La mayoría de los comerciales piensa en un tomador de decisión de una empresa target, que tiene una necesidad que tu producto o servicio resuelve, y que está interesado en tener una conversación para hablar sobre ello.
Para los de marketing, en cambio, un lead es una persona de una empresa target que mostró interés en alguna de las campañas.
Y es que Marketing es el responsable de generar los leads de la empresa, pero sus prospectos no necesariamente están interesados en tener una conversación con ventas. Solo están explorando antes de considerar opciones.
Por el contrario, los buyers B2B no están predispuestos a tener una conversación con un vendedor hasta no tener el 60 o 70% de su proceso de compra avanzado.
Esto nos deja dos posibles salidas:
- O Marketing avanza hacia la calificación y el cultivo de los leads con contenido de valor para guiar el proceso comercial, acompañando al buyer en las fases de conocimiento y consideración.
- O Ventas busca la manera de transformar su tradicional estilo comercial hacia uno más orientado al cliente, convirtiéndose en un verdadero guía del proceso de compra, usando su conocimiento para asesorar más y mejor.
Según un informe reciente de un fabricante de software B2B a nivel mundial, el 72% de los compradores cree que los contenidos que figuran en la web son basura, y que no ayudan a transitar de manera eficiente su proceso de compra. Gran oportunidad para que las áreas de ventas y marketing se junten y sean verdaderos generadores de contenido de valor. ¿No?
Una forma de aclarar la confusión del LEAD entre marketing y ventas es crear un SLA entre ambas áreas, que permita definir exactamente las distintas categorías de leads: IQLs, MQLs, SQLs.
¿Cómo? Si te interesa conocer más sobre este tema, te invitamos a leer esta nota sobre inbound marketing para B2B!
