Vamos a empezar por definir ¿Qué es un Call to Action o CTA?
Como lo indica la traducción literal del inglés, es un llamado a la acción: se trata de un mensaje o botón que les indica a los visitantes que llegan a nuestro sitio web -o que reciben alguna de nuestras comunicaciones- cuál es el siguiente paso a seguir. ¿El objetivo? Guiarlos para que den un siguiente paso en nuestra estrategia de marketing según cada etapa del buyer journey o viaje del comprador:
- Awareness o reconocimiento: El prospecto está buscando información para identificar si existen soluciones a sus necesidades o problemas.
- Consideración: El prospecto ha definido cuál es su necesidad y qué tipo de solución necesita. Está buscando qué ofertas ofrece el mercado e identificando pros y contras entre las diferentes opciones.
- Decisión: El prospecto ha elegido unas cuantas opciones sobre las cuales desea obtener toda la información posible para tomar una decisión y adquirir la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
¿No te ha pasado que navegás en un sitio web y te sentís desubicado al no encontrar a simple vista aquel botón de contacto que justo necesitas porque querés preguntar algo que no encontraste fácilmente? O uno que te indique dónde hacer clic si querés solicitar una demo, conocer los paquetes y precios, inscribirte a un webinar, entre otras muchas posibilidades…
Hoy las personas buscan una experiencia de navegación y compra totalmente fluida y simple, y esto no solo aplica en el mundo del e-commerce, también se espera en las búsquedas de soluciones SaaS y productos/servicios B2B.
El objetivo, aunque parece simple, no lo es tanto: buscar aquellos CTA más efectivos y que mejor conviertan en tus páginas, es decir, los que más te ayuden a capturar datos de personas que están posiblemente interesadas en saber más sobre ti y adquirir tus productos.
¿Por qué esto es tan importante? Porque al proponer un llamado a la acción persuasivo, creativo y con sentido de urgencia, orientarás a más personas para que entreguen al menos su dirección de mail -convirtiéndose en leads- y así puedas ponerte en contacto y nutrirlos poco a poco con más información y contenidos, para que llegado el momento de tomar decisiones, estemos en mente.
¿Cuáles son los mejores CTA en empresas SaaS y B2B?
Sin bien existen recomendaciones básicas al momento de elegir los CTA que usaremos en nuestros sitios web y landing pages de conversión, cabe mencionar que es importantísimo hacer seguimiento y medir cuáles opciones nos funcionan mejor. Para ello, se sugiere hacer testeos A/B, ubicando los botones principales en diferentes posiciones, usando diferentes colores contrastantes y haciendo diferentes llamados desde la comunicación y copys.
Un buen CTA en B2B va a persuadir a los visitantes para que hagan clic y completen un formulario, compartiendo sus datos de contacto a cambio de una oferta, ya sea una demo gratuita por un periodo de tiempo, la descarga de un e-book o whitepaper, el registro a un webinar con expertos, la suscripción a un blog o newsletter especializado o en el mejor de los casos, el contacto con un asesor comercial.
Sin embargo, si no optimizamos el desempeño de estos llamados, pueden terminar siendo ignorados o perdidos por completo. Desde nuestra experiencia, hemos visto que los mejores llamados a la acción para la generación de leads B2B deben:
- Tener un copy tentador
- Un diseño llamativo
- Estar ubicados en el lugar correcto
- Denotar urgencia
- Ser medidos para mejorarlos continuamente
¿Querés algunas ideas más concretas? Estos son algunos CTA que funcionan muy bien en entornos SaaS y B2B:
Generación de leads
Debemos captar la atención de aquellos visitantes que recién nos están conociendo y procurar obtener por lo menos su dirección de mail. Deben ser llamativos en la home page y comunicar al usuario de manera efectiva qué va a recibir a cambio de este dato de contacto:
- Suscripción al blog
- Suscripción a webinars
- Suscripción a newsletters
Envío de formularios
Cuando el visitante llega a una landing page -lo que significa que puede ser un lead potencial que se ha interesado por nuestra solución- encontrará un formulario que tendrá que completar a cambio de lo que le ofrecemos:
- Descargar guía definitiva de…
- Descargar e-book o whitepapers
- Descargar Demo
- Contactar a un asesor comercial
- Descargar casos de éxito
- Acceder al curso gratuito
Nutrición de leads
Cuando ya tenemos una base de leads que aún no se deciden por nuestras soluciones, productos o servicios, debemos nutrirlos con diferentes comunicaciones y acciones de marketing. Si nos enfocamos en las landing pages en las cuales aterrizarán estas personas, nos encontraremos con llamados muy orientados a la oferta:
- Solicitar Free Trial
- Contactar a un representante de ventas
- Probalo/comenzá ahora
- Descargá la versión gratuita
Cabe mencionar que los ejemplos anteriores son genéricos y cada marca deberá personalizarlo y adaptarlo a su propio tono de comunicación, con textos llamativos para el tipo de público al que van dirigidos, dejando atrás los típicos botones “enviar”, “solicitar”, “descargar”, y dejando claro a los usuarios el beneficio que obtendrán al compartir sus datos: “Descargá tu guía”, “Participá en el webinar”, “Recibí nuestro newsletter”, “Quiero probar por 15 días”, etc…
En conclusión
No existe una fórmula mágica para la definición de los CTA. Cada empresa encontrará en el camino cuáles son los de mejor rendimiento. Sin embargo, es importante que en la definición de la estrategia de generación de leads B2B se tome en cuenta la definición de cuáles CTA usaremos, que sean realmente convincentes, con copys y diseños llamativos, y que dirijan a páginas de aterrizaje persuasivas, orientadas a la conversión -es decir, a la captación de datos de posibles leads y a la maduración de prospectos-.
Si querés profundizar en el tema, esta guía de Vilma Núñez >> te puede dar aún más ideas.
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