Lead Nurturing: ¿Qué es?

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Veamos algunas definiciones de algunos de nuestros blogs favoritos de marketing: 

El Lead Nurturing la técnica de Inbound Marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarlos durante su proceso de compra.

De acuerdo a un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes. Por ello, es indispensable entregar a los usuarios contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de su buyer’s journey.

Dicho de otra manera, el Lead Nurturing es el nexo de unión entre marketing y ventas que tu empresa necesita para completar el funnel de conversión y aumentar los resultados a final de año.

El Lead Nurturing está compuesto por una serie de comunicaciones secuenciadas dispuestas en workflows o flujos de trabajo. Crear un workflow efectivo consta de tres pasos fundamentales:

  1. Decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos.
  2. Establecer el objetivo principal de cada proceso.
  3. Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones.

La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios.

Fuente: https://www.40defiebre.com/que-es/lead-nurturing 

Cultivar leads es mucho más complicado que enviar correos electrónicos explosivos o boletines mensuales (o semanales). Cultivar es más útil, siguiendo un proceso claramente delineado:

  1. Educar: Al principio, un proceso de fomento de clientes potenciales se centra en educar a los clientes y ofrecer su punto de vista de enseñanza comercial.
  2. Informar: Enseñe a sus prospectos cómo tomar mejores decisiones y promover sus iniciativas.
  3. Participar: Compartiendo contenido relevante, obtenga la participación de su prospecto y comience la conversación.
  4. Convertir: Sea claro acerca de cómo sus prospectos pueden interactuar con usted y cómo comenzar.
    proceso de lead nurturing

Existen distintos tipos de programas de Lead Nurturing, con diferentes objetivos. Por ejemplo para nombrar los 3 más importantes…

  1. Los programas de participación trabajan para mantener a sus clientes potenciales comprometidos con su negocio al ofrecerles un contenido creíble, directo y sin complicaciones que sea relevante para ellos y mantenga su interés.
  2. Los programas de educación desafían a sus clientes potenciales para que consideren los beneficios de sus productos o servicios y brinden información única sobre cómo pueden hacer su trabajo mejor y de manera más efectiva.
  3. Los programas de embudo activo se centran en clientes potenciales que han entrado activamente en el viaje de su comprador. Estas campañas son donde el caucho se encuentra con el camino … donde el marketing y las ventas deben funcionar en completa alineación para que su trabajo llegue a la meta final: un cliente que paga.

Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/executive-guide-effective-lead-nurturing  

  • Según Marketo:

El desarrollo efectivo de clientes potenciales en el mercado, impulsado por los compradores de hoy en día, significa establecer y fomentar relaciones con los compradores, con un sistema de puntaje estratégico de clientes potenciales, y luego completar ese marco con un plan de marketing de contenido completo.

Se trata de enfocar los recursos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los prospectos y proporcionar la información y las respuestas que necesitan.

Conclusiones:

  1. El LN existe a partir de un problema típico de generación de demanda: la mayoría de los leads generados por marketing NO ESTÁN LISTOS PARA COMPRAR. Por eso necesitamos de un proceso que nos permita entender cuándo ese prospecto está maduro.
  2. LN es un proceso, no una acción aislada. Las etapas que conforman este proceso son las de educar, informar, hacer participar al prospecto y llevarlo a convertir solo cuando esté listo.
  3. El LN aplica a diferentes objetivos de marketing, desde educar a los leads sobre un problema de mercado o de negocio (TOFU), generar participación e incremento en las conversaciones entre una marca y sus prospectos en torno a un problema (MOFU), hasta activar procesos de cierre de venta activamente (BOFU)
  4. LN se complementa con un sistema de puntaje (Lead Scoring). Este es esencial para comprender dos cosas:
    • Si las acciones de cultivo o nutrición que estamos haciendo están funcionando.
    • Saber cuáles son los leads calificados para pasar a ventas.
  5. Lead Nurturing es un proceso que debe trabajarse de manera complementaria con otros procesos: Lead Scoring y Content Marketing.

¿No sabés por dónde empezar?, ¿Tenés gran cantidad de leads que pasan directamente a ventas?, ¿Recibís feedback del área comercial para mejorar la nutrición y calificación de leads? ¡Podemos ayudarte! Contactanos

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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