no quiere hablar con ventas durante su fase de discovery. Quiere hacerlo luego, en su fase de decisión.
Por eso, tu empresa necesita atacar el Discovery desde otro lugar.
Y ahí entra Marketing.
Un buen equipo de Marketing B2B puede desarrollar técnicas, metodologías, herramientas, para lograr que tu marca esté presente en la fase de discovery, y así conectar con los prospectos desde un estadío temprano.
De esta manera, tu marca irá entablando una relación con ese prospecto, para que – cuando llegue el momento de la decisión – ya seas una de las opciones principales.
Acá es cuando entra el equipo de ventas, con la oportunidad mucho más clara, madura y avanzada.
En esta fase tu equipo de comerciales seniors empiezan a hacer valer su tiempo, porque cierran más negocios, reducen el tiempo de proceso de venta y se sienten más útiles para la empresa a la vez que ganan mejores comisiones.
De esta forma es como marketing y ventas empiezan a trabajar de la mano.
¿Cómo lograr que los equipos de venta se comprometan con los programas de marketing para ganar clientes B2B?
Cuando un líder impulsa un programa de marketing B2B, suele encontrarse con algunas barreras dentro del equipo comercial:
“¿Para qué actualizar la web?” “
¿De qué nos sirve tener un blog y un nuevo CRM?”
“¿Para qué sirve hacer todo esto? ¿En qué nos va a ayudar a nosotros?”
Esas barreras que se levantan no son una cuestión de mala fe. Ni de falta de compromiso, ni de temor a lo nuevo.
El motivo principal por el que surgen estas barreras es la falta de conocimiento: muchas veces el equipo comercial no “aprueba” las acciones de marketing porque no entiende para qué se están haciendo.
Por eso los líderes de empresas deben dedicar tiempo y dinero no solo a implementar las acciones, sino a “evangelizar” y preparar a sus equipos para abrazar esa estrategia, incorporarla, hacerla propia.
Cuando el equipo comercial “internaliza” las acciones de marketing, el resultado es tremendamente superior.
Si querés empezar a ganar clientes B2B, aunque aún no estén en “situación de compra” es necesario implementar una estrategia de marketing B2B que los atrape desde el inicio de su viaje. En Pragmativa somos tus aliados para lograrlo.
