Prospección Telefónica vs. Inbound Marketing: ¿Cuál es la mejor manera de conseguir clientes B2B?

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Cuando de conseguir clientes B2B se trata, solemos encontrarnos con diferentes caminos a seguir: Inbound Marketing, Prospección Telefónica, Account Based Marketing, etc. Sin embargo, no tenemos por qué ver el uno como rival del otro, pues en la práctica deberíamos contar con una estrategia combinada. ¿Por qué? Te damos 4 razones: 

  • No existe un vs. entre la prospección telefónica (PT)  y el Inbound Marketing (IM), sino una necesaria complementariedad. 

Sin duda, el Inbound Marketing es la mejor forma de hacer posicionamiento digital para una empresa B2B, pero, salvo que tengas muy aceitado todo tu proceso de ventas, si estas acciones no están conectadas a un proceso de seguimiento telefónico o contacto uno a uno, solo terminarán por generar más leads MQL que podrían quedar perdidos en el CRM, sin activar ninguna relación comercial. De allí la necesidad de trabajar en ambas estrategias en simultáneo. 

  • La Prospección Telefónica se nutre del relacionamiento. 

Cuando contactás a un posible cliente, ya sea por teléfono o por LinkedIn, entra a jugar el nivel de posicionamiento que tenga tanto la persona que contacta -en el caso de la red- como la marca de la empresa y del producto. En la medida en que cuenten con cierto reconocimiento y visibilidad, será más fácil llegar a los prospectos en la contactación uno a uno, pues te tendrán más presente y por ende, te considerarán de una mejor manera. 

  • El Inbound Marketing es la estrategia más acertada para trabajar el posicionamiento de una marca B2B. 

Anteriormente, lo que hacíamos quienes trabajamos con marketing para empresas B2B era contactarnos con organizadores que tenían una agenda anual de eventos relacionados con nuestro sector y pagar el patrocinio para tener presencia de marca, acceder al relacionamiento directo con los prospectos y recibir la base de datos de invitados. Esa era la principal línea de costos de una estructura de marketing B2B. 

Ocasionalmente invertíamos también en campañas de publicidad en medios especializados, como artículos o gráficos publicitarios en revistas del sector, como Apertura, Mercado o Information Technology, por nombrar algunas más relacionadas al mundo IT.

Con el tiempo esto ha cambiado mucho. La incorporación del Inbound Marketing ha facilitado el surgimiento de nuevas acciones de posicionamiento a través de estrategias de contenido, pues el cliente, con el pasar de los años, ha migrado a la web esas etapas exploratorias del proceso de compra, y estudios aseguran que ya está resolviendo hasta un 70% de las necesidades de información de productos o servicios en Internet. 

¿Esto qué significa? Que en lugar de hablar con un vendedor o un ejecutivo comercial, nuestros prospectos están buscando en Google, en las redes sociales o en las distintas plataformas de contenido la información sobre nuestras soluciones. 

De allí la importancia y el crecimiento del Inbound Marketing: nos permite lograr un mejor posicionamiento. Pero aunque esto suene muy prometedor en la teoría, en la práctica es muy difícil de realizar de forma exitosa, ya que requiere un trabajo constante de publicar contenido valioso que acompañe las diferentes etapas del proceso de compra. 

  • El Inbound Marketing por sí solo no va a generar pipeline ni ayudará a cerrar negocios. 

Cuando hablamos de venta consultiva, donde el proceso puede ser de mediano a largo plazo y tomar entre 3 meses y un año, es probable que sea necesario que nuestra empresa tenga contacto con varios interlocutores, e incluso requerir diferentes perfiles comerciales en la negociación. 

En estos casos complejos, el Inbound Marketing por sí solo no va a generar pipeline o cierre de ventas, y esto es importante resaltarlo: Cuando el proceso está ciertamente automatizado o tiende hacia el sales service (cuando el usuario o comprador resuelve el proceso de compra en canales digitales, como un e-commerce o productos SaaS que tienen un mejor onboarding online), el IM se conecta muy bien con el pipeline, ya que el proceso fluye de principio a fin en la web. 

Sin embargo, cuando una empresa vende un producto o servicio complejo, se necesita el contacto humano. Allí, el Inbound Marketing nos ayuda a generar y cultivar leads, permitiendo identificar cuáles son aquellos que cumplen con las características del buyer persona o arquetipo de cliente que estamos buscando. Pero si queremos entender dónde está realmente la necesidad, dónde está el problema a resolver en esta venta consultiva, necesitamos tener una interacción personal, y allí es donde el seguimiento telefónico y la interacción uno a uno se hace indispensable. 

En estos casos, debemos integrar los dos mundos. 

Como vemos, el Inbound Marketing y la Prospección Telefónica no son dos fuerzas que compiten, por el contrario, podemos imaginar un escenario donde una acompaña a la otra, ya que las marcas necesitan contar con un buen posicionamiento y automatizar ciertos procesos de comunicación con los prospectos, pero también deben entablar diálogos directos con los clientes potenciales. De esta forma, el seguimiento telefónico o inside sales realmente aporta valor para el cierre de nuevos negocios. 

¿Has intentado usar ambas estrategias simultáneamente? Nosotros sí, y nos ha funcionado. ¡Contanos tu experiencia!

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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