Construir campañas de generación de leads efectivas y medibles

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*Artículo basado en la carpeta de 8 pilares del marketing digital B2B, generado con base en un estudio de SalesForce Pardot.

Sabemos que en los negocios B2B, no hay nuevas ventas sin leads, y que las landing pages son la puerta de entrada de los prospectos a nuestra empresa. 

Según un estudio de Marketing Sherpa, el 68% de las empresas B2B usan páginas de destino para cosechar nuevas oportunidades de ventas para el futuro.

Pero, para que una campaña de generación de leads sea efectiva, la landing page debe lograr básicamente 3 cosas:

  1. Ser relevante
  2. Brindar seguridad
  3. No pedir demasiado a cambio

Ser Relevante

Aparentemente nuestro “cerebro de lead” es bastante holgazán y no le gusta trabajar mucho. Por eso simplemente escaneamos la información de la página siguiendo lo que se conoce como patrón “F”. Damos prioridad a lo que vemos en la parte superior y a la izquierda de la pantalla.

Si lo que vemos no coincide con nuestro patrón de búsqueda (recordá que una landing page básicamente sirve para responder a una búsqueda del usuario) simplemente no nos resultará interesante y abandonaremos la página habiendo leído menos de un 30% de las palabras que la componen (según un estudio de Nielsen Norman Group).

En resumen, si estuviera por publicar una landing page en este momento, me aseguraría de que cumple con el patrón F  😉

Brindar Seguridad

Para que se produzca el objetivo fundamental de una landing page -que el usuario nos deje sus datos de contacto-, además de ofrecer un contenido relevante debemos brindar seguridad sobre nuestra empresa o institución, y sobre el contenido que estamos ofreciendo.

En este sentido, el informe recomienda usar elementos que ayuden a generar esa sensación de seguridad, como ser:

  • Testimonios de clientes
  • Logotipos de clientes con los que hemos trabajado
  • Insignias de seguridad del sitio
  • Calificaciones de Better Business Bureau y organizaciones similares
  • Premios y reconocimiento de la industria.

Vale la pena que chequemos estos elementos antes de publicar nuestra landing.

No pedir demasiado a cambio:

Uno de los errores más comunes en las landing pages B2B es hacer formularios extensos. El proceso de lead generation B2B no es un “one shot”: debe haber múltiples puntos de contacto con el prospecto, por eso podemos aprovechar esos touch points para dar valor que nos permita conseguir poco a poco otros datos de contacto.

Para pedir datos en la landing de captación de leads, debemos usar la regla de -5 campos, poniendo en los primeros 3 los datos más importantes que necesitamos.

Además conviene prestar atención a los estilos de campos que elegimos para el formulario, por ejemplo el informe recomienda algunas:

  • Si tenés una lista corta de opciones mutuamente excluyentes, usá un botón de radio en lugar de un menú desplegable. Esto ayuda a los usuarios a escanear más rápido.
  • Usá casillas de verificación cuando los usuarios puedan seleccionar múltiples valores simultáneamente.
  • Cuando necesités de una sola selección entre unas pocas opciones, usá un menú desplegable.
  • Seleccioná un valor predeterminado únicamente cuando estés seguro de que la gran mayoría de los usuarios seleccionarán esa opción, y asegurate de que esté claramente etiquetado.

La hora de la verdad: El usuario vota con el click (o el tap)

A la hora de lanzar la landing page al mercado, el informe de SalesForce Pardot nos da algunos tips, a continuación los que nos parecen más relevantes:

  1. Titular: Mantengámoslo breve y con un beneficio inmediato para el lector
  2. Oferta: Experimentemos con ebooks gratuitos, demostraciones de productos, consultas gratuitas y otros recursos o contenidos que tus clientes consideren relevantes.
  3. Imágenes: Probemos usar una foto de la tapa del ebook que estamos obsequiando, una ilustración relacionada o una imagen de tu producto.
  4. Longitud del formulario: Si tu formulario te quedó  largo, intentá eliminar algunos campos obligatorios y chequeá si con esto las conversiones mejoran. (Probablemente lo harán).
  5. No demos por terminado el proceso cuando hayan completado el formulario. Pongamos mucho detalle y mimo en crear páginas de agradecimiento y mensajes que enviemos por mail a los usuarios que completen el formulario.

Y finalmente, no dejemos nuestros leads a la deriva. ¡Hay que cultivarlos, nutrirlos, para que nos reconozcan, nos recuerden y cuando surja la necesidad, nos compren!

A continuación compartimos cuatro worksheets que te guiarán en este proceso. Y si surgen dudas, ¡Contactanos! En Pragmativa podemos ayudarte. 

Lead generation B2B

Construir campañas de generación de leads efectivas y medibles

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Construir campañas de generación de leads efectivas y medibles

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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