No todas las empresas necesitan lo mismo cuando dicen “necesitamos LEADS”.
Algunas necesitan un gran volumen de leads, cientos por mes.
Y que esos leads “se autogestionen”, es decir, recorrer el proceso de compra o realizar el onboarding al producto (en el caso de un SaaS) por sí mismos.
Otras empresas, necesitan pocos leads, pero muy específicos. Y los quieren en una reunión 1a1 con el tomador de decisión, donde un ejecutivo pueda desplegar la propuesta de valor de la compañía y a la vez indagar sobre la necesidad de ese potencial cliente.
En ambos casos estamos hablando de Leads B2B, pero el enfoque de marketing y generación de demanda para uno u otro, debe ser diferente.
¿Cómo elaborar una estrategia de generación de demanda para cada caso? Continúa la lectura para descubrirlo.
Lead Generation para SaaS
En el caso de las SaaS, la estrategia de generación de demanda puede variar dependiendo de dos situaciones: que el producto tenga demanda (por ejemplo: búsquedas en Google) o que el producto no tenga demanda por ser algo muy innovador y poco conocido.
En el primer caso, la estrategia debe enfocarse en captar esa demanda y atraer a esos leads hacia un embudo de marketing para poder acompañarlos en su ciclo de compra.
Estos leads se denominan MQLs o SQLs dependiendo de la fase del ciclo de compra en que se encuentren: conocimiento, consideración y decisión.
En el segundo caso, la estrategia debe consistir en “salir a buscar” a los potenciales clientes por medio de acciones de contactación directa denominadas “outbound”.
Lead Generation para cuentas target
Si tu estrategia comercial consiste en generar demanda con cuentas específicas, necesitas un modelo de Account Based Marketing (ABM).
En este caso también pueden darse los dos escenarios, que exista una alta demanda de ese producto o solución o bien que no haya demanda o que la misma sea muy baja.
En el supuesto uno, tu estrategia debe ser una combinación entre captar demanda y abrir conversaciones con cuentas target. Para ello hay que realizar acciones de inbound marketing para capturar demanda y por otro lado, activar acciones outbound para llegar a aquellas cuentas específicas que son target.
En el supuesto dos, donde la demanda es baja o no hay aún interés en el producto, tu estrategia podría ser asociar tu producto y tu marca a conceptos que sí generen interés y que tengan demanda en buscadores (por ejemplo “transformación digital”).
Este es un tipo de estrategia utilizada en embudos de marketing, específicamente en la fase llamada ToFu (Top of the Funnel) y consiste en crear contenidos (ebooks, papers, entre otros) sobre temas de interés para tu público objetivo con la intención de educarlos y de que puedan descubrir un problema que aún no reconocen y que tu solución resuelve.
Lead Generation: claves a tener en cuenta
Cuando se hace captación de demanda, es común que se logre un alto volumen de leads, pero que no se tenga mucho control sobre el tipo de leads que ingresan al embudo. Aquí hay que calificar los leads en base a dos aspectos principalmente, si tienen presupuesto y poder de decisión.
En cambio, cuando se sale a abrir conversaciones con cuentas target, la situación es justamente la inversa. Hay total control sobre el perfil de la empresa y de las personas a las que estamos contactando, pero no sobre la intención de compra o el interés. Por eso aquí es clave calificar la necesidad y la urgencia.
¿Cuál es la estrategia de generación de demanda para tu empresa B2B?
