La conversión de un lead a cliente es uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing y ventas. Sin embargo, muchas veces, podemos ver este propósito frustrado. ¿A qué se debe?
Descubramos juntos en esta nota los principales motivos que impiden convertir un lead B2B en venta.
1. Falta de dolor
Uno de los motivos más comunes de la no conversión es la falta de un dolor real. El lead puede haber mostrado interés en nuestro producto/servicio, pero no tiene una necesidad urgente o un problema que requiera ser resuelto.
En este caso, dedicar tiempo y recursos comerciales a este prospecto puede resultar una pérdida de energía. Para evitarlo, es fundamental calificar detalladamente su nivel de dolor antes de avanzar en el proceso de ventas.
2. Falta de presupuesto
Otro motivo común es la falta de presupuesto. A veces, el lead B2B puede tener una necesidad real y urgente, pero no cuenta con los recursos necesarios para pagar por nuestra solución.
Este es un tema delicado que puede resultar incómodo de abordar, especialmente, en algunas culturas donde hablar de dinero antes de la solución es mal visto.
Para evitar esta situación, es importante asegurarse de que el presupuesto sea un tema claro y transparente desde el principio del proceso de ventas.
3. Falta de involucramiento
La falta de involucramiento del decisor en la conversación puede ser un obstáculo importante a la hora de convertir un lead B2B en venta.
A veces ocurre que la persona que inicialmente muestra interés no es quien tiene el poder de decisión en la empresa, lo que puede terminar truncando nuestra venta.
Para evitarlo, debemos investigar el proceso decisorio y el comité de compras de la empresa antes de avanzar en el proceso comercial.
4. Entrada al proceso de compra tardío
Otro motivo de falta de conversión es entrar tarde en el proceso de decisión.
Este caso se da cuando el lead B2B ya tiene avanzado su proceso de compra y cuenta con una o dos posibles opciones de proveedores casi elegidas.
En este escenario, la ventaja la tienen quienes han tenido más tiempo de desarrollar una relación de confianza con el prospecto. Por lo tanto, es fundamental identificar rápidamente si estamos en esta situación y actuar en consecuencia.
5. Falta de confianza
Por último, la falta de generación de un vínculo de confianza. A veces, el lead B2B ya ha decidido con quién va a trabajar antes de entrar en contacto con nosotros, y es difícil modificar esa inclinación.
Por lo tanto, conviene preocuparse más por sembrar las bases de un vínculo para posibles proyectos a futuro. Para esto, debemos brindar información clara y ser transparentes, además de demostrar expertise y conocimiento en nuestra materia.
Resumiendo…
Para optimizar nuestros esfuerzos comerciales, es crucial que identifiquemos los motivos por los cuales un lead no se convierte en venta. Para ello es clave calificar detalladamente los 5 pilares de una oportunidad:
- Dolor real
- Presupuesto
- Poder de decisión
- Proceso decisorio
- Nivel de confianza
Existen diferentes métodos para calificar estos aspectos, en este artículo te presentamos los más utilizados.
La conversión de un lead B2B a venta puede resultar en un proceso complejo y con múltiples obstáculos, en Pragmativa te ayudamos a superarlos y alcanzar tus objetivos comerciales.
