¿Cómo crear Buyer Personas?

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El Buyer Persona o prototipo de cliente es un término que se refiere a la representación más cercana posible al/los perfil/es de nuestro comprador ideal.

Se trata de una herramienta usada por los vendedores que hacemos inbound marketing para comprender mejor a los clientes y prospectos, y en base a ese mayor conocimiento poder desarrollar contenidos de valor.

¿Cómo elaborar fichas de Buyer Personas?

Con esta herramienta analizamos los perfiles de los compradores ideales mediante un proceso de 4 etapas:



Definiendo el «Quién»

Se establece un Nombre para el Buyer Persona que lo identifique claramente y que sea lo suficientemente fácil de recordar y compartir con el equipo. Por ejemplo, en la campaña que llevó a Obama a ser electo presidente por primera vez, uno de los Buyer Persona que analizó el equipo de propaganda era el llamado «Daytona Man» refiriéndose a un perfil de votante que se caracterizaba por ser fanático de las carreras de autos.

  • Otro elemento que conforma esta etapa es la investigación del Background del perfil de comprador: su trabajo, su educación, su familia.
  • Los datos demográficos como el sexo, la edad, y la zona de residencia también son contemplados en esta etapa, así como los ingresos.
  • Por último se analiza su comportamiento como cliente o prospecto, y el estilo de comunicación preferida por cada buyer persona.

Analizando el «Qué»

En la etapa «What» debemos analizar cuáles son las metas y desafíos que movilizan a nuestro buyer y cómo podemos ayudarle a conseguirlos.


Fuente: Thesocialpeople.net

Estableciendo el «Por qué»

En esta etapa analizaremos las razones que movilizan a nuestro buyer a favor o en contra de nuestro producto/servicio, comprendiendo sus puntos de dolor y también sus objeciones.

Definiendo el «Cómo»

En la última etapa (How) definiremos nuestra estrategia de posicionamiento y mensaje de marketing contemplando la forma en que vamos a comunicar nuestra solución a cada buyer y también definiendo nuestro elevator pitch: un mensaje contundente, corto, recordable, que demuestre porque nuestra solución es lo que nuestro buyer necesita.

También existen los Negative Personas que son aquellos perfiles de consumidor que no queremos atraer en nuestras campañas por tratarse de clientes poco interesantes o perjudiciales para el negocio. En B2B por ejemplo es sabido que el costo de tratar con un prospecto es suficientemente alto dado el nivel de personalización que requiere, por lo tanto es vital hacer un filtro avanzado de los perfiles con los que se interactúa en el proceso comercial.

Cómo elaborar las fichas del Buyer Persona 

  1. Hacé una investigación exhaustiva de la audiencia: Entrevistas en profundidad, data de Google Analytics, redes sociales, etc.
  2. Identificá los pain points de tus clientes: Averiguá cuáles son sus preocupaciones más importantes, qué cosas necesitan resolver con mayor urgencia, qué problemas tienen.
  3. Identificá también sus gain points: Pensá en sus objetivos, sus aspiraciones y motivaciones.
  4. Comprendé cómo tu marca puede ayudar a esos clientes a lograr sus objetivos y superar sus pains: Piensa en el producto y cómo resuelve esas necesidades y problemas del cliente. Describilo detalladamente.
  5. Plasmá la información en fichas de arquetipos persona.

En este post del blog de Alexa encontrarás algunos ejemplos e ideas de cómo plasmar la información en fichas>>

Vemos entonces que el Buyer Persona se trata de una herramienta que nos ayuda a trazar el norte y a comprender mejor a nuestros clientes y prospectos, entendiendo sus puntos de dolor y su contexto, para entrar a solucionar sus necesidades a partir de nuestros productos y servicios. De esta forma podrás enfocar mejor tus acciones de marketing, poniendo al cliente en el centro de todas tus acciones.

¿Necesitás ayuda con la definición de tu estrategia de marketing B2B? ¡No dudés en contactarnos!

 

Acerca del autor

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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