Para mejorar el Marketing, una parte de él debe perecer.

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En su libro “Antifrágil”, Nassim Taleb habla de la antifragilidad, como una característica de ciertos sistemas y cosas, que no solo son resistentes a los impactos del exterior, sino que también se benefician de ellos. 

Estos sistemas antifrágiles se caracterizan por estar conformados por otros componentes o subsistemas que sí son frágiles. 

Lo interesante es que estos sub-sistemas frágiles, al morir, alimentan al sistema principal, nutriéndolo de un valor que antes no tenía. Es decir, lo potencian, lo mejoran.

En mi opinión el marketing viene demostrando ser un Sistema Antifragil, conformado a su vez por subsistemas totalmente frágiles. Todas esas variantes, modas, tendencias, buenas prácticas que han sido tema de libros, conferencias, seminarios, etc, y que con el tiempo han desaparecido o mutado. Todo ha contribuido a que hoy tengamos una visión del marketing casi omnipotente. Al punto que todo parece estar “tomado” por el marketing.

Que parte del marketing es la causante del ruido:

El marketing vive de la necesidad de poder generar valor en propuestas comerciales para atraer a la mayor cantidad posible de clientes.

El marketing es en su base inicial un mecanismo de atracción.

Y en este sentido se ha vuelto cada vez más importante porque las empresas tienen cada vez más el desafío de atraer a potenciales clientes, debido a que los mercados tienen cada vez mayor competencia y por ende se hace cada vez más difícil atraerlos. 

Esa mayor competencia, hace que sea cada vez más difícil diferenciarse y atraer. Literalmente las marcas están en una guerra por la atención de personas cada vez más preparadas para ignorar mensajes.

Las empresas están respondiendo a esto de la manera más elemental: a mayor barrera, más ruido. En 2022, la guerra entre marcas, muchas veces se trata de una competencia para ver quien grita más fuerte.

Esta  guerra está afectando seriamente el ecosistema donde el marketing se desenvuelve.  Los canales de comunicación online se están saturando con mensajes irrelevantes, no deseados, no pedidos, no esperados y que no aportan valor a quien los recibe. 

En muchos casos la comunicación es nebulosa y no pasa la barrera de la atención, aunque deja ruido impidiendo que otros mensajes incluso mejor elaborados lleguen a destino. 

El marketing se está afectando a sí mismo, construyendo barreras con el ruido que él mismo genera. 

Esta idea me llevó a pensar, que para mejorar el marketing, debemos matar a una parte de él.

¿Qué parte específicamente?

Aquella que hace ruido y no entrega valor.

Sí debemos “matar” la parte del marketing que está haciendo ruido y no está aportando valor. 

¿Cómo matar el marketing del ruido?

1. En principio debemos separar RUIDO de VALOR.

Debemos entender cuáles son las métricas que nos dan realmente valor.

Y para eso debemos pensarlo desde el cliente. 

¿Qué le da valor al cliente en cada fase de su proceso de compra?

¿Cómo hago que mi cliente tenga un mejor proceso de discovery?

¿Cómo le doy mayor claridad sobre su problema y cómo resolverlo?

¿Cómo le doy información para que decida mejor en su proceso de compra? Incluso si “decidir mejor” implica que no me compre a mi.

De eso se trata dar valor. Ponerse en la piel del cliente y dar lo mejor para él.

2. Preguntándonos y haciendo introspección

¿Estamos realmente enviando mensajes y contenido de valor? ¿O estamos haciendo un autobombo constante de lo bueno que somos nosotros y nuestros productos?

3. Enfocándonos en métricas que indiquen valor para el cliente

¿Nuestras acciones y decisión de marketing se basan en métricas vanidosas? ¿O en datos que nos indican que nuestro cliente está disfrutando lo que le brindamos?

Ninguna empresa va a vender más porque genera más seguidores en una red social, ese dato en sí no aporta valor. 

Lo que aporta valor es ver si el contenido que estamos generando en esas redes sociales y por el medio del cual nos siguen los usuarios tiene relación con nuestra propuesta comercial y nos está haciendo crecer, ya sea en posicionamiento positivo o en generación de nuevos clientes.

4. Evaluando lo que estamos enviando al Sistema.

Otro aspecto a analizar es el nivel de calidad del contenido que estamos publicando.

¿Es un contenido enfocado en personas reales con problemas reales?

¿Ayuda a resolver problemas que los clientes tienen y sufren realmente? 

¿Aporta una nueva visión para pensar soluciones? ¿Se basa en la propia experiencia?

5. Estamos enviando a la persona correcta

También hay que eliminar todo contenido que no sea relevante o solicitado por el usuario. Por ejemplo en los emails dejar de enviar información que no fue solicitada, dejar de enviar información comercial a personas que no la pidieron. Dedicarnos exclusivamente a enviar contenido educativo que pueda ayudar a esa persona. Contenido gratuito y sin costo para que de esa manera puedan entender que nosotros somos un potencial aliado para resolver sus problemas.

Para eso es necesario Filtrar nuestras bases de datos y tomarnos el trabajo todo el tiempo de sacar de esa base aquellos clientes o aquellos contactos que no son potenciales clientes o que no califican con nuestro perfil de cliente.

De esta manera también estaremos eliminando ruido ya que no estaremos contribuyendo a hacer llegar mensajes a personas que no los necesitan.

¿Qué otras formas de eliminar el ruido se te ocurren?

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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