En tiempos de transformación digital, ¿Murió el Cold Calling?

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Muchos hemos escuchado que el Cold Calling, o llamadas en frío, son cosa del pasado. En un mundo de transformación digital y con tantos canales de comunicación para llegar a nuestros prospectos, ¿Por qué llamar?

Cuando se trata de negocios B2B, ¡Nada más lejano de la realidad! Acá te contamos cuáles son las 5 razones por las cuales deberías seguir llamando, o comenzar a hacerlo. 

  1. Aprendizaje más rápido

Sabemos que la velocidad es fundamental en estos tiempos, y la forma más fácil y rápida para obtener feedback valioso de nuestros prospectos es realizar una llamada en frío. Porque ¿Cuánto tardás en obtener una respuesta si llamás, enviás un mail o prospectás por LinkedIn? 

Definitivamente llamar es la forma más ágil de entender si los roles que estamos contactando son los indicados, si las compañías efectivamente son las que nos interesan, si realmente tienen la decisión de compra y cuentan con el presupuesto disponible, en qué momento del día es mejor llamar y cómo prefieren comunicarse. 

Además, podrán entregarte retroalimentación en cuanto a la propuesta de valor que les estás ofreciendo, y te darán datos interesantes sobre la competencia. La verdad es difícil que alguien se tome el tiempo para escribir todo esto en un mail, pero sí te lo contará en una breve call. 

  1. Resiliencia

Nada forja más el carácter que tener que venderle algo a alguien que no estaba esperando tu llamada: Muchos inevitablemente se negarán a atenderte, y con el tiempo aprenderás a sentirte cómodo con el rechazo. Esto hará que construyas una personalidad resiliente y que aprendas nuevas habilidades que podrás transferir a otros aspectos de tu vida. 

  1. Ajustar tu Elevator Pitch

Tenés que captar la atención de tu audiencia de inmediato, dada la naturaleza fría de la llamada. Por esto, tu discurso de ventas debe estar muy bien preparado, ser muy rápido, preciso y cautivador: ¿Qué problema le estás solucionando a tu prospecto?, ¿Cómo harás que su vida sea mejor? ¡Tenés 30 segundos de su atención!

Suena difícil, ¿No? La buena noticia es que entre más llamadas realizás, más vas ajustando tu pitch hasta encontrar la mejor manera de envolver a tu target y lograr más reuniones que te lleven a concretar más ventas. 

  1. Estar más cerca del “Sí” 

No importa qué tan bueno sea tu producto o tu habilidad comercial, siempre habrá muchas razones por las cuales te digan “no”: Falta de presupuesto, tienen otras prioridades en el área, ahora no es un buen momento, no cuentan con la autoridad para tomar esta decisión, la competencia les ofrece un mejor precio, etc. 

Sin embargo, entre más llamadas hagas, más probabilidades estarás creando para que te digan ¡Sí! 

  1. Crear cercanía y confianza

Es muy difícil basar una relación cercana con un cliente B2B solo a través de correos electrónicos o mensajes de Whatsapp. En este tipo de negocios, establecer un relacionamiento cercano es indispensable para lograr la confianza suficiente que lleve a tus prospectos a convertirse en clientes. 

Porque todos preferimos comprarle a alguien cercano, ¿O no? Ya que da la tranquilidad de saber de antemano que se buscará generar valor para ambas partes. Y esto es muy complicado -por no decir imposible- de lograr si no llegás a entablar conversaciones en profundidad. ¡Y todo comienza con la primera llamada!

Estas son algunas de las muchas razones por las cuales estamos convencidos de que el cold calling no ha muerto y que sigue siendo una técnica vigente y efectiva en negocios B2B, por mucho que hayan avanzado la tecnología y las herramientas de contacto. 

Si querés comenzar a implementar esta técnica en tus procesos de venta consultiva, revisá primero estos tips: 

  1. Sé tan ágil e interesante para desarmar en el primer instante a quien responde tu llamada. 
  2. Personalizá y segmentá efectivamente: si no solucionas una necesidad o punto de dolor muy específico, no van a prestarte atención. 
  3. Agendá un momento en tu día para barrer el listado de todas las llamadas que tienes pendientes. Este tip te ayudará a disminuir la ansiedad que puede generar este proceso. 
  4. Hablá de los deseos y necesidades del prospecto. 
  5. Hacé que sea muy fácil decirte “Sí”. ¿Cómo? ¡Necesitás finalizar tu discurso con un llamado a la acción persuasivo! En ventas B2B no podés reducirlo a “me comprás o no me comprás”. ¿Qué tal ofrecer un acceso gratuito a tu plataforma para que conozcan de primera mano tu producto? O si no es el caso en tu negocio, probá con ofrecer el brochure vía mail y retomá el contacto en un par de días… Tal vez no lo habrán visto, pero te darán una excusa para un tercer llamado 😉  

Sabemos que no todos los equipos comerciales cuentan con la disponibilidad de tiempo o con la habilidad para sacar el máximo provecho al cold calling. Un sexto tip es tercerizar la operación de este proceso y ¡En Pragmativa podemos ayudarte! Si te interesa saber más, dejanos un mensaje en el formulario ⬇️

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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