La web es una parte esencial en la estrategia de generación de demanda B2B. Sin embargo, en la mayoría de los casos es uno de los aspectos más descuidados. Muchas empresas B2B mantienen websites como folletos online en lugar de entender la web como un canal de venta abierto 24/7. Es por eso que hemos agrupado 11 prácticas y algunos consejos para hacer que tu website se destaque y obtenga mejores resultados de conversión y generación de leads. ¡Comencemos!
#1: Declarar valor desde el comienzo
La web como vendedor deja muy claro desde el comienzo al visitante cúal es la propuesta de valor de la empresa, qué hace y qué puede hacer por él como cliente.
En tan solo 5 segundos, la web debe dejar en claro dónde está su aporte de valor.
#2: Brindar una experiencia mobile diferenciada
¿Busca el usuario desktop lo mismo que el usuario mobile? Noup.
En mobile, el usuario está buscando algo concreto, generalmente el número de teléfono para contactarnos. Por lo tanto, conviene comprender esto y elaborar un contenido adaptado a esta necesidad. Una forma de lograrlo es investigar en Google Analytics qué secciones de nuestro sitio visitan más los usuarios desde el móvil.
#3: Dejar muy claro qué has logrado y con quién
Nuestros prospectos siempre quieren saber una cosa: ¿Qué problemas resolvés y con quién has trabajado antes? Tienen un radar para buscar logos de empresas reconocidas entre nuestros clientes. Sin embargo, lo malo es que es bastante común que las empresas B2B llenen de logos sus sitios web y ya no alcanza solo con eso: hay que generar casos concretos que demuestren fehacientemente qué hemos logrado trabajando con esas cuentas.
#4: Crear copys centrados en el cliente
Redactar copys desde la óptica del usuario y que transmitan de qué forma los procesos de su negocio mejorarían con nuestro producto o servicio, ayuda a generar empatía desde el principio y a desmarcarse del típico mensaje comercial que solo se preocupa por “meterle” por los ojos al cliente un producto sin explicarle el valor que le puede aportar.
Hacer copys centrados en el cliente es la diferencia entre decir: “Vendemos paquetes de viaje” a decir “Vendemos momentos inolvidables”, o decir “Ofrecemos cadetería profesional” a decir, “Hacemos que tus sobres lleguen en tiempo y forma”.
#5: Utilizar imágenes cercanas, humanas y reales
En el proceso de creación de una “percepción” en la mente de tu prospecto, la imagen juega un rol tan sútil como determinante. Las fotos que uses y la reacción emocional que generen en tu potencial cliente, marcarán la diferencia en su percepción inicial sobre tu empresa.
#6: Textos fácilmente “escaneables”
Escribir bien para la web, implica comprender cómo funciona el cerebro del usuario actual (formado o adaptado al entorno digital) y entregarle la información en la forma que la quiere y la necesita. El prospecto online “no lee linealmente” como lo haría frente con un diario o una revista, sino que “escanea” la información mediante palabras clave que resuenan en su mente.
El objetivo de nuestro website debe ser lograr que el cerebro de nuestro prospecto encuentre esas frases que tiene en mente, mediante una disposición del texto en formato de listado, tipografía resaltante y contenido que le diga claramente al cliente quién sos, qué haces, y cómo podés resolver su problema.
#7: Presentar un “Quiénes somos” contundente
La sección “Quiénes somos” (o “About” en inglés) es la más visitada en los sitios web B2B. Vale entonces ponerle mucho cariño al prepararla. Un about contundente se destaca, no deja dudas sobre la propuesta de valor y transmite gran confianza. Fundamentalmente, una página “Quiénes somos” responde a las 3 preguntas claves del posicionamiento:
- ¿Qué hace tu empresa?
- ¿De dónde viene y hacia dónde va?
- ¿Por qué debería contratarlos?
#8: Usar formularios que saquen del anonimato a nuestros visitantes
Las web B2B que se destacan conocen un secreto: El primer paso para lograr que un prospecto regrese a nuestra web, es obtener su e-mail. Para lograrlo usan contenidos llamados “Lead Magnets” que tienen un valor significante para que el prospecto nos deje sus datos de contacto a cambio de descargar dicho contenido.
#9: Sistema Lead Management integrado al website.
La mejor forma (automatizada) de saber si un visitante es un potencial cliente, es mediante un sistema de cultivo de leads (las llamadas plataformas de Lead Management).
Para poder integrar la web a un sistema de LM, es necesario conectar los formularios donde el prospecto deja sus datos, con la plataforma.
#10: Integrar texto, imagen y video.
Los sitios web que mejor trabajan la comunicación online, son las que integran el uso de imágenes, videos y textos. Comprenden que las personas son diferentes: están los que se sienten más cómodos leyendo, los que se dejan llevar más por las imágenes, y los que les encantan los videos… Debemos comunicarnos con todos ellos para ser exitosos en la web.
#11: Facilitar el contacto comercial
Todos sabemos que los negocios B2B no se cierran en la web, por lo que el rol más importante que tiene es el de generar prospectos. Debemos simplificar al usuario la posibilidad de comunicarse con ventas, haciendo uso de teléfonos, formularios, emails directos y de ser posible, Chatbots que permitan hablar directamente con un asesor. Nuestro objetivo debe ser facilitar el contacto entre los clientes y el departamento comercial lo más posible.
Conclusiones:
La web B2B muchas veces queda olvidada o relegada a un simple folleto online. Sin embargo, lo que vemos mediante estas 11 prácticas es que hoy el canal online representa una gran oportunidad para las áreas comerciales de las empresas B2B. Para aprovecharla, hay que asegurarse cumplir ciertos hitos:
- Pensar la web desde la óptica del prospecto / cliente
- Comunicarse en la web de manera diferente a los folletos de producto / comerciales
- Adaptarse al usuario y su contexto (web mobile vs desktop)
- Orientar las páginas hacia la conversión. Buscar siempre que el visitante nos deje sus datos de contacto.
- Integrar la web con las plataformas de contenidos y las redes sociales.
- Integrar la web con las plataformas de gestión de leads y CRM.
- Pensar la web como un vendedor 24×7 y no como un folleto.
- Pensar la web como un recurso en optimización constante (work in progress)
¿Cómo está tu web? Queremos conocer tu caso 🙂
