SaaS: ¿Cómo adquirir clientes rápidamente y asegurar el crecimiento?

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Para perdurar en el tiempo, toda empresa se encuentra en una carrera contra reloj para adquirir clientes tan rápido como sea posible, y esto no es diferente para las SaaS (Software as a Service), las cuales deben proporcionar más que un aplicativo: también se requiere que gestionen, brinden soporte y se modifiquen de forma flexible ante las necesidades del usuario final. 

Pero ¿Cómo consigo que otras empresas me conozcan y además me elijan a mí y no a la competencia?, ¿Cómo obtener clientes?

El primer paso indispensable es tener muy claro cuál es mi propuesta de valor, es decir, qué me hace diferente de la competencia y cuáles necesidades o puntos de dolor voy a solucionar.  No olvidemos que el éxito de una SaaS que está dando sus primeros pasos o que busca crecer y consolidarse, depende no solo de ofrecer un buen producto, sino también de su capacidad para hacer estas 3 cosas: 

  1. Adquirir nuevos clientes de forma rápida y rentable

Una vez tenemos muy claro por qué seremos útiles para otras empresas, debemos mostrarlo a nuestro público objetivo y explicarles cómo les ayudaremos a mejorar sus procesos. Para llegar a ellos, ¡Hay que ser creativos! Y buscar cuáles canales serán los mejores para llegarles con el mensaje apropiado: 

  • Anuncios pagados: El tráfico pagado es excelente al inicio para probar ofertas y ahorrar tiempo, pero como estrategia a largo plazo mejor es reemplazarla con opciones más sostenibles y de bajo costo. Al anunciar, asegurate de realizar un seguimiento al CPA (Costo por Adquisición) y al valor del tiempo de vida del cliente (LTV). Muchas startups escalan de manera insostenible y no se dan cuenta hasta que es tarde.
  • Redes sociales: Encontrá nichos relacionados con tu producto y ofrecé asesoramiento con contenido útil y sin llegar ser considerado un spammer. Compartí tu historia y objetivos e intentá ganarte un poco a la comunidad. Es un trabajo de hormiga, lento pero con buenos resultados a largo plazo si se hace bien. 
  • Creación de contenido: Mientras mejor sea el contenido que se publique y promocione, más podrá posicionarse la empresa como experta en solucionar esa necesidad que muchas empresas tienen y que tu producto resuelve. No es una solución a corto plazo, no generará gran tráfico ni ventas al instante, pero vale la pena invertir en posicionamiento. Aprovecha las plataformas de distribución de contenidos para generar leads, considerando que las personas solemos ser más receptivos a notas explicativas o demos que a los argumentos directos de venta.
  • Asociaciones: No dejes de considerar la posibilidad de establecer alianzas con otras empresas complementarias, quizás puedan ayudarse mutuamente a ganar dinero y a crecer más rápido trabajando juntos. Una idea, un correo electrónico y luego todo podría cambiar.
  • Recomendaciones: Haber superado las expectativas del usuario con un excelente producto y atención, se traduce en publicidad de boca a boca que vale oro. Aquí el CPA es cero y la probabilidad de concretar la venta es alta. Podés considerar si un modelo como el de AirBnB o Uber, que ofrecen descuentos por referir a amigos, pueda funcionar para tu negocio. 
  1. Conservar los clientes a largo plazo
  • Hay dos formas de construir un negocio más grande: Adquirir más clientes o aumentar el Lifetime Value (LTV). Cabe destacar que el costo de la segunda es mucho menor que la primera, por lo cual hay que encontrar la forma de evitar que quienes ya son nuestros clientes nos abandonen. 
  • Mejorar continuamente la oferta: A los clientes tenés que ganártelos y soprenderlos una vez tras otra, en cada contacto. Los competidores están constantemente innovando, lanzando nuevas actualizaciones y si no estás mejorando rápida y continuamente, te podés quedar en el camino.
  • Incrementar el engagement: La experiencia de usuario debe ser impecable, garantizando que cada usuario que interactúe con tu software en cualquier dispositivo quiera seguir haciéndolo, sin resistencia, enojo o pérdida de tiempo. 
  • Hacer que el producto sea vuelva crítico para las empresas: Las empresas que se integran en las operaciones de los clientes son muy difíciles de sustituir, lo que es increíblemente valioso. ¿Cómo ayudas a tus usuarios?, ¿Podés ayudar a los usuarios de tu usuario?, ¿Qué valor obtienen todos de tu servicio y qué tanto les impactaría si lo perdieran? Los servicios delivery como Glovo o Rappi ayudan a los pequeños negocios a ampliar su canal de distribución y las formas de pago. Perder esto sería crítico tanto para los restaurantes como para los clientes finales.
  • Incentivar contratos largos: Ofrecer un acuerdo del cual puedas obtener muchos más beneficios que el dinero inmediato. La clave es centrarse en LTV, por ejemplo, si un cliente promedio se queda por 7 meses a $100 por mes (LTV: $700), ¿Qué pasa si ofreces un precio anual con un 25% de descuento? Seguramente varios aceptarían el trato y estarías agregando $200 (LTV: $900) al usuario promedio, lo que representa más dinero en el mediano y largo plazo.
  1. Hacer upselling y cross-selling a tus clientes actuales para mejorar el LTV.

Existen dos aspectos que influyen de forma directa en valor del tiempo de vida del cliente y  son la reducción del tiempo de disertación, las ventas cruzadas (ventas complementarias a la principal) y el upselling (venta de una optimización a la compra inicial). El upselling es más probable de lograr que el cross-selling, pues es más fácil vender algo que va a mejorar lo que ya adquiriste (y que funciona muy bien) a venderle algo que sea complementario, pero distinto.

Por último, recordemos que no podemos hacer upselling o cross-selling a los clientes que no estoy conservando, y no puedo conservar a aquellos que no adquirí, por lo tanto todo nos lleva al primer punto. ¿Ya sabés cuáles son los canales que mejor funcionan para que tu negocio adquiera clientes rápida y rentablemente? 

En Pragmativa queremos ayudar a que tu negocio crezca y aumente las ventas en canales digitales. ¡Contactanos!

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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